Гифка Где Человек В Казино Обдумывает Ходы

Driving while intoxicated is a significant crime and may result in very bad outcomes, such as jail time, fines, to a criminal background. In the event that you or a family member has been faced with a DUI, it is critical to ponder finding a criminal DUI lawyer or attorney. In this specific article, we shall talk about the advantages of choosing a criminal DUI attorney in court.

Legal Expertise: DUI solicitors are knowledgeable within the legal facets of driving while intoxicated cases. They can navigate the complex legal system and also a strong knowledge of what the law states and the courtroom procedures. This training could be invaluable in making sure your civil liberties are protected and therefore you obtain the best possible outcome.

Fighting Plea Deals: dwi solicitors have the ability and negotiation skills to negotiate plea deals for you. They are able to negotiate with prosecutors to lessen the charges against you or even to secure an even more lenient sentence. This will help save you time, money, and stress.

Evidence Review: DRIVING UNDER THE INFLUENCE attorney at law can review the data in opposition to one to see whether it was obtained legally. If the indications was obtained illegally, it could be omitted from the court room proceedings, that could greatly boost your chances of a great outcome.

Cross-Examine Witnesses: solicitors are skilled in cross-examination, which will help to discredit the testimony of witnesses against you. This could easily weaken the prosecution&#;s case and increase the likelihood of an optimistic outcome.

Sentencing Alternatives: DUI attorneys can negotiate for alternative sentences, such as for instance community service or drug abuse programs, in place of jail time. This could easily provide a far more favorable outcome for your needs and can allow you to steer clear of the stigma of getting a criminal record.

Court Experience: DUI attorneys have extensive expertise in court and they are acquainted with court procedures and protocols. They learn how to debate thoroughly for you and may supply a stronger protection. This might raise your likelihood of a good result.

Representation in Hearings: DUI law firms can defend you in administrator proceedings, such as for instance license suspension proceedings, which will help to save your driving liberties. This could easily stop you from losing your license and that can allow it to be easier for you to make the journey to work, school, along with other worthwhile areas.

Protection of Constitutional Rights: DUI attorneys ensure that your constitutional rights are protected through the court process. This consists of the right to a good trial, the right to remain silent, while the straight to be free from unreasonable searches and seizures.

To conclude, employing a criminal DUI law firm can offer several pros in the courtroom. From legal experience and negotiating due process bargains to securing your constitutional protection under the law, legal counsel can offer a strong defense while increasing your odds of a good outcome in driving under the influence case. In the event that you or a family member has been charged with driving under the influence, you will need to consider hiring a criminal DUI attorney to make sure that your proper rights are protected and that you get the perfect final result.

If you wish to study more about this idea matter have a look at my personal website: top Cincinnati OH dui

Афанасий Мамедов

Максиму Амелину

And yet, by heaven, I think my love as rare

As any she belied with false compare.

William Shakespeare. Sonnet  ¹

БЕКАР

В середине октября столики и стулья заносили в кафе, и тогда все, что оставалось от лета, пролетевшего на легких крыльях еще невнятнее, чем в прошлом году, – это деревянный подиум, навевающий воспоминания сорокалетней давности о далеких черноморских городах: круг или полукруг танцплощадки, запах магнолий, сверчки – неутомимые труженики темных алей, внизу – море и аккордеонное танго, вверху небо, исчерпавшее почти все свое мерцающее многообразие и теперь подбирающее бездонным Ковшом восхищенное “О!..” отдыхающих.

Завсегдатаи “Теодора В. Одорно”, особо не сожалея еще об одном сгинувшем лете, перебирались внутрь, облюбовывая новые места. Да и к чему, собственно говоря, было им особенно горевать: осень несла с собой и кое-какие преимущества. Не мешал шум с улицы. Широкие дымчатые стекла арткафе позволяли, в зависимости от настроения и часа дня, то рыбкой пузыри пускать в аквариуме, вельможно помахивая хвостиком имяреку, то, наоборот, кубинский ром попиваючи или горячий шоколад, просто сидеть и наблюдать за стайками неутомимой плотвы, сверкавшей чешуей между водорослями-автомобилями. Цифровая установка, бившая все лето наглыми басами, теперь сменилась живой музыкой совсем неплохого качества (черный рояль, белый джаз).

Тем, кто заглядывал сюда редко или вовсе случайно, осенью или зимой, могло показаться, что так оно всегда и бывает. Слегка очерченные джазовые фигуры никогда не сменит больше низкопробный шлягер, а слепое весеннее солнце не растопит снежную шапку на Петре Ильиче, так шедшую его композиторской бороде и так совершенно по-барски сидевшую с декабря по март. И уж точно никто представить себе не мог, что когда-нибудь тень от раскидистого старого клена заботливо накроет вот этот плетеный столик у края площадки и выделявшегося неподдельной скромностью пожилого мужчину в сером пиджаке, вельветовых брюках и затертых замшевых полуботинках.

Миловидная официанточка, словно только что сошедшая с полотен Ватто (как бы подошло белому круглому личику и светлым кудряшкам имя Лиза), принесла откупоренную бутылку красного вина, сняла неглубоко сидевшую в горлышке пробку, и отливающая холодной синевой бутылка ответила девушке приятным бархатистым баском.

Дознер, будучи человеком крайне застенчивым, от ожившего синего стекла слегка смутился и трижды поблагодарил шепотом Лизу, которую звали, конечно же, не Лиза. “Маша, вон за тем столиком рассчитаться уже хотят”, – поторопил девушку суровый администратор с такими кустистыми бровями, что переход к густому черному чубу едва проглядывался, и профессор наш поначалу принял брови и чуб за козырек вполне уместной в этом заведении, при всей его стильности, бейсболки.

“И вот, если бы не чистая случайность”

Составить до конца мысль, до того шедшую как по маслу и уже приятно защекотавшую было дознеровское самолюбие, помешала проходившая мимо сутулая джинсовая парочка, весело жонглирующая словечком “блин”, от которого всякий раз оставалась только пивная отрыжка, что, впрочем, никак не помешало словечку этому вкатиться прямехонько вослед профессорской “чистой случайности”.

В отличие от посетителей всех мастей пожилой мужчина, которого студенты Гнесинки называли не иначе как господином Бекаром,² хотя и сидел в этом кафе впервые, лучше, чем кто-либо знал, как может оно преобразиться однажды весною или же зимою, когда на запорошенном первым снежком подиуме являются не утомленному еще, цепкому взору птичьи следы, поклеванные гроздья бузины, надорванный билет в консерваторию, когда… Словом, для профессора кафе это с более чем странным названием в последнее время имело то же значение, что отрывной календарь для безнадежно больного. Чуть ли не ежедневно проходя мимо, он мечтал, что когда-нибудь все-таки сядет за столик, закажет крепкий кофе, широко развернет “Независимую”, или “Культуру”, или те же “Известия” (просматривание газет всегда настраивало его на оптимистичный лад), и

Выбив двумя пальцами из мятой пачки полусогнутую сигарету и аккуратно подправив ее, Дознер закурил, откинулся на спинку кресла, после чего попробовал вновь завести механизм.

“Так вот, если бы не чистая случайность”

Два последних ключевых слова профессорской мысли соскочили с оси и оказались навечно погребенными под остатками злободневно-аденоидного “блин”.

Со своей стороны заметим: никакой “чистой случайности” не было. Просто господин Бекар почувствовал некий душевный порыв, достаточной силы, чтобы решиться наконец подняться с кровати и оторвать листки календаря, то есть предложить Кате встретиться с ним именно здесь, именно за этим столиком, именно под этим старым кленом.

А дело было так.

Неделю назад декан фортепианного факультета, сокурсник жены, попросил его досрочно принять экзамен у студентки третьего курса Екатерины Верховец. Девушка должна была ехать на конкурс в Италию.

– Александр Яковлевич, Саша, милый, ты же знаешь, у нас теперь без лауреатства – никуда. А тут, между прочим, назревает страшно благоприятная ситуация, я в комиссии, ну и так далее Девчонка-то с перспективой, талантливая…

– Ну раз талантливая – И Александр Яковлевич галантно предложил первый четверг после майских праздников.

– Сам-то как? – спросил Андрей Андреевич, уже на ходу и вполоборота.

– Старею.

– Купи велосипед, здорово омолаживает.

– Тогда уж лучше козу, – негромко метнул Бекар в благополучную спину декана.

Катя была крепко сбитая шатенка. Ее можно было принять скорее за гимнастку, чем за пианистку. Ничем особенным, кроме смазливого личика, из общего потока студентов девушка не выделялась. На щеках сертификатом отменного здоровья полыхал матрешечный румянец, а голубые глаза ее, глядя на Александра Яковлевича, считали непременным долгом хоть немного, но промахиваться.

Дознер очень удивился, повстречав однажды Катю в букинистическом отделе книжного салона “Волшебная флейта”, что располагался неподалеку от Академии и вместе с таким же книжным “Летний сад”, расположенным через коридор, по праву считался платоновской аллеей у музыкантов и читающей публики. Почему-то он был убежден, что девушка не должна интересоваться книгами, тем более букинистическими. Вот модными журналами да, а книгами…

– Что-то ищете? – спросил ее Дознер, скорее удовлетворяя свое любопытство, нежели проявляя вылившуюся за пределы музыкальной академии профессорскую опеку.

– Манна, – сказала она и опять промахнулась взглядом, взяв на две книжные полки выше дознеровской жидковолосой макушки. – “Доктора Фаустуса”.

– А Небось интересуют лекции Кречмера? Помочь?

Катя новыми очень тоненькими бровями изобразила согласие и зажгла огонь своих щек.

Господин Бекар, воспользовавшись двухлетним знакомством с продавцом, нашел книгу в отличном состоянии и за смешную цену.

В награду Катя прицельно взглянула ему в глаза (будто из окна свесилась) и улыбнулась.

Он же отметил про себя, что губы у нее чрезмерно пухлявы, пальцы коротки, “совершенно не пианистические”, и какие-то, пожалуй, слишком водянистые, прозрачные глаза. “Холодные, словно коркою льда подернутые. И как с такими глазами играть Шуберта, Шопена, Шумана?! Может, она поэтому не любит показывать своих глаз?” Впрочем, подумал и забыл.

Вспомнил о романтиках в тот самый четверг, когда брился. Лезвие было плохоньким, безбожно драло кожу, и приходилось корчить рожицы.

– Мамочка! – раздраженно позвал он жену, удивляясь всклокоченному чужаку в зеркале с выдвинутым по-козлиному подбородком и мыльными сережками в ушах.

Жена послушно подошла, накручивая блеклые волосы. Уже в свитере, но еще без юбки.

– Слушай, у тебя случайно бритвенного станка нет?

– У меня? Станка? – Она честно заморгала только что подведенными ресницами.

– А что ты так смотришь? Можно подумать, под мышками электробритвой бреешь.

– Саша, откуда у тебя этот тон?!

– Откуда, откуда!.. Вот откуда у Андрея на иномарку, на вторую дачу, на трехкомнатную квартиру сыну, на лето со всей семьей в Испании? Скажи мне, откуда?

– Просто одни умеют это делать, а другие нет. Вот и все.

– “Это” – это что? Ты имеешь в виду гешефт?

– Саша, не порть мне настроение перед работой.

И жена ушла надевать юбку.

Вот тут-то он и вспомнил, тут-то и задался вновь вопросом: “Как можно с такими глазами, словно подернутыми коркою льда, играть “Арабески” Шумана?!” Можно! Оказывается, можно. Можно и на конкурс в Италию слетать. Италия – это только начало. Италия, вообще “конкурсная” страна, золотой дождь для начинающих.

Почти на ходу позавтракав приготовленной женой яичницей, Александр Яковлевич тем не менее нашел минутку заправить любимое паркеровское перо чернилами (терпеть не мог шариковых и гелевых авторучек), покидал тетради и книги в портфель. Заглянул в портмоне, прикинул, посчитал в уме, хватит ли на сигареты и обед в столовой, после чего пошел надевать прохудившиеся замшевые полуботинки.

Выйдя из метро, Дознер минут десять простоял в ожидании зеленого на переходе через Садовое кольцо, хорошо еще, что вышел с запасом, а то, как всегда, пришлось бы нестись по Поварской. Бежать же, торопиться так не хотелось! Это, наверное, потому, что весна на переходе к лету вдруг заторопилась раскрыться карточным веером “чистых случайностей” в руках записного старожила, понабравшего в изобилии разномастной мелочи за всю свою жизнь-игру.

Ему показалось, что кто-то окликнул его молодым, звонким голосом, словно из далекого краснопресненского прошлого. Бекар обернулся, приготовляя про себя приветствие, но никого из знакомых на улице не заметил. Более того, никто из следовавших за ним не был даже его современником. (Ощущение – будто проехал остановку, сошел в другую географию.) Зато через пару шагов у торговых палаток, мимо которых проходил почти ежедневно, он увидел дерево. Оно поразило его совершенно не городской шириною ствола, грубой корой и непомерной кудлатостью. Дерево, названия которого он не знал, напомнило ему о темных билибинских краях, где лешие водились, где все росло, цвело и увядало без имени. Дерево нависало прямо над головами прохожих, имен которых ему тоже не дано было знать, дерево несло мир и благодать под отдельно взятою сенью, приветствовало звонким воробьиным чириканьем.

Александр Яковлевич остановился, еще раз окинул дерево взглядом. Тут же обозвал очередной воробьиный залп по-толстовски “чиликаньем”, и только отвлекся от наглых городских птиц, как вдруг отчетливо увидел сквозь пыльную листву овальные портреты однокурсников. Густогривый коротышка труженик-альтист Володька Караханов, возлюбленная партаппаратчика красивая, как кинодива итальянского неореализма, Ольга Баладай, талантливейший Саша (Шаша) Мильчин с оркестрового факультета…

“…А вот и Диночка моя с дирижерско-хорового! Дина… А помнишь Крым? Полукруг танцплощадки, “Цветущий май” Полонского, море и ощущение, будто ты выиграл это все, включая себя двадцатилетнего. Да, выиграл, не ведая правил игры, ставя на кон твою и свою загорелую кожу, твои и свои льняные волосы, твой и свой смех, твою и свою улыбку из далеких оттепельных лет. Нам повезло: я, ты и наши ребята останемся на черно-белых фотографиях и любительских кинолентах. Мы хоть что-то скроем от вас, нынешних, только что вошедших в новое цветное положение вещей. Вы, нынешние, никогда не узнаете, как блестели наши весла в солнечных лучах шестидесятых у излучины безымянной реки, когда мы плыли на легких байдарках. В цвете вам останется только наше усыхающее “последнее время”, только стремительно уходящая жизнь, только пожилой человек, в глазах которого вместо большого крымского выигрыша – “так было всегда, и ты не исключение”, а пока греби, вон до того поворота или до следующего…”

Он думал о том, с какой скоростью летит его жизнь, его “последнее время”, и чем глубже задумывался, тем медленнее шел, и, чем медленнее шел, тем более гулко отдавались его шаги в нем же самом.

И вдруг Дознеру так захотелось что-то кому-то пообещать! И чтобы обещание непременно было трудноисполнимым и растянулось на многие годы. И чтоб тот, кому ты пообещал, мог сказать тебе: “Нет, ты не уйдешь. Я не отпущу тебя. Ты же мне пообещал”.

В следующее мгновение он вспомнил про студентку третьего курса Екатерину Верховец, вспомнил, что обещал принять у нее сегодня экзамен. Жаль только, что плодами данного обещания наверняка воспользуется Андрей Андреевич, судя по всему, заинтересованный в сдаче экзамена больше самой Кати.

В диспетчерской он попросил у меццо-сопрано Татьяны Архиповой свободную аудиторию после третьей пары.

Жизнерадостная Тата (так называли ее все), работавшая по совместительству везде, где только можно, включая нотный отдел того самого магазина, в котором Кате Верховец суждено было заполучить “Доктора Фаустуса”, сказала, что у нее сегодня день рождения, отмечать она его намерена в малом актовом зале, после занятий, а до того Александр Яковлевич без помех может принять там экзамен у Кати.

– Кстати, она уже спрашивала, когда и куда ей прийти.

– Тогда скажите, в малом актовом зале после третьей пары.

– Надеюсь, вы останетесь на мой день рождения.

Татьяна была одной из тех барышень, которым трудно отказать.

После третьей пары господин Бекар шел в малый актовый шагом широким, твердым, не чувствуя ни усталости, ни тяжести выбранной им профессии, ни даже желания перекурить; внешне походил он на счастливого чужестранца: лекция получилась не совсем такой, какой он ее задумывал (чрезмерно много оказалось свободы, импровизаций, кое-что пришлось отбарабанить, а кое-что объяснять по несколько раз в три воды), но в целом он не мог не быть ею довольным. Особенно понравилось ему, как живо студенты отреагировали на письмо Бодлера, адресованное Вагнеру, от 17 февраля года. “Я слушал вашу музыку и чувствовал, что знаю ее давно. Это моя музыка, я узнавал ее, как всякий узнает предметы, которые ему суждено любить”. После этих слов голос у нашего Александра Яковлевича почему-то задрожал и сорвался, и он почти что вскричал: “Ребята! В году Бодлер был уже Бодлером. И вот после “Летучего голландца”, после “Тангейзера”, “Лоэнгрина” и “Тристана” покоренный поэт пишет: “Для моего рассудка это было событием”. Только для одного человека во всей Франции это было событием, потому что Франция освистала Вагнера, потому что Франция – край, в котором, по уверению самого же Бодлера, “в поэзии и живописи разбирались ничуть не лучше, чем в музыке!”

Сейчас, задним числом, Александру Яковлевичу, конечно, было немного жалко и Францию и французов, сильно пострадавших не столько из-за бомбардировки своего же Бодлера, сколько из-за вдохновенного налета самого Александра Яковлевича. Будучи одновременно и предельно требовательным к себе и крайне ранимым человеком, герой наш все перематывал вперед и назад, просматривал свою лекцию о Вагнере, спрашивал себя, имел ли право на тот отрывок или на этот? Иногда выходило, что имел, и тогда Александр Яковлевич Дознер, улыбаясь сам себе, начинал не без гордости отсчитывать колыхавшихся в сетях рыб. Самой крупной оказалась его недавняя поездка в Германию. Он вспомнил, как хмурым мартовским утром приземлился в аэропорту Шонефельд, сонно роняя идеи, как лучше бы ему добраться до “настоящей родины Вагнера”, – так он называл Лейпциг. Съев в аэропорту порцию нюрнбергских сосисок и запив их роскошным темным пивом, он решил отправиться поездом, чтобы первое, что увидеть, – это знаменитый лейпцигский вокзал, который, если честно, мало нравился ему из-за бросающейся в глаза имперскости на немецкий лад; но при всем том было в нем немало от противоречий между мировоззрением и творчеством Вагнера, от его величия и мужественности. Того величия и той мужественности, которых Дознеру так не хватало на родной Красной Пресне в шпановском дворе на Трехгорке в далекие шестидесятые. Он часами бродил по старому городу, по несколько раз выходя к церкви Святого Фомы. Вечером – Томанерхор в Томаскирхе, Гевандхаус, ночью долго не мог уснуть, все глядел в окно на щетинистый шпиль ратуши. А потом он отправился искать следы своего кумира в Дрезден и неожиданно влюбился в этот город с его широкой рекой и мостами, покрытыми патиной. Расставался с Дрезденом, как расстаются с любимыми женщинами. В Москву вернулся с ощущением, что жизнь летит мимо. Да еще с такой скоростью: целишься в апрель, а в лучшем случае попадаешь в середину сентября. Сколько раз он подбирался к студентам с простым вопросом, чувствуют ли они скоротечность отпущенного им времени, знают ли, как время переходит в срок, в отведенный тебе срок, но так и не решался его задать. А вот Катя, чувствует ли это Катенька Верховец?

“Не чувствует, – образумил себя Александр Яковлевич, клацнув любимой авторучкой по циферблату часов, – безбожно транжирит мое время, мой срок”.

Он положил самописку в нагрудный карман, поднялся из-за стола, накрытого белой скатертью, но еще без тех дорогостоящих холодных яств, какими обычно потчуют гостей во внедомашних условиях, и пошел к окну, чтобы покурить спокойно, глядя на улицу, на весну.

У венгерского посольства мягко остановилась бликующая покатым боком иномарка. Из нее вышли вальяжный Андрей Андреевич и осанистая Катя Верховец. У Андрея Андреевича была патрицианская, коротко стриженная голова. Переходя дорогу, Катя все что-то объясняла декану, а он не переставал кивать в ответ седой аристократичной головой. Оба знали себе цену.

Глядя на эту пару, Бекар не решился задать вопрос, откуда берутся такие уверенные в себе и в собственной непогрешимости люди, он чувствовал: чтобы ответить на этот вопрос, необходимо прожить жизнь до конца и остаться ею довольным, а это не так-то просто.

Вскоре в зал стремительной, подпрыгивающей походкой, будто только что слетела с батута, вошла Катя. Попросила извинения за опоздание, в зародыше которого подразумевалось ответное извинение, причем купно, за все на свете, взглянула на стол, быстро смекнув, что, если сесть поближе к белой праздничной скатерти, сдача экзамена пройдет несравненно легче. Но Александр Яковлевич предложил занять место рядом с ним у рояля. Катя Верховец достала из сумочки зачетную книжку и положила на инструмент.

Посмотрев на Катенькину крепкую грудь и вспомнив красивую голову Андрея Андреевича, господин Бекар решил, что с девушки хватит и малой музыкальной викторины.

Сыграл несколько тем из “Лоэнгрина”.

Екатерина Верховец подумала, что Дознер играет не так уж плохо для теоретика. Когда он, закончив играть, вопросительно взглянул на нее, она промолчала.

– Ну хорошо, а что вы скажете на это?

Дознер прищурился, будто через стену в глаза его хлынуло солнце, откинул голову назад – и пальцы, отражаясь в черном лаке “Стейнвея”, потекли по клавиатуре.

Он заметил, каким профессионально-оценивающим взглядом следила за его руками девушка. Зажатость уступила место артистичности, он играл все вдохновеннее, и некая невидимая часть его, мгновениями раньше волшебно отделившаяся от имени Александр, теперь, ничем не отягченная, парила над широкой рекой и мостами, покрытыми патиной. Это были его музыка, его река и его мосты, и он узнавал их, как всякий узнает предметы, которые суждено любить, потому что в них он находит то, что ищет, – себя.

А Катя Верховец, сохраняя пианистическое превосходство за счет выглядывавших из-под пиджака много претерпевших манжет профессорской рубашки, с облегчением вздохнула, когда он повернулся к ней, опустив свои несколько смущенные руки на колени.

– Бетховен. Девятая симфония, – сказала Катя в отместку, чего Александр Яковлевич не уловил.

– Подумайте. Бог с вами! Послушайте гармонию, эти ползущие хроматизмы, эллипсис…

Он еще раз запустил пальцы в Восточную Германию.

Катя молчала, мелко улыбаясь.

– Это был Вагнер, “Гимн Венере” из увертюры к “Тангейзеру”. Нет, конечно, что-то героическое, бетховенское весьма отдаленно присутствует, но… Как же можно путать такие разные вещи?

Катя пожала плечами и чуть приподнялась на носках.

– Хорошо. Может быть, Вагнер – не ваш композитор, – сказал он, уставившись в напедикюренные пальцы Катиных ног и думая про себя, что и на ногах пальцы у нее тоже низкопородно выстреливают.

– Не мой, – поддержала профессора Катя.

– Тогда кто же любимый композитор Екатерины Верховец, пианистки, по заверению некоторых педагогов, подающей большие надежды? Малер, Брукнер? Кто, Катя?

– Почему вы на меня кричите?

– Я? На вас?

В этот самый момент открылась дверь и вошла Татьяна с бывшей ученицей Александра Яковлевича, имя которой он позабыл, а помнил только, что она довольно успешно работает в “Новой опере”.

– Уже можно? – спросила Татьяна, сопровождая вопрос той неповторимой улыбкой, какая сопровождает любое “можно”, в любом возрасте, но только один раз в году.

Сказать “Нет, подождите” господину Бекару было неудобно по трем причинам. Во-первых, не хотелось чинить человеку препятствий в день его рождения, во-вторых, вошли девушки, нагруженные пакетами, в-третьих, вся Академия в той или иной степени зависела от Татьяниного расположения: Тата работала в диспетчерской, в библиотеке, заведовала нотным отделом в “Волшебной флейте”, и через нее проходили лучшие в Москве букинистика, лазерные, виниловые и даже граммофонные диски, до которых был так охоч господин Бекар; и, наконец, под взрывную волну ее обаяния в основном попадали мужчины той возрастной категории, в которую уже с десяток лет входил Александр Яковлевич. Что, к слову сказать, совсем не помешало Тате не так давно обзавестись юным любовником, причем настолько юным, что обстоятельство сие послужило толчком для бурного пересмотра целого ряда, казалось бы, совершенно незыблемых морально-этических норм в стенах деканата – как раз у той самой возрастной категории.

В результате, следуя уже сложившемуся в Академии статусу истинного джентльмена, Александр Яковлевич принял у именинницы два тяжелых пакета и донес до столов.

Вскоре появилась и Танина пассия – щупленький взбалмошный мальчишка с румянцем в тридцать девять градусов на пушистых щеках.

Бывшая ученица Бекара, а ныне певица “Новой оперы”, стервозности которой позавидовала бы увядающая жена шахского сераля, называла его то Кирюшей, то Кирилкой, что, естественно, не могло нравиться мальчишке, мечтавшему если не быть, то по крайней мере казаться лет этак на пятнадцать старше. Мальчишка готов был уже взорваться. Но Александр Яковлевич на правах старшего разделил всех на две группы, после чего с Кириллом и Катей (оба с горящим румянцем на щеках, оба голодные, судя по взорам на еду) принялся накрывать стол, попутно интересуясь судьбой бывшей ученицы. Таня с благодарностью взглядывала на Дознера, сумевшего легко и просто отвлечь бесцеремонную подругу. А та, забыв о поставленной перед ней задаче, подбирая маслины одной рукой и откладывая косточки в другую, уже вдохновенно делилась сокровенным: контракт в “Новой опере” скоро истекает, и, возможно, ее пригласят в Большой.

Накрыть стол до прихода гостей не успели. Да и какие то были гости: практически все свои, гнесинские. Кто с цветами, кто с подарками, а кто и просто так. Цветы и подарки Татьяна Архипова тут же складывала на рояль. Подходили к столу, наливали в пластмассовые стаканчики вино и водку, цепляли непослушными гнущимися вилками колбасу, ветчину, красную рыбу и отходили в сторону.

Было душно, шумно и немного бестолково. Дознер уже поглядывал на дверь.

– Ну и где же ваша зачетка? – сказал он Кате и отпил красного вина.

Собравшаяся было покинуть облюбованное местечко у окна, Катя поставила сумочку на подоконник, открыла, не без удивления для самой себя кинулась исследовать содержимое.

– Что, не ваша сумка?

– Сумка-то моя, зачетку потеряла. Забыть дома не могла: исключено.

Катю осенила догадка, она с надеждой взглянула на противоположную сторону улицы, но… Автомобиля Андрея Андреевича уже не было.

– Хорошо, найдете зачетку, договоримся, встретимся.

А на следующей неделе, воспользовавшись отъездом жены, Александр Яковлевич зашел после работы в “Волшебную флейту”, покопошиться в нотном отделе. Татьяна, в закутке у прилавка подлечивавшая скотчем дореволюционный вальс, сообщила, что нашла Катину зачетку: “Оказывается, лежала на рояле под цветами”. А еще через день позвонила сама Катя, и он – неожиданно для себя – предложил ей встретиться здесь, в этом анархистско-либеральном, как окрестил про себя, кафе.

Господин Бекар снова закурил, разглядывая посетителей.

“Если бы не эта история с зачеткой, если бы жена не уехала на гастроли, если бы… – Но тут Лиза-Маша, проходя мимо, ловко сменила пепельницу, тем самым смутив его и снова вогнав в волнение. – Зачем это она, я ведь только одну затушил? Что, так и будет после каждой сигареты пепельницы менять?!”

Движением, каким обычно поливают цветы подслеповатые старушки, Дознер подлил себе вина, закусил сушеным инжиром. Сладкая кожура застряла между зубами, и Александр Яковлевич принялся усердно изводить ее кончиком языка.

Он заметил Катеньку Верховец сразу же, едва девушка успела показаться из-за угла дома, вливаясь в неспешный поток хорошо одетых людей. И не потому, что та внешне как-то особенно отличалась от толпы, – просто в Кате было что-то напоминающее театральный прием – нечто вроде настораживающей реплики в сторону, в которой благодарный зритель, из тех, что всегда приобретет и программку и бинокль, угадывает еще один поворот сюжета.

Пока Катя подходила к его столику, он успел разрешить внезапно возникшую дилемму: “Если я встану и отодвину стул перед ней, это может показаться неким намеком, сродни заискиванию перед ее молодостью, свежестью, травестийной привлекательностью или, как теперь принято говорить, сексапильностью. Если же я этого не сделаю – нарушу этикет, потеряю лицо. Что делать?” В ответ профессор услышал консонансный аккорд, не требующий развязки, – мистическое, приподнято нервозное трезвучие в высоком регистре, подсказавшее ему выход из положения: “Стул-то я отодвину, но, когда она сядет и усядусь я сам, начну со старомодного “Ну-с…”, а дальше – дальше потечет, как кафе подскажет”.

– Ну-с… – сказал он, оборачиваясь: из-за его спины неожиданно возникла Лиза-Маша, немедленно отреагировавшая на “Ну-с…” чистым бокалом и фирменным меню в кожаной обложке с вензельной влепкой.

– Только платить буду я сама, – не кисельничая, отчеканила Катя и открыла меню.

Бекар почувствовал провокацию со стороны анархистско-либерального “Теодора В. Одорно”, насторожился, потянулся к сигаретам, но… во рту и так было горько.

На сей раз Катя положила зачетку прямо меж ним и собою.

Бекар достал любимую ручку, обнажил перо и задумался, точно рифму подбирал.

– Так кто ж все-таки ваши любимые композиторы?

Катя хотела уже ответить, но внимание девушки отвлек молодой человек на мотороллере. Он тихо проехал, улыбаясь Кате. Та же, напротив, смотрела на него, как на скомканную телеграмму.

– Вообще-то после Италии я буду готовить новую программу. Пуленк, Мессиан…

– Ого! – перебил ее Дознер, больше все же восхищаясь спелой налитостью Катиных ног.

Он уже собирался расписаться в зачетке, как тут…

Дознер не был уверен до конца, что молодой человек, хладнокровно, даже с некоторым вызовом нацелившийся фотокамерой, удостоил чести именно его и Катю. Внимание юноши могла привлечь и другая пара, сидевшая чуть поодаль от Кати и Бекара (она больше подходила: кормление местного голубя двумя старательными влюбленными стирало грань между постановочным и моментальным кадром – “Вот она – Москва!”), или же просто часть кафе, в которую наша музыкальная парочка угодила. Однако вскоре сомнения рассеялись. Молодой человек, прокатившись на мотороллере вокруг Петра Ильича, остановился на том же месте и опять навел на них объектив.

Катя зачерпнула рукою челку…

Дознер слышал, как выстукивало ее сердце.

– Вы его знаете, Катя?

– А вы?

(За это время молодой человек, не слезая с седла, несколько раз спустил затвор.)

– Я? Нет.

– Тогда по какому праву он нас снимает? – И уже обращаясь к симпатяге-брюнету: – Это моя личная жизнь! Э, немедленно убери аппарат!

Молодой человек ничего не ответил, но было видно – радуется он, как щенок, поставивший шерсть по ветру.

Господин Бекар поднялся, сыграв интеллигентным лицом тучи, громы и молнии одним разом.

Молодой человек сказал “да” игрушечным колесам и укатил с авансами в фотоаппарате.

Катя явно нервничала. Смотрела по сторонам. Слушала невнимательно.

Дознер, похоже, чего-то не понимал, когда, водя пером по зачетному листку, предложил ей легко выкинуть происшедшее из головы.

– Спасибо. Можно, я уже пойду? – как-то по-детски спросила Катя, не допив вина, не попробовав жюльена, не подарив той малой толики теплоты, какой втайне ожидал от нее профессор и какая не стоила бы ей ничего, совершенно ничего в этом кафе со странным названием.

“Она холодна и эгоистична, – подумал он. – С ее игрой в наив лет через пять будет смешна”.

– Да ради Бога. – Дознер не только не смог скрыть разочарования, но зачем-то еще и добавил: – Не забудьте только зачетку. – Хотя та перекочевала со стола в сумочку, едва профессор успел расписаться.

“Если бы не эта чистая случайность, если бы не этот пижонистый малец на мотороллере, если бы…”

Дознер глубоко затянулся сигаретой.

Внутренний голос никак не мог подсказать уже опытной в таких делах Кате Верховец, брать этого пожилого женатого человека по вожжи или не стоит, потому, наверное, она стояла в нерешительности, закусив пухлую губу и набрасывая в уме калькуляцию сигаретного дыма.

Тут, правда, стоит заметить – и официантка Маша не даст соврать, – длилось все не дольше мгновения.

– Александр Яковлевич, если вы не против, может, вместе пройдем до метро? – Катя посмотрела профессору прямо в глаза, а не куда-то в сторону, как обычно за ней водилось.

Бекар расцвел, будто только что преподнесли ему долгожданную почту.

“Как же я не понял? Ей просто омерзителен был этот тип на мотороллере. Просто девочка боялась встретиться с ним еще раз. Возможно, боялась его домоганий. Она замечательный человечек! Она все видит и все понимает”.

Кто-то в небесах скомкал на время зависшую тучку. Прорвался оранжевый свет закатного солнца и, прибегнув к помощи автомобильного хрома, отлетел прямо профессору в глаза. Он прищурился, словно от точно наведенного патрульного фонарика, и смело перешагнул невидимую границу, как перешагивал ее в далекой юности.

А там

– Последнее время мне начинает казаться, – не узнавая собственного голоса, приподнято рассуждал Бекар, – Москва объединяется в целое лишь подземными перегонами да афишами. Представляете, Катя, едете себе с севера на юго-восток, как положено, часа полтора, приезжаете, а там, в тму-тараканьских новостройках, встречаете, такую же свежую афишу с каким-нибудь… ну хотя бы тем же Басковым, какая висит на севере. Чудно!.. Самое интересное, что этот многократно размноженный гаденький типус становится тебе таким же родным, как дверь собственного подъезда.

Катя не поняла, почему именно афиши объединяют Москву и что тут уж такого чудного, не говоря уже о Баскове, которого вовсе не считала “гаденьким”, – но кивнула охотно и даже достала из сумочки две конфеты.

– Хотите?

– Я почему-то так и думал, что вы страшная сластена.

Александр Яковлевич неожиданно для самого себя развернул душистую карамель и кинул ее к зубу мудрости, чтобы не мешала говорить.

Проходя мимо пестрых целующихся парочек в Александровском саду, Дознер зачем-то сообщил, что сейчас один и жена в отъезде. Сообщил и тут же за что-то упрекнул себя.

У метро “Охотный ряд” они попрощались. Катя сказала:

– Ну все, спасибо… – И неожиданно для него – и, быть может, самой себя, кто знает, – порывисто поцеловала в щеку.

И все…

И больше ничего. Только неправдоподобный клубничный запах карамели, только сладко-клейкая пухлость Катиных губ, вылившаяся в долгий ожог на щеке, только теплая, навылет проникающая волна, кинувшая усталое сердце на произвол судьбы.

А потом вернулась с гастролей жена… И понеслась семейная жизнь с тем характерным предупредительным свистом, с каким свистят чайники на кухне: “Санчо, поставь, пожалуйста, мне гладильную доску”, “Не кури натощак”, “Сандрик, вынеси мусор” – “Солнце, выкину утром” – “Жарко. Уже такое амбре!..”, “Знаешь, кого я сегодня видела? Андрюшку. Такой франт. Загорелый. Галантный. Загадочный”… И свистит, свистит чайник, выкипает жизнь.

Загадочный франт был одет в американском стиле – джинсы, галстук. Тяжелый буклированный пиджак с замшевой оторочкой на воротнике и карманах висел на спинке стула.

Александр Яковлевич зачем-то заметил про себя: “Наверняка купил все там, в Италии”. Когда декан вышел из-за стола пожать руку, ко всему перечисленному прибавились остроносые туфли вишневого цвета с неприлично сверкавшими бляшками.

– Ну ты, брат, и заехал в аул, скажу тебе между нами. Что, заколотил гвоздь в арбуз по самую шляпку? – Андрей Андреевич протянул еще ничего не понимающему, обомлевшему Дознеру один из тех глянцевых журналов, которые на нашем отечественном театре умов частенько играют роль жреческих свитков.

– И что?

– Открой.

Он открыл посередине.

Голубой глаз со вскинутыми ресницами смотрел высоко в зажурнальную даль. Длинноногая дива во всем голубом с разлетающимися на искусственном ветру волосами стремительно уходила от Дознера к размытым голубым небоскребам, к ресницам, взмывающим в американские небеса. Потом была реклама пива, автомобиля, шампуня, сигарет, еще одного автомобиля…

– Там, между прочим, закладочка есть! – раздраженно заметил декан.

Александр Яковлевич полистал, нашел.

Это были черно-белые фотографии, выполненные с большим вкусом, по крайней мере на фоне аляповатых рекламных снимков.

Фотосессия Олега Суруханова называлась “Город. Времена года” и открывалась не по-христиански – весною. Кафе. Столики. Администратор сладострастно любуется застывшей в рискованной позе длинноногой официанткой. Дознер узнал Машу-Лизу. А вот и сам он отодвигает стул перед Катей. На другом снимке “И все так просто?!” он уже склоняется над зачеткой с авторучкой в руке. Зачетка и авторучка обведены красным фломастером поверх фотографии. Двойной снимок – на одной половине Катя зачерпывает рукою челку, а на другой что-то кому-то кричит. А вот и то самое мгновение, когда Катя стоит в нерешительности, закусив губу, слушает внимательно свой внутренний голос. И ничего страшного в этом снимке не было бы, если бы не случайно угодившая в кадр Маша-Лиза: она-то взглядом своим на Александра Яковлевича и Катю откомментировала момент именно так, что всем все становилось ясно.

“Чистая случайность, – подумал Дознер. – Не окажись рядом официанточки, все было бы нормально, а теперь не отвертишься. Никак!”

– Это еще не все. Переверни-ка… Вот!

У Александра Яковлевича было такое чувство, будто в пропасть сорвался.

– Да, похоже, я угодил в лапоть, – сказал он, разглядывая уже фотографию, на которой Екатерина Верховец тянулась к нему, сложив губы для поцелуя и зачем-то закрыв глаза.

– Еще в какой! Так, глядишь, и до “Космополитена” доиграешься. Томка-то знает?

– Какая Томка?

– О!.. Как тебя, брат, разобрало, если имя собственной жены позабыл.

– Причем тут моя жена?! Как вообще могло так выйти?.. – Александр Яковлевич растужил галстук.

– Ну ты, брат, передо мной хоть комедь не ломай. Делать-то что намерен? Фломастером не я подчеркивал, как ты понимаешь. И письмо не я писал.

– Погоди, погоди!.. Что, еще и письмо есть?!

– Есть. Но его я тебе не покажу.

– Совсем как в советские времена: и письма пишут, и не показывают. Хорошо. Не показывай. Только выслушай меня.

И господин Бекар рассказал Андрею Андреевичу, каким образом могли эти снимки угодить в журнал.

– Саша, а ведь это месть, – резюмировал декан. – Отелло мстил или ей, или тебе.

– Или тебе через нас!

Глаза декана посветлели от злости, как от хлорки.

– Ты не зарывайся! Ходок выискался. Иди. Надо будет – вызову.

Стоило Бекару закрыть за собой дверь кабинета и отойти на каких-нибудь два шага, как он мгновенно осознал, какой промах допустил, и, конечно же, по полной отчитал себя за несдержанность, прикидывая, чем могут ему грозить, во что выльются гнев декана или его трусость.

Гневливым Андрей Андреевич не был, а вот трусом слыл отчаянным. Все его мудреные ходы и построения так или иначе были связаны именно с этим свойством души. Причем неизвестно, кого и чего он боялся больше: неожиданного ректорского налета, собственной жены, гонконгского гриппа… Словом, трусость декана дорого встала Дознеру. Скажи ему кто-нибудь еще неделю назад, что его семейная жизнь рухнет в одночасье, наверняка профессор поморщился бы, отмахнулся от этой нелепицы, как морщился и отмахивался, когда нерадивые студенты продлевали или укорачивали жизнь его кумиров, запросто смешивали эпохи, стили, направления.

Да, что касается обещанного классиком смешения. В доме на Краснопресненской набережной оно возникло тотчас же, как только жена узнала о проделках мужа, увековеченных в глянцевом журнале.

– Это была лишь странная череда чистых случайностей, – объяснял многолетний и безгрешный муж, – в которую я, странным образом, оказался вовлечен.

Но супруга его, такая же многолетняя – правда, не совсем безгрешная, – не верила ни единому его слову и возжелала остаток дней своих коротать с кем угодно, только не с ним, посмешищем и предателем.

– Уйду! Уйду навсегда! Хватит! Сил нет терпеть эту ложь! Уйду, полностью посвящу себя концертной и педагогической деятельности. Буду Андрею звонить. Андрей поможет: у него связи… Буду путешествовать. Жить для себя, ездить зимой в Египет…

На вопрос Александра Яковлевича, почему она собирается звонить именно Андрею, ведь связи не только у него, жена ответила:

– А я буду звонить именно ему.

Попытки Александра Яковлевича воспрепятствовать уходу жены не увенчались успехом. Он даже кинулся собирать свои вещи в той же комнате, что и она, чтобы опередить ее, уйти первым, но первой ушла все же Тамара.

– Мне, Сашенька, есть куда уйти, а тебе, любителю юных дарований, – нет, посему уйду я!

– Значит, ты уходишь к кому-то, к конкретному человеку, к другому мужчине?..

Александр Яковлевич смутился и, кажется, впервые в жизни испытал настоящую, жгучую ревность. Тамара, чувствуя, что переиграла мужа, заявила:

– А вот это уже тебя не касается!

Не успела хлопнуть дверь за женою, а Бекар уже стоял у окна, чтобы долгим взглядом вернуть ее назад. Однако гипнотическое па-де-де не сработало. Тамара уходила решительно и, похоже, навсегда.

Через окно проникал шум угрюмого и враждебного города, врывался ветер, уходила толчками многолетняя совместная жизнь со всеми ее приливами и отливами. Незанавешенное, недомытое окно на седьмом этаже. Окно, распахнутое широко, как рубаха на гильотинируемом французском аристократе. Окно – одновременно пугающее и манящее, как голос издалека.

Несколько дней Александр Яковлевич буквально не находил себе места, а как только узнал, что жена его живет у сводной сестры, тут же обрушил лавину телефонных звонков. Наконец та, возможно, не без влияния сестры, всегда отличавшейся здравым рассудком и способностью выходить из самых затруднительных положений, согласилась встретиться и выслушать мужа, но только с одним условием – через некоторое время, когда хоть немного стихнет, уляжется причиненная им боль. Супруга даже нашла в себе силы справиться о его здоровье. Правда, во все время разговора она не обращалась к нему по имени, и там, где должно было бы звучать “Александр” или “Санчо”, зияли темные провалы благоразумных сестринских наставлений. “Как твое сердце? – спрашивала она. – Эти американские горки с малолетками не для тебя. Меряешь давление?.. Поменьше кури. Ты слишком много куришь!”

А он, он так обрадовался возможности в ближайшее время встретиться с женой (не сомневался, что “некоторое время” обязательно окажется еще и “ближайшим”), так разволновался, так размягчило его душу трепетное отношение Тамары, забота и не ослабевающая даже на чужой жилплощади бдительность, что и не заметил, как выкурил подряд две сигареты у открытого окна.

Незанавешенное недомытое окно. Окно, распахнутое широко, как распахивается жизнь от долгих глядений в прошлое, как распахивается мгновение, постигающее вечное из дальних далей. Окно – одновременно пугающее и манящее окаменелостью пейзажа. Через окно проникал целебный шум города, врывался ветер, вливался, до потолка заполняя двухкомнатную квартиру, мерцающий клейстер ночного города или рассветного солнца луч, наклеенный на рояль, уже успевший обрасти пылью.

Его тянуло к окну, как этот город к реке, как тянулись к окну серого цвета мост, за которым другой, и третий, и гостиница “Украина”, и двухрядное автомобильное движение вдоль набережной, и желтая клеенчатая растяжка от казино “Европа”, обещающая в серии майско-июньских выигрышей призовой фонд в полтора миллиона долларов.

“Неужто и впрямь такое возможно, – думал Александр Яковлевич, – так вот, за здорово живешь, совершенно случайно, стать обладателем сказочных денег?! Что за люди ходят туда играть, что за европейцы такие?”

И, стоя у окна, вглядываясь в даль, Бекар представлял себе, как чисто случайно выигрывает полтора миллиона.

О, как же изменилась бы тогда его жизнь! Он попробовал представить себе ее очертания, но безуспешно, не под силу оказалось такое знатоку зарубежной музыки ХIХ века, привыкшему к малокалорийному профессорскому пайку. Это становилось совершенно ясно, как только Александр Яковлевич начинал мостить дорогу слову “во-первых”. Немало времени прошло, прежде чем он понял, что, во-первых, начал бы с того, что наглухо закрыл бы окно. Это было бы равносильно тому, как если бы он завел остановившиеся часы. Во-вторых, уволился бы из Академии, нет, сначала залепил бы пощечину Андрею Андреевичу и только после – уволился. Как там учил Гумилев Волошина? Бить надо резко, звонко… В-третьих, уехал бы из Москвы. Куда? Возможно, для начала в Крым. Один? А хоть бы и один! С такими-то деньгами мягкая его, податливая, как пластилин, жизнь переменится враз, и все его окна впредь будут окнами, которым не хватает лишь одного – крыши. А если так, пора перестроиться до основ. Что с того, что жизнь к концу подходит. Разве сейчас не самый подходящий момент? Разве он не знает волшебную силу слов “как если бы”, разве не с них все начинается?

И господин Бекар решил жить так, как если бы уже выиграл призовой фонд казино “Европа”. Он перешел на дорогие сигареты, домыл недомытое женою окно и закрыл его. Вытер пыль с рояля. Побрился новым станком. Выгладил брюки и рубашку. (Причем сделал это лучше, чем делала жена все те годы, что успели уже вытечь из окна.) Наконец, он заполнил свою любимую самописку чернилами и первый раз с аппетитом поел самолично приготовленную им солянку.

Но играл не один Бекар. Андрей Андреевич тоже играл. Игра последнего носила сезонный характер. В экзаменационную пору декан пробовал себя всегда в одной и той же роли – восставшего из пепла Феникса. Этим летом, видимо, для пущей убедительности очередного перерождения, Андрей Андреевич обзавелся животиком и отрастил волосы. Живот нависал над брюками так, что приходилось подбирать его, когда звонил телефон, висевший на ремне в футляре, а волосы, теперь закрывавшие уши, походили на белую пряжу. Сталкиваясь в коридоре или на экзаменах с Дознером, Феникс фортепианного отделения премило улыбался, делая вид, что не в курсе случившегося. Выбранная деканом позиция не могла не возмущать и не раздражать Дознера. Уж кто-кто, а Андрей не мог не знать, во что встала Александру Яковлевичу вся эта история. Во-первых, жена наверняка уже звонила ему, во-вторых, почти все, что случалось с преподавательским составом (и не только с преподавательским), становилось известно всей Академии. Что, разве не ловил на себе Александр Яковлевич этих странных взглядов в коридорах, то укоризненных, реже поощрительных, сопровождаемых когда приглушенным шепотком вдогонку, когда групповым девичьим смешком (всегда находилась барышня, трогательно урезонивавшая подружек), когда многозначительными улыбками? Что, разве не замечал он, как старательно игнорируют его мнение коллеги на экзаменах? Так почему же Андрей делал вид, что ничего не происходит?

“Вот позвоню Томке, встретимся, все равно узнаю, кто ей в ушко нашептал. Хотя чего тут узнавать? Неспроста же она именно Андрею собиралась звонить. Может, пойти к Тате в “Волшебную флейту”? Она все знает”.

Узнал господин Бекар, как водится в таких случаях, случайно. Заглянул в бухгалтерию зарплату получить и увидел на столе знакомый журнал, сверкавший красочной обложкой. Конечно, стушевался. Конечно, кассир заметила его реакцию. Пользуясь случаем (главбух серьезно и на повышенных тонах говорила с кем-то по телефону), Любовь Ивановна с удовольствием “проболталась”:

– Вы только не переживайте, мы в бухгалтерии все за вас. – Слюнявя купюры и откладывая их в сторону, она еще больше понизила голос: – Андрей-то наш, как спелся…

– С кем-кем? – не расслышал Дознер. – Нельзя ли покрупнее?

– С проректором по хозяйственной части. Пересчитайте… Так у него вообще мозги набекрень. С туристического агентства, что у нас помещение арендует, и тот и другой путевками берут – лучшие туры, лучшие отели. Два раза в год!

– Хорошо, что не борзыми, а то бы превратили Академию в псарню.

– Это не считая аренды. Когда Андрей явился к нам с письмом Катиного жениха, девчонки наши сразу сказали, это дело решается без коллектива и собраний. А журнал мы сами купили, ради интереса. И на фотографии вы еще не всякому молодому уступите

– Скинулись, наверное, по десятке? Журнал-то дорогой.

– Что-что?.. – Она посмотрела на него так, будто сама только что придумала Дознеру единственно подходящее прозвище. – Александр Яковлевич, голубчик, зачем же так?

– А как? Посоветуйте.

– Разве мы не понимаем, в жизни всяко бывает. Вы только не переживайте.

Главбух положила трубку. Судя по улыбке, из смертельного телефонного сражения вышла она победительницей. Пелена из многозначных цифр расползалась в ее миндалевидных глазах. Александр Яковлевич решил не дожидаться, пока библейская красавица окончательно прозреет. Любовь Ивановна проводила профессора до самой двери.

Матюгаясь вслух, Дознер несся вниз по лестнице очертя голову. Студенты провожали его восхищенными взглядами. Кто-то даже крикнул “Браво, Бекар!” и бросил воображаемый букет на этаж вниз. Кто-то, имитируя скаутское “ду-ду”, выдул “Полет валькирий”.

Когда Александр Яковлевич влетел в деканат, Андрея Андреевича уже не было. Если бы Дознер подошел к окну, он увидел бы декана на другой стороне улицы усаживающимся за руль своей добротной иномарки.

Домой Александр Яковлевич возвращался пешком. У светофора на “Баррикадной”, как всегда, застрял. Стоял минут десять, надоело, чертыхнулся и пошел, не обращая внимания на сигналившие автомобили. За ним двинулись все, кто ждал зеленого. Регулировщику уже ничего не оставалось, как примирить свою волшебную палочку с незаконопослушными гражданами.

Дома лежал на диване с закрытыми глазами под бубнивший телевизор. Пробовал представить себе казино “Европа”. Вот он проходит сквозь металлоискатель, вот охранники проверяют его, вот стоят рядком игральные автоматы, вот бар, ресторан, зал с зелеными карточными столами, фонтан с подсветкой и стриптиз у шеста, а вот и она – окутанная сигаретным дымом рулетка!.. Александр Яковлевич кропотливо работал над образом крупье и дамой сердца, в коктейльном платье, в облаке дорогих французских духов, но дальше пленка зажевывалась, рвалась, бобины крутились вхолостую… Он вставал и подходил к окну, смотрел на желтую пузырящуюся растяжку с цифрами – все напрасно. Вместо вращающейся рулетки доска приказов, расписание, фотография крутолобого Рихтера и двадцатилетней давности афиши с декановскими концертами. Сердце голоногим африканским мальчиком танцевало, прыгало, скакало, шлепало, носилось от груди к горлу и обратно Профессор успокоил его всевозможными обещаниями только под утро.

Едва с дивана встал – подошел к окну, проверить, висит ли растяжка, не опередил ли кто-нибудь за ночь.

Мокрое клеенчатое полотно трепетало на ветру. Полтора миллиона долларов поздравляли Александра Яковлевича с дождем и желали доброго утра.

Дознер приоткрыл дверь. Никого, кроме секретарши, в деканате не было. Да и она, с укором взглянув на нечищенные дознеровы туфли, тут же отпросилась ненадолго в столовую. Александр Яковлевич прошелся по кабинету, глянул на профиль великого пианиста, на пожелтевшие афиши, потом подошел к расписанию, положил на пол портфель.

– Что тут делаешь?

– Тебя дожидаюсь.

“Хоть бы никто не зашел, если кто-нибудь зайдет…”

– Что с тобой? Может, выпить хочешь? – Андрей Андреевич встряхнул зонтик, окропив паркет.

– Я не пью.

– Бывают ситуации, когда выпить просто необходимо. – Декан хотел раскрыть зонтик, но, оглядевшись по сторонам и не найдя свободного места, повесил на ручку шкафа.

– Я сюда не выпивать пришел. – Дознер глянул на зонтик, отметив про себя, что висит он, как старая подстреленная ворона.

Подумал: “Не к добру знак”.

– Скажи тогда, зачем. Внеси, так сказать, ясность.

– Сейчас попробую! – Дознер сделал два шага навстречу декану и выкинул руку, как учил Гумилев.

– Эй-эй!.. В чем дело?! – Испуганный декан отступил в сторону, чтобы не завалиться спиною на стол.

– Письмо!

Лицо Андрея Андреевича окаменело. Несколько минут он стоял с вытаращенными глазами, держа руку у полыхающей щеки и то и дело молитвенно взглядывая на дверь. Обильный пот выступал по всему его телу. Счастье было на стороне казино “Европа”, и декану ничего не оставалось, как направиться к сейфу. Правда, он застыл на некоторое время с ключами в руке.

– Я жду!

– У тебя замашки террориста.

Заполучив разорванный сбоку конверт, Александр Яковлевич дрожащими пальцами достал и развернул письмо, стремительно пробежал глазами по первой странице. Убедившись, что это то самое, немедленно принялся с остервенением рвать.

– И откуда в наше время такие комсомольские женихи?! “Примите меры. Я буду жаловаться!..”

Андрей Андреевич, глядя, как падают на пол клочки бумаги, потихоньку приходил в себя. Искал и не находил компромиссный вариант.

– Что все это значит?!

– Скольким ты давал читать?!

– С тобой разберутся где надо! Я этого так не оставлю! – закричал Андрей Андреевич искавшему свой портфель Дознеру.

Наконец, найдя его там же, где оставил, у стены под расписанием, Александр Яковлевич поставил портфель на сильно дрожавшее колено, открыл, достал вдвое сложенный лист бумаги и протянул декану.

– Что это?

– Заявление. Об уходе.

Андрей Андреевич сделал шаг назад, будто ему предложили подержаться за листок с сибирской язвой.

– Бекаром был, Бекаром и останешься!

Александра Яковлевича от этих слов качнуло слегка. В глазах омерзительно бойко запрыгали мошки, и было их столько, что он вдруг начал терять из виду Андрея Андреевича, незаметно для себя выпуская из рук заявление.

“Что это?! Откуда?” – подумал профессор, удивляясь взросшему за считанные мгновения белому цветку у ног декана, на который садилась прямехонько вся его мошкариная рать.

– Что ж, иногда приходится бекарить, иногда это окупается, – сказал Александр Яковлевич, уже открывая дверь деканата.

Андрей Андреевич вздрогнул, нагнулся, поднял заявление, лежавшее неподалеку от клочков бумаги, и с него снова побежали ручейки пота.

В коридоре Дознер тут же столкнулся с секретаршей. Она глядела на него исподлобья, прижимая к груди, точно реликвию, картонную тарелочку с двумя пирожками, накрытыми салфеткой.

Профессор наш, вспомнив про растяжку с летним выигрышем, про то, каким должен быть настоящий мужчина, мужчина-победитель, давший мерзавцу пощечину, сказал:

– Трапезничали у двери, хлеба преломляли? Преломляйте, преломляйте. – И недобро прищурился, и улыбнулся, как улыбались в шестидесятых фиксатые краснопресненские урки с “казбечиной” в зубах.

Секретарша вильнула крупиком и в одно мгновение исчезла за дверью.

А он привалился к стене, перевел дыхание. Казалось, сердце вот-вот взорвется, как переполненный паром котел. “Ничего, ничего, это я не привык еще в победителях ходить”. Осторожно, просто чтобы произвести какое-то действие и отвлечься, нагнулся, поднял упорхнувшую с тарелки салфетку. Затем, чтобы уже произведенное движение не было напрасным, вытер ею холодный пот со лба. И тут, держа в руках расползающуюся от влаги салфетку, вспомнил движение из далекого детства – когда, сидя за партой, продырявливал промокательную бумажку ручкой со вставным пером.

Мимо простучала на высоких каблуках Татьяна Архипова. Остановилась. Поздоровалась. И тут же:

– Что-нибудь случилось?

– А-а! – Дознер махнул салфеткой, словно перемирие объявил. – Ничего, Таточка. Ничего такого особенного. Жил да был то ли Вагнер, то ли Бекар. Гнался за туманом, стоило тому рассеяться, объявил погоню за синей дымкой крымских городов.

– Все-таки вы странный, Александр Яковлевич. Я вас единственного обожаю. – И засмеялась в полный певческий свой голос, и скрылась за той же самой дверью.

За те дни, что господин Бекар ждал, когда же подпишут его заявление, с чьих только уст не слетало “Я вас единственного обожаю”. Чаще эти Танины слова произносила Катя, но Катя другая – лучше, чем та, которую он знал. Катя, успевшая призреть и отторгнуть и никчемного жениха-фотографа с его комсомольскими замашками, и седоглавого бонвивана Андрея Андреевича. Эти Татины слова он с удовольствием бы вложил и в уста супруги, однако что-то не задавалось, не лепились они к многолетнему, сложившемуся образу. Потому, наверное, что жена все не звонила, и ожидание звонка становилось день ото дня более тревожным. За прошедшую неделю депрессии несколько раз сменялись недолгими душевными подъемами. Однако ускорять решение жены Дознер остерегался: был уверен, что малейшая настойчивость с его стороны испортит дело, приведет к отказу от встречи, а сейчас это было бы для него равносильно краху, ведь Александр Яковлевич полагал, что еще далеко не все потеряно, можно начать сначала: “все-таки родные люди, столько лет в строю”; потому он ждал, ждал терпеливо, но каждый новый день укорачивал надежду, и Александр Яковлевич уже мало верил в то, что жена вообще когда-нибудь наберет его номер. Его?.. Неужели и впрямь уже только его?! Зато в воскресенье неожиданно позвонила Катя Верховец.

– Я недалеко от вас, – сказала она. – Хотела бы зайти… Если вы не против. Хотела бы сыграть вам новую программу. Помните?..

– Программа?.. А-а Пуленк

Возникла пауза, в ходе которой Дознеру показалось, будто в их разговор просочился третий. Мужчина, сказавший что-то такое, отчего пауза непомерно затянулась. Похоже, Катя прикрывала трубку рукой, потому как на его “Алло-алло, Катя, где же вы?” долго не отвечала.

– В районе “Баррикадной”. Хотела бы поговорить с вами… А еще у меня заявление…

– Заявление?! Чье?

– Ваше.

– Вот как! Значит, Андрей его никому не передавал.

– Я приеду к вам и все объясню. Ждите меня к десяти, нет, к половине одиннадцатого. Прошу вас, Александр Яковлевич… Это очень важно.

– В половине одиннадцатого?! – Дознер задумался. – Что ж… Записывайте адрес.

– Объясните, как лучше пройти.

– А что, Андрей Андреевич не объяснил?

Насладившись ее молодым, пыхающим ноздрями смущением, Бекар быстро снабдил ученицу пунктирной линией от метро “Баррикадная” до Краснопресненской набережной.

– Выйдете на набережную и идите мимо Белого дома, в сторону желтой растяжки над дорогой. На ней будет летний выигрыш казино “Европа”

Весь день он курил сигареты “против” и только сейчас, после звонка Кати, наконец-таки выкурил первую “за”. Выкурил жадно, почему-то представляя себе ее влажные чуть приоткрытые губы у своего рта, сплетая и погружая свои пальцы в горячие истоки ее пальцев и сжимая их до хруста, до боли; он наваливался грудью, придавливал ее налитые спелостью ноги, ловил зеркальную муть ее взгляда, отведенного в сторону будущих понедельников, вторников, сред и четвергов… Выкурив эту долгожданную сигарету под самый корень, Александр Яковлевич вдруг понял, почему тянулся к этой девушке: каким-то странным, необъяснимым образом Катя напоминала всех его женщин, более же всего Диночку и Тамару. Только из других – прошлых – четвергов, сред и вторников. Эта задымленная сигаретой банальная мысль всколыхнула его аж до самых основ. Он почувствовал, что последнее время находится под угрозой большой беды и, если сегодня же не воспользуется случаем, “натурально погибнет”. Приняв для себя решение, Александр Яковлевич пустился в ближайший магазин с историографическим названием – “У Белого дома”.

В лифте, дабы окончательно убедить себя, что звонила Катя Верховец не только ради одного заявления, которое Андрей подсунул ей, Александр Яковлевич, не колеблясь, подарил Краснопресненскому телефонному узлу начало совместного балансирования на телефонных проводах и, после тщательно произведенного отбора, оставил лишь несколько фраз, неоспоримо доказывающих его правоту, за которыми и воспоследовал окончательный девиз: “Или сегодня, или никогда! В половине одиннадцатого девушки просто поговорить не приходят”. Представить себе, что возможна еще одна провокация, Александр Яковлевич не мог.

Он купил маленькую бутылку “Мартини”, фляжку пятизвездочного дагестанского коньяка, сок, соленые орешки; не забыл и салфетки, шведские свечи, чтобы плавали красиво в воде, швейцарский шоколад (“Она сластена”).

Подходя к арочному проему своего дома, Дознер почувствовал, что чего-то не хватает. “Майонез и крабовые палочки для салата вроде взял, яйца в холодильнике есть…” Он остановился, хотел заглянуть в пакет, и только тут понял, чего именно не хватало – над дорогой, над пролетающими автомобилями не было желтой растяжки.

Он опустил голову и… обнаружил в двух шагах от себя Тамару.

К горлу подкатил ком, показалось, будто весь его выигрыш достался жене.

А та, взглянув на пакеты, в которых без труда угадывались спиртные напитки, сказала:

– Ах, вот оно что!.. Значит, ты все-таки увидел мои вещи в шкафу, прочел записку? А я все жду-жду, когда же он соизволит позвонить.

Ничего не понимающий Дознер вынужден был солгать. Затем еще раз, и еще…

Только в лифте, когда они с женой, тяжело дыша, осторожно припали друг к другу, осенила его догадка: “Я же больше недели не заглядывал в ее комнату, не проветривал, не открывал шкафа, не подходил к письменному столу!”

Он не знал, как вести себя, что говорить и о чем молчать. Разумеется, о том, что к нему должна была придти Катя, Дознер решил пока не говорить, быть может, вообще не говорить.

Вернувшись домой, он и она, спасаясь от лишних разговоров, которые в любую минуту могли перерасти в очередной разлад, принялись кулинарничать.

“Вот хотел сразить Катю Верховец мидиями в печеных помидорах, но теперь, похоже, ублажу ими Тому”.

Именно мидиями в запеченных помидорах потчевал Александр Яковлевич когда-то Диночку с дирижерско-хорового. Где и когда было это, в какой жизни? Какая дистанция правила тогда миром? С Диночкой они разошлись в перченом шестьдесят пятом.

“Значит, было это в шестьдесят втором или в шестьдесят третьем. Может, в Ялте, а может, в Алуште. Как странно, что этот отрезок в несколько лет так глубоко врезался в мою память”.

Отмечать перемирие решили на журнальном столике ближе к дивану.

– Не такие уж мы старые, правда, Санчо? – сказала жена, опуская в тарелку с водой несколько шведских свечей.

Он сглотнул слюну, пряча от жены дрожащие пальцы.

– Что с тобой? Почему закрыты окна?..

– Если бы ты знала… – И посмотрел на часы. – Если бы ты только знала… – Было без пяти десять. – Александр Яковлевич открыл окно, после чего одним махом выпил рюмку коньяку.

– Я знаю, – сказала жена, – я все знаю. – И потушила свет, и зажгла свечи.

Близость к дивану сыграла свою роль. В половине одиннадцатого Тамара голышом прошла в другую комнату, достала из чемодана полотенце, халат и отправилась в ванную.

Александр Яковлевич с облегчением вздохнул. Напряжение спало лишь отчасти. Одеваясь, он с компьютерной скоростью обдумывал варианты спасения.

Без двадцати пяти одиннадцать Александр Яковлевич, взяв тарелку со шведскими свечами, подошел к роялю. Решил играть, пока жена будет в ванной: плескается Тамара, как минимум, полчаса, за это время, если в дверь позвонят, он услышит, а она – нет. “Если же… – Тут Александр Яковлевич взглянул на свечи и понял, как ему быть, если Катя минут через десять не объявится. – Пойду и отверну пробку на щитке. Надо будет только еще пару свечек в тарелку запустить”.

Во избежание подозрений господин Бекар думал сыграть что-нибудь легкое, импрессионистическое, а тут вдруг налетел издалека тот самый, слышанный им когда-то в кафе по какому-то незначительному поводу, почти пустяку, мистический аккорд, приподнято-нервозное трезвучие, внезапно подсказывавшее и конец лета, и наступление осени, и ленивое движение руки оберлерера, бросившего на счастье несколько монет-звуков с высокого моста в темную реку с низкими и гладкими берегами, на которых стояли величественные дворцы, придворная церковь и синагога, своим страшным обликом напоминавшая о другом, потушенном счастье. “Счастье, – подумал господин Бекар, – не выигрывают и не тиражируют, его захватывают, взваливают на себя, как поклажу. Разве не знал я этого?” И каким же пошлым, кощунственно-убогим показался вдруг Александру Яковлевичу весь его полуторамиллионный улов: мидии с помидорами, бутылка “Мартини”, фляжка коньяка, соленые орешки, жена в ванной и девушка, которая идет и никак не может дойти до него

Без десяти одиннадцать Александр Яковлевич решился на крайние меры. Он взял тарелку со свечами и пошел выворачивать пробки.

– Санчо, что за шутки?! – раздалось вскоре из ванной.

– Какие шутки, свет отключили. Сейчас, сейчас… погоди-ка… – Александр Яковлевич передал жене в полуоткрытую дверь плавающие огоньки.

– Как романтично!.. Только не подглядывай, Санчо! – кокетничала жена, решившая, видимо, быть моложе лет на двадцать во что бы то ни стало.

– Я же чуть-чуть, – подыграл он и пошел в комнату, в уготовленный самому себе мрак.

Порабощенная гостями столицы “Украина” густо вспыхивала огнями, расплавляя в скользкой черноте реки жирно-желтые столбы света. Безымянная звезда незаметно прожгла шелковый краешек неба и теперь холодно смотрела поверх дознеровой макушки, озадачивая, как китайский иероглиф, как озадачивал его когда-то Катин взгляд. “Сириус!” – зачем-то предположил профессор и попробовал прочесть звезду заново, уже “по вертикали”.

Трескучая дикая мысль с обрывом, чей-то скорый росчерк любимой авторучкой под нею, и

Сердце гулко забилось, затрепетало, сильно ударилось о ребра, ускользнуло куда-то вниз. Во рту пересохло На месте уже прикипевшей звезды начала расти перед глазами тошнотворно-смолянистая мохнатая мошка, тут же вызвавшая головокружение. Александр Яковлевич усилием воли постарался смахнуть ее, хотя бы подавить натиск, оттянуть быстрое и страшное разрастание. Сообразив, что это уже не в его силах, он одним рывком распахнул вторую створу окна, а когда свежий ветерок, настоянный на липкой вечерней влаге, овеял комнату, по груди Дознера будто полоснули раскаленным железом.

Катя ли была под фонарем или другая женщина, спешившая к нему из далекого прошлого, остановившаяся в нерешительности перед аркой дома, озирающаяся по сторонам в поисках желтой растяжки?

Александр Яковлевич хотел позвать ее, объясниться руками, но, осознав наивность своего порыва, обмяк, шумно засопел и повалился на пол, больно, всем весом придавив руку, только что так удивительно точно озвучившую и чужие мосты, покрытые благородной патиной, и стометровый фриз “Лангер ганга” с шествием князей, и солнечные блики на веслах – глухонемое мгновение чьей-то счастливой жизни, стремительно уходящей за поворот то ли этой, то ли другой реки.

БЕЛЫЙ ДЖАЗ В ЧЕТЫРЕ РУКИ

Эта советская многоэтажка возле Любавичской синагоги не была такой уж высокой, однако с последних этажей башни легко обозревалась та четвертинка нашего пирога, которую можно найти в любом из туристических проспектов, посвященных городу, если бы мы купили или одолжили его на минутку у залетевшего к нам на огонек очарованного мотылька-чужестранца; но самим нам покупать или одалживать запечатленную в глянце анатомию Москвы нет резона: мы-то наш Вавилон знаем, не первый год бороздим его артерии, а вот окажись в очередной раз в Москве, в доме на Бронной, Анри Картье-Брессон,³ наверняка его исход с балкона семьи Фанайловых увенчался бы снимком не хуже знаменитого “В ресторане нью-йоркского отеля “Валдорф-Астория”. Словом, вид на город с последних этажей кирпичного кооператива не мог оставить равнодушным наблюдателя; впечатлял он, и когда затяжной дождь стеною, и когда снег хлопьями, и когда солнце потухающим красным колесом медленно катило свой жар за пламенеющие башни столицы

С конца осени стало уже привычным для Вари, едва случалось оказаться дома, часами простаивать у окна в мерцающем сумраке ночи, курить и ждать очередной вспышки воображения, которая сделает ее невесомой, вознося над родным городом. Высматривать крыши самых высоких и с первого раза угадываемых зданий, чтобы проводить от них незримые ломкие линии, пересекавшие центр. После нескольких сигарет голубые лучи, словно заговоренные, сходились в одной точке, и тогда сердце Варвары Фанайловой начинало учащенно и гулко биться, а душа, уже смирившаяся с приговором, уже послушная иному ходу времени, плавно опускалась в слоистом морозном воздухе неподалеку от того кафе, в котором сначала она играла одна, а потом – вместе с Леонидом.

Поначалу он ей не понравился: всем видом своим являл явный перебор. Слишком художник, слишком артист… К тому же какой-то неухоженный, неопрятный. Небритые впалые щеки, жиденькая бороденка с намечающейся сединой; волосы, стянутые в косичку, казались сто лет не мытыми. Во рту Леонид перекатывал жвачку, не дававшую ему покоя. Даже голос и тот был непрочищенный, таким только официантов подзывать, с просьбой немедленно доставить похмельные сто граммов водки. Что, между прочим, он и сделал, плюхнувшись на стул и тут же неприлично широко расставив вельветовые колени. Но она не могла не заметить, не почувствовать с первой встречи той внутренней силы, что исходила от него и которой он, по всей видимости, умел пользоваться при первой же необходимости и, как хищник, – только себе, только себе во благо. Может, именно из-за этого избегала она смотреть ему в глаза, словно стыдилась чего-то. Всегда брала чуть ниже или чуть выше. А глаза у Леонида были многоопытные, моментально вычисляющие слабинку собеседника. Глаза с прищуром, со смешинкой желчной. Один чуть светлее другого, ему тонкие с ухмылочкой губы хозяина всегда подобострастно подыгрывали. Другой – потемнее, влажный, на весь мир кругом обиженный, обозленный, не находил себе места и потому, наверное, слегка косил.

Леонид опоздал на час и даже не соизволил извиниться. Налепил на обод пепельницы серый комочек жвачки, хряпнул водки, неискренне восхитился прослушанными и просмотренными записями, которыми за несколько дней до встречи предусмотрительно снабдил его их общий с Варей импресарио, порасспрашивал, где училась, с кем играла, а потом дал понять, что ему надоели эти полусветские игры:

– Ну что, свинганем? – И на рояль взгляд бросил, и встал из-за столика. – Вы на басах подержите, а я – слева поплещусь, потом ченченемся.

Начали с “Чаттануги”. Варя почему-то посчитала, что знает ее, но что-то часто она сбивалась и много пропускала, морщилась, будто от ожога, а тут еще к косяку служебной двери какой-то малый пижонистый припал с кожаной сумкой на плече и с желтым конвертом в руках, весь внимание, аж рот от восхищения открыл… Есть же такие, абсолютно глухие люди!

На “Лунной серенаде” и “Сентиментальном блюзе” вроде как пошло, вроде разыгрались. Варя уже встать хотела (для первого знакомства – вполне достаточно), когда паренек тот, что у двери стоял, снялся с якоря.

– Олег Суруханов, – представился он. – Фотограф. Меня сюда пригласили галерею готовить. Сыграйте еще что-нибудь, а я за спиной у вас пощелкаю, если позволите, конечно.

Варя почему-то отошла от инструмента, ей хотелось, чтобы ее еще раз пригласили, и не этот парнишка, а Леонид, – но Леонид и не думал приглашать. Новый знакомый легко обошелся без нее, только на часы свои взглянул, после чего, не без удовольствия, исполнил желание фотографа, заходившего то слева, то справа от него с какой-то подозрительно женственной грациозностью.

Варя сидела за столиком и внимательно наблюдала за Леонидом, ей казалось, играет совсем другой человек, необыкновенно широкой души, совсем, как на видеокассетах, также полученных ею от импресарио.

– Вы не только объектив чувствуете, – приставал потом к Леониду Суруханов, – вы еще умеете останавливать время.

“А ему нравится лесть, – подумала Варя. – Лесть глухих людей”.

Фотограф, особо не церемонясь, пододвинул стул, присел за их столик и достал из пухлого желтого конверта снимки.

– Они тоже умели. Вот это Накамура, это Сатклиф, а это Стиглиц…

– А это? – спросила Варя в первую очередь, чтобы напомнить о себе двум самовлюбленным мужчинам.

– У вас отменный вкус! Это – Анри Картье-Брессон, “В ресторане нью-йоркского отеля “Валдорф-Астория”. Правда, формат снимка напоминает окно жилого дома?

– Возможно, потому так торопишься разобраться в происходящем, ведь разглядывать чужие окна – дурной тон. – Господин фотограф пропустил мимо ушей Варино замечание.

– Композиция снимка строго укладывается в крест, отсюда еще большее сходство со стандартным окном…

Теперь уже Варя не слушала Суруханова, внимательно разглядывала случайно попавшую на глаза фотографию.

– Действующих лиц – пять: две пары молодых людей, сидящих за столиком, и официант с пустым подносом. Видите, голова официанта чуть наклонена, взгляд, в котором отчетливо просматриваются не только скрытое раздражение, усталость, но и социальный разрыв во всей своей полноте, скошен на молодого человека, лица которого мы не видим, он сейчас что-то объясняет официанту…

– Вряд ли доказывает, тут – другое, но что?.. – вставил Леонид, наклоняясь к Варе, якобы получше разглядеть снимок.

Варя тут же слегка отклонилась, продолжая изучать женщину, которая была центральным лицом снимка и которая тоже внимательно слушала своего раздраженного друга. “По ее взгляду не скажешь, что она его любит”, – подумала Варя.

– Молодой человек, сидящий от нее слева, пьет вино и украдкой глядит в сторону. – Варя без труда вычислила этот взгляд в сторону: “Так смотрят мужчины на чужих женщин, в полной уверенности, что своя в этот момент ничего не замечает”. – Другая женщина снята со спины…

– Есть предположение, – цинично заметил Леонид, отодвигаясь от Вари и снова взглядывая на часы, – что она подруга того, кто делает внушение официанту, или между ними тайный роман. Правда, Варвара Александровна?

– Может быть, кто знает! – восторженно ответил за Варю Суруханов. – По горизонтальной линии фоном проходит зал ресторана, в фешенебельности которого никто не усомнится.

Когда Леонид в третий раз взглянул на часы, Варя сказала:

– А что, если вы подарите мне эту фотографию?

Варина надежда не оправдалась, молодой фотограф не подумал уходить, и если бы не администратор, пригласивший, наконец, его к шефу, долго бы докучал им. Суруханов откланялся, пообещал подарить шедевр Картье-Брессона чуть позже или как-нибудь в другой раз, а Леонид с Варей договорились о следующей встрече.

Как ни странно, фотограф обещание сдержал.

Вот уже больше восьми месяцев “Валдорф-Астория”, переснятая с чешского журнала “Фотография”, за шестьдесят какой-то там год, занимала центральное место в жизни Вари; она озвучивала ее, приводила в движение, словно мягким щекотливым подкручиванием пробуждала ото сна стрелки наручных часов. Ловила стойкие запахи дорогих духов, дым вирджинского табака, шорох накрахмаленной салфетки, джазовую трель тапера (которым сама оказывалась, просто в кадр никак не попадала, не умещалась в рамках “стандартного окна”). Чистые холодные звуки сорокалетней давности лились по нью-йоркскому ресторану, едва пальцы Вари касались клавиш рояля. Что и как надо играть, она знала: до того, как появился Леонид, играла и классическую музыку в антрепризах, и холодный интеллектуальный джаз, сначала в ночных клубах, потом в кафе при Московской консерватории, а летом, – с легкой руки своего импресарио Захарова, каждый год уезжала в Европу на заработки. Но последнее время, где бы ни была она и что бы ни играла, пять человек с фотографии преследовали ее. Пять и еще один

Случалось, он подбирался к ней так близко, что она от страха начинала задыхаться, искала окно, искала пространство за окном, и тогда “шестой” отступал, словно следовал одному из пунктов заключенного ими договора. Иногда он обращался к ней, но она не понимала смысла его слов, как ни силилась, и начинала бояться, что он дотронется до нее, как многомудрые дети дотрагиваются до взрослых, когда те не понимают их, он дотронется до нее, и тогда все откроется.

Во время каждого его посещения, всегда неожиданного, она убеждалась, что ей не хватает какого-то органа чувств, чтобы воспринять смысл его внезапного появления, что хочет он сказать, протягивая ей то будильник, то секундомер, то метроном, и почему “шестой” никогда не показывает своего лица…

Она успокаивала себя: “Это из-за того, что я ослаблена, мало сплю, много дел и не хватает времени”. Успокаивала она себя и с помощью алкоголя, во что вчера еще невозможно было поверить не только ей самой, но и всем, кто хорошо ее знал. Впрочем, Варины “вчера”, “сегодня”, “завтра” смешались в один серый комочек, точно такой же, который налепил когда-то на пепельницу Леонид.

Однажды этот “шестой”, этот “еще один”, протянул ей большой звонок, замызганный известкой, с двумя откусанными проводами. Она сразу догадалась, откуда он его снял. Когда-то этот звонок куполом висел на стене их школьного коридора, оповещая о конце и начале уроков. Варя была убеждена, что, поскольку звонок электрический, он никогда не зазвонит в протянутой руке “шестого”, тем не менее звонок из школьного далека, вопреки всем законам физики, раздавался. И Варя сдалась, согласилась пойти к психоаналитику, на которого вышли заметно обеспокоенные родители.

– Чем прикрыто его лицо?

– Не знаю, – отвечала Варя, лежа на кушетке с закрытыми глазами. – Какой-то летучей субстанцией, пожалуй, отсюда напоминает шелк на ветру.

– Фиксируйте каждую деталь, – твердил психоаналитик, сидящий в кресле прямо за ее головой и что-то добросовестно царапающий ручкой в блокноте. – Это очень и очень важно. Особенно будьте внимательны, когда он уходит, если мы поймем, почему он уходит, уверяю вас, ваш так называемый “шестой” больше никогда не придет.

Варя не верила ему, считала образцовым шарлатаном, подозревала в сокрытии целого ряда страшных грехов и боялась, что он однажды воспользуется ее состоянием – между сном и явью – для утоления своих низменных желаний.

Зима стояла слякотная, но позавчера ударил сильный мороз, и город старался жить осторожно на скользких улицах. Варя шла в сторону Нового Арбата, по Гоголевскому бульвару. Сколько раз ходила она этой дорогой и ни разу не чувствовала, чтобы та была для нее “дорогой жизни”. Ключи – не те, что от родительского дома, в коричневой замшевой сумочке, почему-то сразу же ставшие вторыми, а другие, в кармане дубленки, – от комнатки на Кропоткинской, казались ей ключами от всего города, с его вечными прологами и эпилогами. “Живешь в Москве, – думала Варя, – и тебя постоянно преследует странное чувство, будто в ней еще с десяток неведомых тебе городов. И в каждом – своя правда и время свое. Где-то быстрее оно течет, где-то медленнее… Возможно, это все из-за того, что в некоторых районах годами не бываешь, а раз не бываешь – перестаешь верить, что в Москве и Преображенская площадь где-то есть, и Кутузовский проспект, и дома новые растут, лепятся друг к дружке без твоего условного согласия и условного участия”.

Снег припушил все вокруг и приглушил улицу. Отвел стрелки часов в глубокий сизый вечер. Уменьшил, спрессовал город и строго наказал ему жить в неспешности. Седые автомобили ползли послушно, осторожно пробирались, словно на буксирах, в парных клубах десятиградусного мороза, чавкали снежной жижей вблизи посыпанных солью тротуаров, сигналили, забрызгивали чернильную даль рубиновыми, разбухшими от влаги огнями. Люди шли неторопливо, покорителями севера, пряча суровые лица от колючей снежной пыли, брошенной очередным порывом ветра.

“Вот такой и должна быть зимою Москва, будто корабль в Беринговом проливе, – подумала она, – а летом я этот город не принимаю, не люблю, город в гари лесных пожаров с едким, непереносимым запахом, в тополином пуху, с поздно темнеющим небом и открытыми, как-то очень по-купечески, настежь окнами, из которых вываливаются еле живые, подавленные хронической усталостью голоса”.

Из темного дворика библиотеки имени Гоголя шибануло терпкими духами, и через мгновение, догоняя запах, выглянули две вертлявые проститутки с одинаковыми ядовито-синими волосами до плеч, в одинаковых лакированных сапожках на высоких каблуках.

– Втроем хочешь? – заговорщически прошелестела одна из них. – Двести пятьдесят в грине. – И выжидательно приподняла бровь-ниточкой.

– Ну, хорошо, двести, – скинула простуженным голосом другая синеголовка, та, что была повыше ростом и плыла на носках за Варей, словно черкешенка.

Внутри у Вари все оборвалось: угадала в простуженной, сладко надушенной, мягко ступающей горянке – молодого мужчину, а его простуженный голос чем-то напомнил голос Леонида.

Она отмахнулась от предложения тем же макаром, каким отмахивалась от ненужных ей рекламных проспектов и политических бюллетеней на выходах из метро. Вот только сердце некоторое время продолжало еще учащенно биться, пока не вспомнила, что ключи от квартиры на Кропоткинской лежат не в сумочке, а в кармане дубленки, пока не сняла перчатку и не сжала их крепко. Один из них, большой старинный, от входной двери, был совсем холодным, и, легко отделив его от двух других, Варя принялась срочно отогревать металл, будто ключ был живым существом и сейчас нуждался в тепле. В ее тепле.

В переходе, пересекая Калининский проспект, она вспомнила, как достался ей этот ключ.

Началось с того, что один из соучредителей кафе “Теодор В. Одорно” под нажимом очередной возлюбленной, по совместительству еще и здешнего очень добросовестного и ответственного PR-менеджера, решил открыть персональный сайт в Интернете. После переговоров с программистом и новой возлюбленной, внимательного просмотра уже существующих сайтов конкурентов он вышел абсолютно убежденным, что не только правильный сайт, но и правильная живая музыка в ресторанном деле играют далеко не последнюю роль, хотя раньше почему-то придерживался прямо противоположного мнения: все сайты считал нелепой забавой и презренной данью моде, что же касается живой музыки – отрицал ее начисто, какой бы она ни была, полагая, что если арт-кафе с таким названием расположено в здании Московской консерватории, лучше обойтись без тапера. (“Одной музыкальной установки будет вполне достаточно, – утверждал он еще незадолго до начала бурного романа. – Хорошая кухня, хороший дизайн, тихо, уютно, благородно, что еще нужно людям, чтобы провести время?”)

Хорошая кухня предполагает хорошего шеф-повара (таковой вроде как имелся изначально), хороший дизайн, как минимум – украшение стен; решено было обзавестись фотографиями отечественных и западных фотохудожников. (И дешево и стильно.) Но потом оказалось не до стен. Бурный роман почил в бозе, соучредитель с горя улетел в Лондон, и про фотографа забыли, вспомнили только после Нового года, когда случайно подвернулся Олег Суруханов, и вскоре на оливковых стенах, отдавая должное всемогущему “Фотошопу”, появились работы Родченко, Лунина, Роста, Рубенчика, Новогрудского, Хенгля, Дихавичюса, Сноудона и Картье-Брессона с интересующим нас снимком “В ресторане нью-йоркского отеля “Валдорф-Астория”. Варе повезло больше, она еще успела предстать пред светлы очи PR-менеджера и счастливого тогда соучредителя. Варю брали на двухмесячный испытательный срок, но на долгих майских праздниках она так легко обворожила требовательных посетителей своим мягким джазом, крепко замешанным на классической музыке начала ХХ века, что договор сразу же перезаключили. Легкость, с какой Фанайлова покорила сердца постоянных клиентов, отнюдь не чуждых искусству извлечения звуков, запомнилась незадачливому сердцееду и по возвращении из Лондона натолкнула на мысль, что останавливаться на достигнутом никак нельзя. “Мне нужно то, чего нет ни у кого”, – заявил как-то Варе неугомонный совладелец, все-таки, видимо, до конца не изживший свою страсть в одной их мировых столиц. То, чего нет ни у кого, в избытке расцветало у импресарио Захарова, последние несколько лет подозрительно успешно крейсирующего между Германией и Россией. (Занятный этот господин с голым продубленным черепом, зимой – в кремовом верблюжьем пальто с розовой подкладкой, летом – в пестрой рубашке навыпуск и в белых джинсах, во все времена года – с перстнем на мизинце и золотой цепкой на волосатом запястье, скорее походил на несговорчивого итальянского кинобандита, чем на импресарио.) Именно Захаров, поставив жирный крест на предыдущей программе, в основу которой входили кабаретные песни, предложил новую, тут же придумав и название – “Белый джаз на двоих”.

– У меня есть молодой человек – восходящая звезда. – Захаров, чтобы не сглазить неизвестную никому звезду, трижды постучал перстеньком по столу. – Его надо только к жизни возродить.

Но обзаводиться вторым роялем владельцы “Теодора В. Одорно” категорически отказались: “Что вы! Второй рояль – это, как минимум, два столика”.

– Отлично! – ответил им никогда не унывающий заморский импресарио. – Назовем программу – “Белый джаз в четыре руки”, и ты, Варя, будешь играть с Леонидом, а летом я вас заберу в Швейцарию на фестиваль. Продержишься?

Варя прекрасно понимала, что была не первой, кому Захаров обещал эту звездочку с неба, и все же спросила:

– Всю программу?.. В четыре руки?.. – И, спасаясь от внезапно наскочившей головной боли, позаимствовала у господина Захарова таблетку. – Это невозможно, Ади.

– Птенчик мой, да, коли было бы это возможно, разве просил бы я тебя? – Он скрестил на груди руки. – Ты же знаешь, как нужны мне такие вот ваши Теодоры… В. Одорно. – И моментально выдал клозетную рифму к фамилии создателя социологии музыки.

В кондитерском магазине на Арбате, за рестораном “Прага”, простояв в очереди четверть часа (хотя торопиться было некуда, Варя постоянно поглядывала на часы, – привычка, перешедшая от Леонида), она купила свежий фруктовый торт, бутылку водки “Русский стандарт” и сухой “Мартини”. “Пиццу закажет сам, когда придет. Какую захочет. Он ведь без нее не мыслит существования. Пицца, пицца, пицца… Пицца для него – все равно что джаз. Даже в Германии из пиццерий не вылезали. Да, в Германии… В Германии все рояли были его. Мои руки оказались никому не нужны”.

– Скажите, когда это все началось, когда вы это заметили? – спросил психоаналитик.

– Началось, естественно, с самого начала, началось, когда у меня появилась эта фотография, – сказала Варя, слыша, как он приподнимается с кресла, помешивает ложечкой сахар в чашке, отпивает глоток, еще один. – Заметила, когда мои руки оказались никому не нужны в Германии. В Берлине на Унтер-ден-Линден. Я никогда не видела, как цветут липы весной.

Весной, несмотря на ярые протесты матери, отец все-таки согласился профинансировать их двенадцатидневную поездку в Германию. Успев за два дня разочароваться во Франкфурте, мелко подворовывавшем у Нью-Йорка, они все оставшиеся дни по просьбе (скорее настоянию) Захарова провели в Лейпциге. С его же наводки жили в пятизвездочном отеле “Вестин”. По утрам плавали в бассейне и парились в сауне, после завтракали по-русски долго, плотно, потом отправлялись гулять по Лейпцигу, потом испытывали на прочность широкое, во всем податливое сладострастное ложе или смотрели французский канал, либо CNN и BBC, а вечерами Леонид по договору с Захаровым играл в кафе “Телеграф”. Варя приходила туда позже на час-полтора, усаживалась за один и тот же зарезервированный могущественным Ади (так все величали в Германии Захарова) столик у окна, попивала причудливые разноцветные коктейли, накрытые бумажными зонтиками, или отдавала должное гозе, чем-то напоминающему наш квас, внимательно следила за реакцией посетителей: принимает ли свободолюбивая немецкая молодежь джаз от герра (или как они тут говорили – хирра) Леонида – обработки “Кофейной кантаты”, “Зеленого тихого света”, “Московских окон”; способны ли услышать то непонятное, глубоко мужское в его игре, что когда-то проняло, затянуло, накрыло с головой ее саму?.. Перед отъездом топменеджер гостиницы “Вестин”, белокурая бестия Норма, предложила Леониду работу со следующего года. Захаров и Норма, выступая в роли однояйцовых близнецов, брали на себя все проблемы, связанные с контрактом, включая проблему жилья. Леонид обещал подумать.

От себя добавим: после того как почти половина Лейпцига благополучно отправилась искать свое незамысловатое бюргерское счастье в западных землях Германии, найти подходящее жилье больших проблем не составляло. Вопрос стоял лишь в цене на жилье. Но и он был решаем: на трамвайчике минут двадцать от гостиницы, и… Вот они, полупустые дома, похожие на советские застройки конца семидесятых, только все в одинаково докучливых вполне академичных граффити, в которых нет той ненависти, того антисемитского порыва, который мы имеем счастье частенько наблюдать, чуть отъезжая от нашей стоглавой.

Она подошла к дому. Это был доходный дом конца девятнадцатого века в стиле модерн. Фасад из благородного серого камня скрывался за сплошной ремонтной сеткой. Лестница, с невысокими мраморными ступенями, была такой широкой, с такими округлыми плавными поворотами, что Варя и на этот раз предпочла ее убогому, советских времен, лифту. Поднимаясь, все считала щербатые, влажные от нанесенного людьми снега ступени. Каждая ступень – секунда, все вместе – часть ощущаемого ею времени. Сегодня почему-то число их в маршах не сходилось с предыдущим подсчетом. (Но не спускаться же вниз, не начинать же все сначала!) От пыльных стен исходила сырость. В отбитых местах выступал грибок. На площадке третьего этажа на низком подоконнике стояла консервная банка из-под зеленого горошка, в которой плавало несколько размокших окурков. Варя улыбнулась внутренне невидимому курильщику, обеспокоенному пожарной безопасностью.

Взобравшись наконец на пятый, Варя поймала себя на том, что в жизни ей везло на последние этажи, но нигде последний этаж так не воспринимался последним, как в доме на Большой Бронной, и не только потому, что он был родным.

Стоя на коврике у высокой многажды крашенной двери с причудливым растительным орнаментом, она нащупала старинный ключ и потянула его вместе с другими из кармана. Вставляя в замочную скважину, вспомнила, как передавал ключи Леонид.

Варя была романтичной настолько, насколько может быть романтичной коренная москвичка двадцати девяти лет, вошедшая в ХХI век полной нерастраченных надежд, не обделенная вниманием мужчин самых разных возрастов и положений и однажды даже чуть не вышедшая замуж, правда, было это в другом веке. Варя и без родительской предосторожности прекрасно понимала, что передача ключей из рук в руки может означать как новый виток их романа, так и тупик, крах, конец. Просто она старалась не думать обо всем этом. Старалась откинуть от себя подальше, что передача ключей ни от чего не застраховывает, не прощает нелепостей и ошибок. Зато Варя помнила, что момент этот вполне извиняет другое – ее душевное волнение. И волновалась. Волновалась еще и потому, что понимала, от чего отказывается Леонид этим красноречивым жестом. Она сомневалась и в то же время тешила себя надеждой, что с этого-то момента придет конец его холодным пиццам, жирным волосам, промежуточным и официальным женам, коих в избытке развелось до нее. Помимо всего прочего, и тут сомнений быть не могло, Леониду придется отказаться и от заманчивого предложения Нормы. А иначе кому нужны эти ключи, кому нужно это восхождение на еще один в ее жизни последний этаж?

Отомкнув дверь сначала одним ключом, потом вторым, она оказалась в длинном темном коридоре.

Полумрак, доносившийся из кухни свист чайника, незнакомая смесь запахов снова напомнили ей, как они стояли в служебном помещении “Теодора В. Адорно”, как мимо них, нервно стуча каблучками, поигрывая задом, прошла официантка Маша с заказом, как она вдруг обернулась и чуть не налетела на администратора, когда заметила, что Леонид передает ей, Варе, ключи, и, как Леонид, смутившись, с несвойственной ему никогда целомудренностью поцеловал ее в щечку, точно сестру милосердия. Странно, но именно в эту минуту, она вдруг подумала, что это его смущение, вызванное присутствием официантки и администратора, не вытравить уже во всю жизнь, что ни делай, как ни старайся. И тут дыхание ее сбилось, будто она не поднималась, а бежала по лестнице, будто не открывала дверь, а та уже была распахнутой.

– Лариса, чайник!..

Перед тем как войти к себе в комнату, Варя успела поздороваться с не очень-то доброжелательной соседкой. “Ничего, привыкнет, куда денется”. Пожалев дубовый паркет, сняла сапожки, не заходя в комнату. Поставила у двери и мимоходом отметила: как только надевает эти сапожки, с узкими носами, на пальцах правой ноги рвутся колготки.

В комнате было холодно. Скинув дубленку, освободившись от пакета, она тут же принялась за голландскую печь.

Никак не могла найти газеты. Пришлось пожертвовать страницей из журнала, подаренного автором фотосессии с размашистым автографом на снимках, демонстрирующих непростые отношения великовозрастного ловеласа-интеллектуала с хорошенькой, но, пожалуй, слишком уж прагматичной барышней за летними столиками “Теодора В. Адорно”. Варе показалось, что она уже видела где-то эту девушку, чуть ли не на какой-то музыкальной тусовке. Хотя, может быть, ей оттого так показалось, что ловелас-интеллектуал был точной копией ее профессора, милейшего Александра Яковлевича Дознера, скоропостижно скончавшегося прошлым летом.

Варя открыла заслонку, сделала факел из голубого глаза со вскинутыми ресницами и длинноногой дивы во всем голубом с разлетающимися на искусственном ветру волосами, просунула и положила на форсунку, осторожно повернула сначала верхний вентиль, потом нижний, печка мягко бухнула и пошла подвывать, заглушая урчание холодильника… На паркете уютно заплясали отблески пламени. Варя сначала хотела закрыть заслонку на щеколду, но потом передумала, только прикрыла и привалилась к печке, чувствуя спиной, как та постепенно набирает тепло.

Уставившись неотрывно в зеркало платяного шкафа, отражавшего часть кровати и прикроватную тумбочку с лампой в форме античной вазы, Варя принялась вспоминать последний день их поездки в Германию.

Самолет улетал только в полночь, и они решили скоротать время в Берлине. Вещи оставили в аэропорту, в камере хранения, купили билеты на электричку и уже меньше чем через час были на вокзале.

У фонтана с Нептуном он спросил:

– И какие же у нас планы, Варвара Александровна? – Леонид злился, хотел приехать в Берлин, не заезжая в аэропорт, а вещи оставить в камере хранения на вокзале, ей же было спокойнее сначала заехать в Шонефельд, а потом до Берлина на электричке.

Варя сказала, что у нее в Марцане живет подруга, с которой она не виделась с тех пор, как окончила Гнесинку. Она уверена: если они зайдут к ней, подруга будет очень рада.

– О! Это спальник где-то у черта на куличках! В некоторых районах Берлина я испытываю культурный шок. Не от различия, а от сходства с Москвой. – Варя обиделась: в кои веки проявила инициативу – и на тебе… – Я знаю отличное кафе на Фридрихштрассе, – ворвался он со встречным предложением.

Она не стала возражать. Что может быть лучше, чем пройтись пешком по Унтер-ден-Линден, ведь она еще ни разу не видела эту улицу весною.

По дороге встретили старого знакомого – отель “Вестин”. Варя, провожая взглядом трепещущие на ветру флаги перед входом в отель, вспомнила брессоновскую фотографию.

– Этот господин, пожалуй, покруче будет, чем в Лейпциге! – сказал Леонид, словно намеревался поймать руками живую рыбу.

“Отличное кафе”, как она и думала, оказалось никаким, куда ему до “Теодора В. Одорно”, к тому же, как и все в Берлине, сильно било по карману, а когда Варя хотела заказать на десерт “Leipziger Lerchen”,⁴ Herr Ober ⁵ так выкатил глаза, будто она попросила голову Иоанна Крестителя.

Леонид, конечно, заказал себе свиную ногу с тушеной квашеной капустой и пиво, она – картофельный суп-пюре с копченой сосиской и большой бокал “Тафеля”,⁶ – на этом набор национальной кухни в “отличном” кафе на Фридрихштрассе, кажется, исчерпывался.

Все посетители, включая пожилых женщин, смотрели футбол на плоских экранах и пили пиво, только пиво. “Шальке 04” играл то ли с дортмундской “Боруссией”, то ли со “Штутгартом”. Но за соседним столиком почему-то все время говорили о “Баварии”.

А потом потом ему позвонила Норма, и он, как мальчишка, побежал с телефоном в туалет. Тогда она ничего не сказала, нашла в себе силы сдержаться.

На Курфюрстендам Леонид был щедр, как никогда, в торговом центре “Европа” купил ей летний костюм и широкий плетеный ремень к нему. Потом снова посидели в кафе неподалеку от фонтана. На вокзал возвращались через Унтер-ден-Линден. У Гумбольдтовского университета она не выдержала, устроила сцену и получила от него затрещину. Потом долго стояла, плакала, глядя на реку, на покрытый патиной собор. А он молчал рядом, ни слова не говорил, только, когда она побежала в сторону Алекса, кинулся за ней. Ей не хватало дыхания, и он скоро догнал ее и стиснул в объятиях…

…Варя подошла к окну, тяжело дыша, и открыла его. Снег теперь падал вертикально, большими мохнатыми хлопьями и много гуще, чем тогда, когда она пришла. Варя закрыла усталые глаза и сделала несколько глубоких вздохов, совсем как тогда, в Берлине. Воздух был чист и легок. Она постояла так немного, а когда ей показалось, что она уже стала частью и этого вечера, и этого заснеженного города, закрыла окно и в два приема задернула штору.

Розовая, под цвет обоев, она была во всю стену. Касаясь пальцами тяжелой, добротной ткани, Варя с удовлетворением подумала: “Это я настояла на шторах. Именно на таких”.

Штора и карниз под дерево с кольцами, круглый стол, книжный шкаф, переехавший с Бронной, деревянная двуспальная кровать (оттуда же) и еще многое-многое в комнате, включая старинный томик Шекспира, как бы небрежно брошенный на полку рядом с голландской печкой из чисто декоративных соображений, – были ее идеей. Леониду же хотелось создать близкий сердцу музыканта образец гостиничного номера, и Варе пришлось повоевать. “Ты только посмотри, какая тут классная печка!” “Наверняка, ты права в отношении тепла и уюта, – печально гугнил он. – Но, сколько мы здесь проживем, ни ты, ни я не знаем. А жалюзи, белые стены, согласись, намного дешевле. К чему это барство, к чему загонять чужого льва в чужую Африку”. Варя хотела возразить, сказать, что все зависит от него и жить они здесь будут ровно столько, сколько он пожелает. Но в итоге воздержалась. Передумала.

Нельзя сказать, что у Леонида напрочь отсутствовал вкус, просто все, что не касалось его джаза и джаза как такового, было малоинтересным пятном на карте их совместной жизни. Однако стоило ему заговорить о незабвенных Арчи Шеппи, Джонни Коулзи, Чико Фримэни или коротышке Мишеле Петруччани, как Леонид совершенно преображался. А как он тщательно отбирал пластинки для коллекции Вари, когда они только начинали встречаться! Как много знал об истории джаза, как долго мог говорить о своем тезке, тоже пианисте, еще лет пятнадцать назад перебравшемся в Германию, или о Владимире Чекасине. И Нью-Йорк, Нью-Йорк, который он боготворил, для него в первую очередь был джазом, могущественным, бесконечно длящимся черно-белым звуком. Но его эстетическое чувство дремало, стоило лишь коснуться бытового, сиюминутного, не реагировало оно и на милые женские прихоти. Как негодовал он, когда она за тридцать евро купила Шекспира в букинистическом магазине на Старой площади в Лейпциге!

– Посмотри, какая бумага, какие иллюстрации!..

– Да что мне твои иллюстрации, пошли бы лучше в кабаке посидели.

Варя подвинула кресло к печке, еще больше приоткрыла заслонку, после чего взяла с полки Шекспира и села, устраиваясь поудобнее. Книгу открыла на том месте, где выглядывала закладка – два скрепленных степлером билета в Дрезденскую галерею закрывали сто тридцатый сонет. Ее психоаналитик наверняка назвал бы их “видом намека”, с которого начиналось очередное задание: вхождение в “стандартный мотив”.

– Вы же музыкант, вы же должны понимать, что такое “стандартный мотив”. А без него нам с вами, барышня, – никуда.

– Я знаю, что такое “джазовый стандарт”, но что такое “стандартный мотив”…

– Ну хорошо, не будем разглагольствовать, займем стартовую позицию.

И Варя быстро занимала эту “стартовую позицию” и была послушна во всем, потому что сама хотела наконец-таки бросить пить и начать уже играть по-настоящему, без Леонида, без участия Захарова, вообще вернуться в классическую музыку, но в глубине души, в которую так стремился нырнуть щедро вознагражденный родителями психоаналитик, она, конечно же, прекрасно понимала, что, пока они вместе с Леонидом, от тихого пьянства и покуривания травки ей не избавиться, не говоря уже о музыке и новых проектах. Однако, прекрасно понимая это, она тем не менее все делала наоборот, все возможное и невозможное, чтобы удержать Леонида, чтобы был он рядом и только с ней. Она запретила ему поддерживать “чисто дружеские отношения” с “последней женой”, она нашла эту комнату и, скрывая от него, внесла аванс, она повела его в ювелирный магазин на Неглинке и выбрала кольца, она и пила-то вместе с ним, только чтобы удержать его, не говоря уже о том, что в “Теодоре В. Одорно” послушно исполняла все его звездные прихоти.

Варя и не заметила, как отложила Шекспира, заняла “стартовую позицию”, после которой неизменно начиналось расслабление на сеансах.

Созерцая огонь, она видела в нем образ стремительного изменения, он вызывал у нее жажду перемены жизни, желание что-то ускорить, от чего-то отказаться, не сожалея, подвести под чем-то очень важным черту. А еще было в огне что-то останавливающее время. Ну, правда, совсем как на сеансах у психоаналитика. Ей даже показалось, что огонь сейчас скажет: “Может, начнем с картины ландшафта, подходящей сейчас вашему настроению?”; или так: “Если вы хорошо расслабились, пусть просто появятся образы, возникающие сами собой”; или: “Будьте внимательны, подождите, пока что-то не появится в образах, и понаблюдайте хорошенько это что-то со стороны, потом опишите мне и не забудьте про чувства, которые будут с ним связаны”. А потом: “Вот видите, вы опять перескакиваете с одного образа на другой, это потому, что вы возбуждены, вам надо снять напряжение! Типичная защита от…”

Да, от огня бы она не защищалась, от огня она бы не прятала свое “я”, она бы крикнула: “Эй, огонь!” – и рассказала бы ему все, все, все…

И он, огонь, конечно же, ответил бы ей: “I love to hear her speak, yet well I know / That musik hath a far more pleasing sound”.⁷ 

Варя встала, налила себе “Мартини” и включила телевизор. С телесериала – очередная бразильская цацка – перескочила на последние новости. Единственной, достойно облетевшей вертящийся за головою диктора пятнистый шарик с той самой “чужой Африкой” новостью было исследование нетленного тела буддистского ламы Итигелова, захороненного на кладбище Улан-Удэ в году и недавно эксгумированного. Следы бальзамирования специалистами не были обнаружены. После эксгумации с телом ламы не произошло никаких необратимых процессов. Внешне тело его ничем не напоминало умершего человека. Ученые обещали в скором будущем разобраться, объяснить необычное это явление с научной точки зрения. “Они объяснят, как же! С закрытыми глазами”, – подумала Варя, дивясь, насколько же все-таки невосприимчив к чуду современный человек, как жалок в многовековой попытке подменить Учителя Жизни заезжим цирковым фокусником. И рекламная отрыжка (жвачки, отстаивающие свои права у моющих средств, пляшущие утюги, хоботы трудоголиков-пылесосов, нацеленных на потенциального покупателя, восторженные мужчины и женщины, падающие с размаху на надувные матрасы…) чем не итог этого объяснения с закрытыми глазами, по сути – низкопробного шарлатанства. Варя уже было снова взялась за пульт, но в это время ее старая рекламная знакомая в сто десятый раз вкусила волшебного йогурта, с вожделением облизнула сверкающую ложку и словно позвонила в колокольчик: “М-м-м, “Данон”. И Варя вспомнила, как мать, грузная грубоватая женщина, молодея лет на тридцать, тоненько выводила серебром вослед девушке: “М-м-м, “Данон”. А потом и сама Варя, и отец ее, дабы угодить матери – матроне в любой миг жизни – проделывали то же самое. И тогда лицо матери, с заплывшими, как у боксера после боя, глазами начинало светлеть, и мать старалась быть мягче, естественно, насколько позволял несносный характер. Вдруг Варя решила, что с ее стороны было бы непростительной ошибкой не дать знать родителям, что она сегодня не придет домой, по всей видимости, заночует здесь, у печки.

Варя подняла телефонную трубку. Телефон был общий, как и все в этой квартире, кроме комнаты с печкой, и был он занят – и занят уже давно.

Соседка, миловидная студенточка из Ростова-на-Дону, говорила на повышенных тонах с кем-то, кого пышно величали Аристархом Аркадьевичем.

– Лариса! Душечка моя! Что за тон? Откуда такое высокомерие, откуда это море экспрессии? Тебя не устраивает гонорар – ищи новую работу.

– Извините, Аристарх Аркадьевич… Варя, положите, пожалуйста, трубку!

Варя положила трубку, брякнув ею об аппарат. Прилегла на кровать и поставила телефон рядом.

По телевизору теперь крутили осенний сюжет. Большой пассажирский самолет с дельфиньим носом врезался в американский небоскреб. Потом, разделив экран надвое, показывали младшего Буша и тонколицего печального бен Ладена с короткоствольным “Калашниковым” на коленях. Потом под жарким солнцем какого-то восточного города дюжие американские хлопцы обрабатывали из штурмовых винтовок узкую улицу с несколькими пальмами. Потом – еще долго полыхала нефтяная скважина. Поглядев на все это, Варя поднялась с кровати за сигаретой: “В этом мире одни уроды”. Через некоторое время снова набрала номер.

Трубку взяла мать. Варя посчитала это удачей.

– Варечка, у тебя все в порядке, как ты себя чувствуешь?

Она ответила, что у нее все в порядке и чувствует она себя хорошо: “Так, как никогда”.

– Видела, какой снег, какая жуткая метель на улице?

– Слава Богу, что метель. Чем плохо? Я у Леонида.

– Это теперь так называется? Аванс внесла, мебель из дома вынесла…

– Мама!.. Я у Леонида, и здесь тепло. Я собираюсь остаться до утра.

Возникла пауза.

Наконец мать не выдержала:

– Хочу сказать тебе, что ты большая дура! А еще – что тебе надо возобновить лечение. Надо показаться…

– Я не могу сейчас обсуждать это, – сказала Варя, представив себе, как соседка Лариса поднимает трубку и слышит то, что касается только ее одной. – Мне никто не звонил?

– Кто тебе может позвонить, если вы там вдвоем?

– Увидимся завтра.

– Ты доведешь отца до инфаркта.

– М-м-м, “Данон”, – попрощалась Варя.

Она опустила телефонный аппарат на пол рядом с кроватью. “Может, я не правильно сделала, что сняла комнату в коммуналке? Может, нужно было снять квартиру? Двушку или однокомнатную, где-нибудь на выселках, где никто никого не знает. Ведь то, что уже безразлично мне, еще не безразлично ему. Да вот и мне, оказывается, тоже не совсем безразлично”. Сердце Вари учащенно забилось. Она сделала то, что намеренно откладывала со времени своего прихода сюда: посмотрела на часы. Было за полночь. Прикинула, во сколько Леонид закончил играть, сколько времени от кафе до “Кропоткинской”, до этого дома: “Что-то случилось. И случилось что-то очень серьезное”.

Одну за другой рисовала она картины измен. Во всех участвовала Маша – смазливая официантка из кафе, невольная свидетельница передачи ключей. Леонид теперь уже не мог появиться просто так, без объяснений. Она устроит ему сцену, это дело ясное, решенное после разговора с матерью.

Она хотела выпить кофе, но для этого надо было пройти на кухню, а ей не хотелось бы повстречаться с Ларисой. Она была не в лучшей форме и никак не могла обуздать свою ревность. Хорошо еще, что холодильник они поставили в комнате. За полчаса Варя выпила несколько стаканов лично сотворенного ею коктейля, закусывая кусочками фруктового торта с ананасовыми кольцами. В последнем стакане водки оказалось больше. “Интересно, как он будет выпутываться. Может быть, сделать вид, будто ничего не случилось?”

Да, она не заметит опоздания. Сцена ревности отменяется. Она будет притворяться столько, сколько нужно.

Варя сделала себе еще один стакан коктейля, выдавила из пакета несколько кубиков льда и бросила в стакан. Подумав, добавила еще водки и мартини. Выпила до половины и подошла к зеркалу.

Ткнула пальцем в нос. Не согласная с собственным отражением, качнула головой.

– Клоунесса несчастная!

Сейчас ей не хватало непринужденности, уверенности в себе, но откуда было им взяться сейчас, когда казалось, что ее внутренние часы то обгоняют, то отстают от бесчисленных механизмов, тикающих вокруг нее. Сейчас, как никогда, ей нужно было знать точное время. На свои наручные часы она уже не рассчитывала, они грешат, как все на свете. Сейчас ей необходимо было вспомнить, когда она впервые ощутила течение времени в себе. Может быть, в Парке культуры имени Горького, когда у нее улетели воздушные шары и она, плача, смотрела, как они становятся все меньше и меньше. А может быть, когда научилась пускать зайчиков с помощью бабушкиной пудреницы или определять в лифте последний этаж родного дома, до того как выстрелит кнопка и откроются двери. В те далекие годы Варе казалось, что синагога, расположенная по соседству с домом, – хранилище чего-то очень важного, чего не знал никто, но отчего зависели не только медленно проплывающие благочестивые евреи, даже директор школы Яков Аронович, даже кремлевский караул. Позже, когда она уже училась в Гнесинке, в этих степенных бородатых мужчинах, идущих в храм по тенистой узенькой и тем не менее Большой Бронной, ее пленяло какое-то особое чувство, какое, наверное, испытывает человек, безвозмездно отдающий свою икринку. Может быть, это и было чувством времени? Но, честно говоря, тогда, в Академии, она об этом не задумывалась, она была уверена, что мир соткан из звуков и синагога – просто одно из их хранилищ. А еще и еще позже, когда она чуть не вышла замуж… Но об этом лучше не вспоминать. Как не стоит вспоминать психоаналитика, посоветовавшего ей перебраться вместе со своими нереализованными мечтами в другую страну, подальше от России.

Нет, спасти ее может только несчастный случай.

Хлопнула входная дверь.

Слегка покачиваясь, она отошла от окна, глубоко вздохнула, пригладила волосы, подобралась; бесшумно подошла к двери и прислушалась. То ли показалось ей, то ли кто-то вошел или вышел: Лариса, а может?.. “Да, хотелось бы мне знать, как будет он извиняться”.

…Нет-нет. Все стихло кругом.

Выругавшись бранным словцом из лексикона Леонида, Варя отшвырнула ногой кресло, стянула с кровати матрас, кинула его на пол ближе к печке.

Из соседнего двора донесся отчаянный крик.

Вздрогнув от неожиданности, Варя поджала колени к груди и закрыла глаза, стараясь не замечать, как кружится голова, как гулко стучит ее сердце. Потом она снова открыла глаза и долго смотрела на огонь через бойницы печной заслонки, потом приподнялась, встала на колени и потушила огонь, потом…

…Сначала Леонид сидел с ногами на кушетке, а Норма, эта белокурая красавица с откляченным задом и тяжелой арийской поступью, все никак не могла накинуть на себя халат, почему-то щебеча на русском: “Во дворе потребовались рабочие руки”. Потом психоаналитик взялся за сложную жизнь Ади Захарова, как рыбак за снасти, и Леониду пришлось вывести психоаналитика на холодную веранду. “Все будет хорошо”, – бубнил Леонид, так медленно и в такой тишине, что невольно стыла кровь. А потом Варя открыла тяжелую, скрипучую дверь и впустила запорошенного снегом ламу Итигелова.

Когда она глянула ламе в лицо, ее будто закачало на легких волнах. Это был “шестой”, она узнала его, и, следуя за ним, она ни за что не могла ухватиться, плыла по-над полом.

Лама приложил озябшие руки к еще теплой печке.

– Руки твои не то что мои.

– Сейчас Норма вам чайничек вскипятит, – сказала Варя. – Побудьте у нас, никто не узнает, что вы здесь.

– Я уже был здесь однажды. Меня ждет фотограф. – Варя хотела сказать, что знает его, ей жалко, что она вырвала страницу из журнала, но лама опередил ее: – Не тот, другой. На том берегу. Погрею руки и уйду к нему. Так надо. Он будет ждать меня на пароходе.

А потом Варя почему-то громко плакала и никак не могла понять основной причины своих слез.

– Варя, – кричал лама, и голос его утопал в хаосе, царящем на причале, – впереди то, что за спиной.

Потом вдруг все стихло, все замерли, как на сцене, – и прощально загудел пароход. Итигелов подал понятный одному лишь незаметному наблюдателю сигнал.

Варя помахала рукой, только сейчас осознавая, что остается.

И тут снова все хором заголосили.

“Шестой” покосился на корму, на то место, где минуту назад стояли персонажи фотографии, включая самого Анри Картье-Брессона, потом он опустил глаза, разглядывая воду в радужной пленке мазута, набрякшие веки Итигелова дрогнули, но не поднялись.

Варя с обреченной покорностью провожала взглядом отплывающий пароходик из ее прошлого.

Подкашивались ноги. Не было сил говорить, не было сил что-либо предпринять.

– Я выпрошу для тебя место за другим столиком! – кричал Итигелов с отплывающего пароходика и похлопывал фотографа по плечу.

– Ловлю на слове.

– На словах не ловят, сама скоро поймешь. – И лысая голова Итигелова, словно созданная для крутых виражей, слегка качнулась

Проснулась Варя от холода. Печка почти остыла. Сквозняки стайками хищных длиннохвостых зверьков носились по комнате, забирались в тело и отхватывали по куску от мышц ног и рук.

Вся дрожа, съежившись, подошла она к окну. Отдернула ходившую ходуном штору. Прищурилась… Глухонемая белизна крыш, блеклый, не сулящий ничего доброго рассвет, исходящая паром старая улица, не договаривающая самого важного

Что-то не складывалось, и было чего-то жаль. Казалось, недоставало незаметно привычного. И оттого, что она еще не понимала, чего именно, но чувствовала, что скоро все раскроется, становилось не по себе, будто в слепой мгле искала она разгадку – горстку праха.

Ароматизированное масло в лампе догорело. Стеклянное дно почернело и напоминало провидческий глаз жреца. Нещадно несло от переполненной пепельницы.

Она подняла матрас с пола и завалилась на кровать.

Лежала неподвижно, глядела в потолок.

Вдруг вскочила. Кинулась к выключателю.

Когда приглушенный свет глухо пролился с четырех углов, застыла напряженно, будто перед нею разъехалась стена напротив.

Не было привычного черно-белого пятна – небольшой фотографии Анри Картье-Брессона. Не было окна, к которому можно было припасть, прослеживая от начала и до конца злополучную сцену, случившуюся много лет назад в ресторане нью-йоркского отеля “Валдорф-Астория”.

Опрометью метнулась она к шкафу.

Дверь, угадав намерение хозяйки, сочувственно всхлипнула и отворилась сама. Варе оставалось открыть лишь вторую половину.

В шкафу не было его вещей. Только ее.

Фотоснимок Анри Картье-Брессона в черной лаковой рамке лежал в углу вверх ногами. В шкафу в этом положении фотография казалась абсолютно плоской, лишенной всего того, что мучило, не давало покоя Варе. О каких запахах дорогих духов, о каком дыме вирджинского табака и шорохах накрахмаленных салфеток могла идти речь, если все пять человек были теперь то ли глубокими стариками и старухами, то ли просто A, B, C, D и Z.

– Вот такая вот Валдорф История. – Варя схватила фотографию и с чувством запустила в стену.

Разбилось стекло, полетели на кровать осколки.

Стиснув зубы, достала она из шкафа большой полиэтиленовый пакет. Вытряхнула содержимое: вешалки, рассыпчатые куски пенопласта, стержень авторучки, интернетная карта, несколько ксерокопий нот, – после чего отошла от шкафа, чтобы налить полный стакан водки и накопить праведного гнева. Однако выпить не смогла, поперхнулась, закашлялась… Посидела в кресле, в раздумьях выкурила сигарету и принялась тасовать тряпки, баночки с кремами, все, чем обзавелась за очень короткое время, чего, наконец, могла не стыдиться; не бояться родительского догляда, упреков или очередного бесполезного совета подлечиться у ставшего почти дальним родственником психоаналитика, похожего на то наклонившееся декоративное растение в его кабинете, которое не без основания претендовало на вместилище постыдных тайн и самых разнообразных пороков.

Но как, как могла она не увидеть, не заметить отсутствия фотографии?! Выходит, прав был дальний родственник-психоаналитик, когда говорил: “Вы так погружены в себя, что не замечаете простейших манипуляций мира вокруг вас”, выходит, права мама, когда говорила, что пора возобновить лечение…

А как же лама? Что означает этот сон? Что хотел сказать “Шестой”, уходя из фотографии, последними словами о словах?

Варя подошла к кровати, чтобы стряхнуть с одеяла битое стекло, еще раз глянула на противоположную стену, удивляясь самой себе. И тут!..

Не может быть!

С остановившимся дыханием пересекла она комнату, подошла к торчавшему в стене гвоздю, на котором висела “История-Астория”, и сняла с гвоздя обручальное кольцо.

Чтобы не заплакать, как плакала в том сне, Варя крепко сжала кольцо в кулаке, постояла, влезла в холодную дубленку, будто в новую жизнь. Тихо закрыла за собой дверь. На цыпочках прошла длинным петлистым коридором, чтобы не устроить побудку Ларисе и тому, кто к ней приходил (Аристарх Аркадьевич?), если они еще не проснулись от удара фотографии в рамке об стену: суббота, еще спят. Сняла старинную, многажды крашенную цепочку с входной двери и тихо отворила ее.

Полутемная лестничная площадка, звучавшая органом даже в минуты кладбищенской тишины, теперь словно стояла навытяжку, докладывая о вчерашней жизни жильцов сложным орнаментом подошв. А вот и отпечаток от ее новых сапожек… Какую же очевидную фальшь выдает сегодня вчерашняя надежда!

Лифта вызывать не стала, пронеслась стремглав по маршам. Оказавшись на улице, первое, что увидела, – мусорный контейнер и сидевшую на нем ворону.

Ворона глянула на Варю возмущенным глазом.

Птица походила на грудастую торговку с одесского Привоза, настороженно застывшую при виде коменданта. Товарка пошла бочком, нахохлилась.

Варя только вскинула руку с пакетом, а она уже предусмотрительно подняла свое тяжелое тело на козырек соседнего подъезда.

Варя подмигнула птице и кинула кольцо вслед за пакетом.

Улица была голубовато-серой, устланная белым, слегка колющим глаз ковром с черной точкой незамерзающего канализационного люка, из которого валил пар. Оставлять новые следы, которые впредь не будут фальшивить, – вот что составляло тихую радость и возвращало мечущуюся изболевшую душу к родному брегу, омываемому теми пенистыми волнами, которые видела она во сне, на которых раскачивалась безмятежно. Она ждала, что эта улица и эти следы подскажут ей, как быть и что делать дальше, – ведь в предрассветной серости у города этого столько окрестностей, столько дорог. Но оставалось лишь брести к одной из них – в сторону ближайшего метро. И чем ближе к “М”, тем меньше вариантов сойти с дороги, меньше снега, вот такого чистого, хрумкого. А тут еще и первый дворник заскрежетал совком по-татарски на первом сонном перекрестке… Совсем невыносимо стало.

Варя остановила медленно ползущие “Жигули”.

– До Малой Бронной?..

Полусонный водитель “шестерки” с отросшей за ночь поминальной щетиной, начинавшейся у глубоко посаженных глаз, был продуктом того вечно булькающего обжигающего варева, которое среднестатистический москвич то ли облегчения ради, то ли храня верность многолетней имперской привычке именует общо – Кавказом, а самый продукт – лицом кавказской национальности.

– Бронный – это гидэ, дарагой? – не решив в одиночку тяжкую задачу, спросило малопочитаемое москвичами лицо.

– Я покажу. Здесь недалеко.

Сев в машину и поставив ноги на предусмотрительно разложенную хозяином газету, Варя тут же потянулась за сигаретами.

– Я закурю? – спросила она, дивясь своему голосу, в котором мешались и страшное напряжение, и жалость к себе, и страх, что этот дикарь-южанин может что-то сделать с ней, вышвырнуть из машины.

– Кури, дарагой, почему нет! – И он загородился от нее, как от инфекции, грубым, неотесанным молчанием.

Засмолив тонкую коричневую сигарету и откинув голову на жесткий подголовник, Варя с легкостью бывалого параноика принялась нанизывать звенья: “Может, не права я, лучше было сказать Лёне, что хочу (хотела) купить эту комнату, уже почти договорилась с хозяином? Чуть опоздала. (Не опоздала.) Рано или поздно это бы случилось. Хорошо еще, что так. (Быть может, хорошо.) Хорошо, что до оформления купчей. Конечно, хорошо. Хорошо, что так. К черту Ади. К черту Норму. К черту “Асторию””.

Вдруг она почувствовала, что ей надо остановиться, что остановиться она не сможет, если не остановится машина, что

– Вы не смогли бы притормозить на пару минут?

– Скажи, гидэ?

– Да где угодно.

– Нет, дарагой, гидэ тебе нужно?

– Хоть здесь. – Хитрый водитель все-таки успел, не останавливаясь на светофоре, проскочить перекресток, и только потом притормозил неподалеку от храма Христа Спасителя.

“Что с него возьмешь?! – Варя с трудом отлепила от сапожек несколько листов набухшей газеты и буквально вытолкнула себя из машины. – Кавказец!.. Мусульманин!.. Хоть бы еще немного проехал по Волхонке, что ли. Хотя бы до музея… А-а, ладно…”

Водитель вышел вслед за ней. Потянулся, выгибая спину, как дикое животное, принимающее это утро и этот город такими, какие они есть, после чего постучал кулаком по груди, видно, таким образом, исторгая из себя ночных духов. Потом он собрал немного снега с крыши автомобиля и потер лицо, кряхтя от удовольствия.

– Сейчас уже поедем. – Варя не могла оторвать взгляда от тусклой гирлянды огней над Каменным мостом.

– Ай, стой, сколько хочешь, мне что! – Водитель пристально посмотрел на нее. – Тошнит, да?

– Да. Тошнит, – выдавила из себя Варя, повернулась к водителю спиной и отошла от “Жигулей” на те самые несколько шагов, которые, как ей казалось, могли бы обеспечить молчание водителя.

Внезапно она почувствовала, что место это, неподалеку от храма, напоминавшего обликом своим скорее о некогда существовавшем бассейне, чем о том символе веры, копией которого он являлся, – одно из тех самых мест, что объединяет весь город, это место с которого только и возможно крикнуть закоренелому москвичу-одиночке: “Вот она, Москва! А вот и я в Москве!”

Решив проблему вездесущности бдящего, она представила себе, как войдет в подъезд своего дома. Поздоровается с консьержем, заваривающим бурый чай в полутора-литровой банке. В ожидании лифта, дабы просто занять безделицей глаза, прочтет заново месячной давности объявление на доске квартиры-музея Рихтера. Затем поднимется к себе. Тихо, чтобы не разбудить родителей, откроет входную дверь, на цыпочках пройдет к себе в комнату. Раздевшись, откроет окно, но не будет смотреть на город, на вот эти кровавые звезды Кремля, гирлянды огней, на дома Калининского проспекта, словно книги древние иудейские, кем-то раскрытые на нужном месте, с окнами-кроссвордами, делящими мир на две части, что, конечно же, не исключает наличия какого-то третьего пространства, обеспечивающего незаметному наблюдателю черный, местами припудренный снегом асфальт бесконечных дорог… Но что ей до всего этого, ведь она уже знает, почему не замерзают полностью, почему не покрываются снегом купола церквей. Где им замерзнуть, если свет вечен и все покато. И благодаря покатости этой и свету мы свободны от однозначности выбора. Раздевшись, она откроет окно и ляжет в постель. Если ей удастся уснуть, она поспит немного, если нет, перекантуется час-другой и пойдет в то самое кафе, где наверняка уже никогда больше не будут играть ни она, ни Леонид. Скорее всего опять будет бить басами модный шлягер из цифровой установки, но что ей до всего этого. Она сядет на том самом месте, где прошлой зимой сидели они с Леонидом и под медленно падающий снежок ели мороженое. И, может, будет это концом истории, жирной точкой, похожей на незамерзающий канализационный люк, мимо которого она недавно проследовала. Нет, она продаст пластинки. Она отнесет их в “Летний сад” или в “Волшебную флейту”. Отсечет, избавится от всего, что связано с джазом. Пластинки – вот что будет подлинным финалом. А еще – бросит пить и вернется в классическую музыку…

– Поехали.

К черту комнату с печкой!

Вскоре они были уже на месте. Варя вышла, расплатилась с кавказцем.

Оказавшись на родной улице, выдавила из себя:

– Зеро! – И, вспоминая приснившегося ламу и любуясь невесомым облачком пара, поняла, что научилась тому, чем владела с рождения, и что делало ее такой же, как все, но только со своим ощущением текучести времени.

– Зе-ро! – повторила она, оживая, как река от ветра, но от ветра студеного, порывистого. И странное чувство, совсем непохожее на тоску, закралась в нее, ткнулась незнакомым косматым Богом, согревая усталое от коктейлей, полутора пачек сигарет и короткой ночи сердце.

1. “Хотя моя любовь не хуже все ж, / О небо! Тех, на ком сравнений ложь”. Вильям Шекспир, й сонет. Перевод М. Амелина.

2. Знак отмены альтерации в музыке, на студенческом жаргоне – “пролет”.

3. А н р и К а р т ь е - Б р е с с о н () – французский фотограф, мастер моментального снимка, один из основоположников независимого объединения фоторепортеров “Магнум”. Несколько раз приезжал в Советский Союз, в Москву, итогом этих поездок явились альбомы “Москвичи” и “О России”.

4. “Лейпцигские жаворонки” – миндальные пирожные-корзиночки.

5. Официант.

6. Tafelwein – легкое столовое вино, продающееся только в Германии.

7. “В ее речах отраду нахожу, / Хоть музыка приятнее на слух”. Вильям Шекспир, й сонет. Перевод А. Финкеля.

Оглавление журнала "Артикль"               Клуб литераторов Тель-Авива

Lorem ipsum dolor sit amet, consectetuer adipiscing elit. Aenean commodo ligula eget dolor. Aenean massa. Cum sociis natoque penatibus et magnis dis parturient montes, nascetur ridiculus mus. Donec quam felis, ultricies nec, pellentesque eu, pretium quis, sem.

1. Nulla consequat massa quis enim.
2. Donec pede justo, fringilla vel, aliquet nec, vulputate eget, arcu.
3. In enim justo, rhoncus ut, imperdiet a, venenatis vitae, justo.

Nullam dictum felis eu pede mollis pretium. Integer tincidunt. Cras dapibus. Vivamus elementum semper nisi. Aenean vulputate eleifend tellus. Aenean leo ligula, porttitor eu, consequat vitae, eleifend ac, enim. Aliquam lorem ante, dapibus in, viverra quis, feugiat a, tellus.

Phasellus viverra nulla ut metus varius laoreet. Quisque rutrum. Aenean imperdiet. Etiam ultricies nisi vel augue. Curabitur ullamcorper ultricies nisi. Nam eget dui. Etiam rhoncus. Maecenas tempus, tellus eget condimentum rhoncus, sem quam semper libero, sit amet adipiscing sem neque sed ipsum. Nam quam nunc, blandit vel, luctus pulvinar, hendrerit id, lorem. Maecenas nec odio et ante tincidunt tempus. Donec vitae sapien ut libero venenatis faucibus.

Nullam quis ante. Etiam sit amet orci eget eros faucibus tincidunt. Duis leo. Sed fringilla mauris sit amet nibh. Donec sodales sagittis magna. Sed consequat, leo eget bibendum sodales, augue velit cursus nunc, quis gravida magna mi a libero. Fusce vulputate eleifend sapien.

Vestibulum purus quam, scelerisque ut, mollis sed, nonummy id, metus. Nullam accumsan lorem in du.

Как потерять друзей и заставить всех тебя ненавидеть — Зак Снайдер

Рассвет мертвецов (Dawn of the Dead — )

спартанцев ( — )

Хранители (Watchmen — )

Легенды ночных стражей (Legend of the Guardians: The Owls of Ga’Hoole — )

Запрещённый приём (Sucker Punch — )

Человек из стали (Man of Steel — )

Бэтмен против Супермена: На заре справедливости (Batman v Superman: Dawn of Justice — )

Лига справедливости (Justice League — )

Лига справедливости Зака Снайдера (Zack Snyder’s Justice League — )

Армия мертвецов (Army of the Dead — )

by Alexandr Nikolaev

Договориться можно обо всем! Предисловие Я объясняю успех двух первых изданий книги «Договориться можно обо всем!» тем, что она говорит на языке сделки. Именно на этом языке говорят профессиональные переговорщики во всем мире. В первом издании ( г. ) я писал, что освещавшиеся в книге темы и вопросы были предметом семинаров «Договориться можно обо всем». Этот материал издан в форме книги для того, чтобы удовлетворить огромную потребность переговорщиков в тестах на самооценку, которые я активно использовал на своих семинарах. (Как вы понимаете, трудно удерживать внимание людей в течение шести часов одной непрерывной лекцией. ) Во втором издании ( г. ) я убрал две главы и добавил четыре новых — в основном о переговорах с иностранными партнерами в Японии, США, на Ближнем Востоке и в странах третьего мира. Для того, чтобы включить в книгу новые материалы и стратегии, используемые в моих текущих семинарах, я существенно сократил предыдущий вариант. Семь глав были выброшены, а девять новых вошли в книгу. Структура тестов на самооценку, предваряющих каждую главу, осталась прежней. Но теперь вместо баллов (достаточно произвольных) данному вами ответу присваивается категория, которая относит его к условно–аналогичному поведению одного из четырех типов: Осла, Овцы, Лиса или Совы. Эти аналогии придумал не я: впервые я наткнулся на них в отчете моего коллеги Боба Ли, посвященном управленческой политике. Однако, насколько мне известно, названные типы впервые приложены к практике переговорных процессов. В книгу они введены с образовательной целью. Я убежден, что люди (и переговорщики яркий тому пример) учатся гораздо лучше, когда учебный процесс происходит в интересной и развлекательной форме. Всякий раз выбор, который вы будете делать в тестах, поможет вам лучше понять свое поведение — вы сможете идентифицировать его как поведение Осла, Овцы, Лиса или Совы (см. Приложение 1 «Сетка переговорщика»). Четыре развернутых сценария переговоров (в главах 4, 8, 13 и 19) подвергнут более серьезному (однако не чрезмерно трудному) испытанию ваши переговорные навыки, нежели вопросы, которые предлагаются в тестах на самооценку. Все четыре сценария взяты из материалов моих семинаров. На текущий момент с этими сценариями уже работали три тысячи переговорщиков, и результаты данной работы очень обнадеживают. После того, как вы закончите чтение книги, я хочу предложить вам попробовать свои силы в коротком практическом экзамене (Приложение 2). Это сложнее, чем просто прочитать текст или ответить на вопросы тестов и сценариев. Не спешите с ответами (на экзамен отводится примерно два часа). Старайтесь отвечать, внимательно прочитав сценарий и как следует поразмыслив о том, что вы почерпнули из предыдущих 26 глав. Те из вас, кто хотел бы получить оценку своих ответов, могут отправить их по адресам, указанным в Приложении 2. Приобретая третье издание моей книги, вы получаете и возможность отослать письмо с описанием одной из проблем, вставших перед вами в реальной практике переговоров, на адрес моей службы HELPMAIL. При условии, что вы оплатили почтовые расходы (включая мои!), первое обращение в службу переговорщиков HELPMAIL абсолютно бесплатно! Только, пожалуйста, не надо связываться со службой HELPMAIL по телефону — ведь мы не случайно назвали ее HELPMAIL, то есть «помощь по почте». Ваш порыв приведет

лишь к тому, что мои телефонные линии окажутся перегруженными и я не смогу вести свой бизнес как должно. Во всех прочих ситуациях я буду рад получить от вас весточку и дать свой совет в качестве тренировочного упражнения. Рекомендации о том, как и куда писать, вы найдете в Приложении 3. Я убежден, что, повышая ценность своего продукта, мы тем самым делаем хороший бизнес. Тысячи писем, полученные мною за последние четырнадцать лет (со времени публикации первого издания), служат свидетельством того, насколько популярен такой тип общения. Нововведения, предложенные нами в нынешнем издании, позволят сделать это общение более полезным и эффективным. Я приглашаю моих читателей на соревнование. От вас зависит, побьем ли мы предыдущие рекорды по количеству и качеству отзывов на книгу — с тем, чтобы в результате вы получили новый, более ценный продукт. Все, что я писал и пишу, — результат коллективного труда. Без энтузиазма, которым заряжала меня работа с клиентами, чья переговорная практика давала мне неисчерпаемый материал, без участия коллег, которыми двигало абсолютное бескорыстие, без поддержки моей семьи, чье терпение поистине неисчерпаемо, ни одна строчка, ни одно слово, ни даже единый знак препинания не появились бы на этих страницах. Страницах, которые — и я в это верю — станут для вас увлекательной и полезной экспедицией в одну из интереснейших областей нашего мира: область профессиональных переговоров. Как всегда, эта книга—как и вся моя жизнь — посвящена Патриции. ТЕСТ НА САМООЦЕНКУ № 1 ПРАВДА ИЛИ ЛОЖЬ? Прочитайте следующее предложение и быстро решите, считаете ли вы его истинным или ложным, сразу же поставив галочку в соответствующем квадратике до того, как перевернете страницу. Столкнувшись с тяжелым оппонентом, лучше уступитъ что–нибудь не слишком ценное для того, чтобы создать атмосферу доброжелательности. ПРАВДА ЛОЖЬ Глава 1 О совах, лисах, овцах и ослах, или почему девятнадцать тысяч переговорщиков могут ошибаться Самая первая строчка рецепта жаркого из кролика гласит: «Сначала поймайте кролика». Нет особого смысла делать что–то еще до тех пор, пока вы не схватили неуловимого кролика (во всяком случае не стоит рассчитывать на то, что он у вас уже есть). Точно так же, прежде чем включиться в работу над своим поведением в переговорах, следует обозначить уровень, с которого вы начинаете. Я годами пользуюсь этим простым вопросом (всего одно предложение!), чтобы отделить страстных переговорщиков–романтиков от тех, кто готов признать реальное положение дел и работать, исходя из этого. К настоящему моменту вы должны были пройти наш первый тест — и желательно без обмана, потому что уже на этом этапе он способен показать вам, как много еще предстоит поработать, чтобы стать хорошим переговорщиком. Так что, если вы этого еще не сделали, вернитесь к тесту №1 и выполните задание прямо сейчас! Возможно, результат теста окажется победой (поздравляю), но не думайте, что этот успех (или случайная удача?) избавляет вас от необходимости читать все

остальное. Ни в коем случае. Поймать кролика—всего лишь первая строчка рецепта, и предстоит сделать еще очень многое, прежде чем вы сядете за ужин. Если вы успешно сдали первый экзамен, то можете продолжать чтение с определенной уверенностью в своих силах. Если нет — вы должны продолжать чтение в надежде эту уверенность, обрести. Сразу же хочу сделать оговорку для моих читателей–вегетарианцев: кроличье рагу— это удобная аналогия, а не принципиальный вопрос, на котором стоит зацикливаться. Можно взять и первую строчку из рецепта морковного супа: «Сначала выдерните несколько морковок…» Но согласитесь, что это гораздо более легкая задача, чем поймать кролика, а соответственно и менее эффективный способ подчеркнуть главную мысль. (Тут же заявляю, что защитников прав морковки я тоже не хотел оскорбить. ) В тестах на самооценку более всего значим именно немедленный ответ, потому что ваша мгновенная реакция на контекст и ситуацию реальных переговоров определяет все ваше поведение переговорщика. У вас просто не будет времени на длительный поиск подводных камней, скрытых в вопросе. За прошедшие годы около 20 тысяч переговорщиков разных специальностей из разных стран с различным опытом переговоров пробовали себя в этом тесте. Перекос в сторону одного из ответов был подавляющим. Отношение составило примерно Даже те, кто посещал другие программы по ведению переговоров, в моем тесте показали тот же самый результат — отношение (В этот момент я обычно намекаю, что им стоило бы потребовать назад свои деньги. ) Итак, мое мнение: утверждение теста—ложь. На этом месте во время наших семинаров обычно раздаются недоуменные восклицания тех участников, кто поставил галочку рядом со словом «правда». Как показывает опыт, лишь немногие из них настаивают на истинности этого утверждения после того, как осознают, какие выводы в реальности следуют из цепочки мыслей, приведших их к такому заключению. И, к сожалению, каждый год находятся один–два человека, готовых скорее пойти на эшафот, чем принять мои аргументы. Так вот, мой первый посыл. Ваше поведение в переговорах в большой степени зависит от вашего отношения к составным элементам ситуаций, в которых вам приходится делать мгновенный выбор (нередко под давлением), — какие действия следует предпринять. Если это отношение базируется на непонимании того, что входит в практику переговоров, вы неизбежно будете вести себя во многих ситуациях менее адекватно, чем в том случае, когда вы уже тщательно проанализировали свои взгляды — а именно это вам предстоит проделать в ходе работы над книгой. Вот почему тест № 1 — это лакмусовая бумажка вашего понимания переговоров. Выбор ответа демонстрирует ваше отношение к описываемой в тесте ситуации. То, как вы отреагируете на мою оценку сделанного вами выбора, также станет индикатором вашего понимания того, что из себя представляет переговорный процесс. А теперь разберем подробно ту путаницу понятий, которая обнаруживается, когда вы, как и подавляющее большинство, пометили тест №1 значком в графе «Правда». • «Столкнувшись с тяжелым оппонентом…» Вам стоит поразмыслить над тем, какие образы вызывают у вас слова «тяжелый оппонент». Я уверен, что вам приходилось иметь дело с людьми, которых и святой отнес бы к «тяжелым», а некоторых из них вам, возможно, хотелось бы как следует огреть по голове. Они могут вести себя нелояльно (агрессивно, оскорбительно, сварливо и т. д. ) и/или всячески затруднять переговорный процесс (перебивая, выдвигая непомерные требования, с ходу отбрасывая любые ваши предложения, подгоняя и т. д. ). Поскольку в предложении слово «тяжелый» стоит рядом со словом «оппонент», картина складывается полная. Кстати говоря, здесь я в последний раз пользуюсь словом «оппонент». Далее в книге я предпочитаю говорить о тех, с кем мы ведем переговоры, как о потенциальных партнерах, если мы хотим прийти к какому–то соглашению. • «…лучше…» «Лучше» — сравнительная степень слова «хорошо», поэтому не стоит торопиться, если вы не знаете наверняка, лучше чего конкретно. В данном контексте ваш выбор уж точно не лучше имеющейся альтернативы. • «…уступить…»

К тому времени, как вы закончите читать «Договориться можно обо всем!», вы уже будете знать, насколько осторожными должны быть все переговорщики в отношении уступок и привычки уступать. Конечно, уступки обычны в языке переговоров, но на ваше подсознание слова типа «уступать» или «уступка» оказывают самое пагубное влияние. Они дезориентируют переговорщика и провоцируют поступки, губительные для переговоров. Короче говоря, никогда не уступайте ни в чем без получения чего–то взамен. Никогда не отдавайте даже йоту — обменивайте ee! • «…что–нибудь не слишком ценное…» Для кого не слишком ценна ваша уступка? Для вас? Или для вашего собеседника? Если она не слишком ценна для вас, возможно, вы слишком сконцентрированы на себе в вашей стратегии. Решает не то, насколько что–то значимо для вас, — гораздо важнее, насколько это «что–то» важно для другой стороны. То самое «что–то», которое вы уступаете, может значить для другой стороны гораздо больше, чем для вас. Если это действительно так, то ни в коем случае нельзя выбрасывать это «что–то» на ветер. Раз для него это ценно, то надо подумать, что вы можете получить взамен. В этом — сущность переговоров! • «…чтобы создать атмосферу доброжелательности…» Отличное намерение, не поспоришь. Однако верно ли ваше убеждение, что, уступая в чем–то «тяжелым» людям, вы способствуете их доброжелательному отношению к вам? Здесь таится огромная ошибка. С какой стати уступки создадут атмосферу доброжелательности? Уступки — лишь реакция на нелояльное поведение, своеобразная награда за него. А то, что вознаграждается, обычно затем активизируется. Вот почему «тяжелые» люди ведут себя именно так, как они себя ведут. Истеричная манера ведения переговоров как раз и нацелена на то, чтобы добиться уступчивости. А вы ее непременно проявите, если позволите себя запугать. И здесь трогательное стремление к доброжелательности не станет вашим оправданием. Перечисленные пять ошибок привели вас к неверному ответу. Они говорят о том, что вы весьма легкомысленны при выборе модели поведения в переговорном процессе. В ходе работы над книгой вы обнаружите причины этих и других ошибок. А теперь давайте разделим варианты поведения на переговорах на четыре типа: поведение Ослов, Овец, Лисов и Сов. Каждое из этих животных символизирует набор характеристик, проявляющихся в ходе переговоров. Ответы на все приводимые тесты привязаны к одной из четырех характеристик таким образом, чтобы вы могли сразу же классифицировать свой выбор после ответа на каждый вопрос теста. Вы сможете проследить и за тем, как вы переходите из группы в группу в зависимости от выбранного варианта поведения. Итак, в ситуации переговоров, когда вам нужно быстро решать, как действовать, ваш выбор будет соответствовать характеристикам одной из четырех групп. • Ослы. Вы пребываете в блаженном неведении относительно существующих возможностей. Обычно это проявляется в склонности к непродуманному, предсказуемому и упрямому сопротивлению, когда того, что вы получаете (как правило, не слишком многое) в результате переговоров, явно недостаточно» чтобы признать их успешными. Также Ослы обычно руководствуются глубоко укорененными в них самих принципами. Том, где царит незнание, «тупое» поведение возникает как бы само собой. • Овцы. Вы считаете, что получить хоть что–нибудь — уже хорошо. Вы послушно принимаете выбор, сделанный другими людьми, следуя за ними, как овцы на бойню. Вы демонстрируете определенную прагматичную гибкость, но остаетесь при этом жертвой влиянии других. У вас нет желания драться за свои интересы. Вы предпочитаете скорее сдаться, чем разозлить другую сторону—или даже разочаровать ее! Нога еще не топнула, а вы уже забились в уголок. • Лисы. Вы действительно понимаете, что происходит, и твердо убеждены, что заслуживаете того, чего добиваетесь. Многие Лисы преуспевают только благодаря своей изворотливости. Вдобавок вы любите поумничать, увлекаясь игрой ради самой игры. Ваш прагматизм почти не имеет границ, вы мастерски играете на всех слабых струнках Овец. И уж, конечно, люди, делающие «ослиный» выбор, для Лисов не проблема. Хитер настолько, что и сам себя хитрее.

• Совы. Ваш стиль переговоров демонстрирует, что у вас хватает мудрости оценить долгосрочные выгоды. Для этого вы строите прочные отношения с другой стороной и в результате добиваетесь того, чего действительно заслуживаете. Вы Сова и в том случае, если полностью готовы к опасностям и возможностям, которые вытекают из сделанного вами выбора поведения. Вас уважают за то, что вы делаете, и за то, как вы это делаете. (Вы, конечно же, не станете эксплуатировать Овец, Лисов и Ослов. ) Всем переговорщикам стоит помнить: многие Совы — это скрытые Лисы! Ну и куда бы вы поместили себя, если бы бесстрастно наблюдали собственное поведение на переговорах со стороны? Пометьте нужную ячейку в таблице: Как переговорщик я в большей степени: ЛИС СОВА ОВЦА ОСЕЛ На протяжении всей книги у вас будет много возможностей лучше понять все особенности вашего поведения и отношения к переговорному процессу, вы многократно будете перескакивать из одной ячейки таблицы в другую. Все тесты классифицируют выбор, который вы делаете, — но не волнуйтесь, если вы окажетесь в графе, в которой не хотели бы оказаться. Продвигаясь от теста к тесту, вы можете сменить ярлык– определитель не раз и не два! Тесты на самооценку, предваряющие каждую главу, дают вам от двух до четырех возможных вариантов ответа. Но только за один из них компетентным переговорщикам можно поставить «пятерку». Признаюсь сразу, что мои варианты ответов подходят не всем читателям. Тесты на самооценку и моя «звериная» классификация проверялись в ходе наших семинаров на тысячах практикующих переговорщиков — и, судя по оживленным дискуссиям, которые они вызывали, читательская аудитория воспринимает мою классификацию неоднозначно. В этом по сути и есть истинное назначение моих классификаций и тестов — вызвать оживленную дискуссию. Ничто не может быть более скучным, чем предсказуемая «безопасная» презентация идей, которая никого не оскорбляет просто потому, что никого не провоцирует. Я предпочитаю вызывать живой интерес в процессе обучения. Я рад, когда со мной не соглашаются, это всегда полезно — хотя бы потому, что лишний раз позволяет человеку утвердиться в своих взглядах на искусство ведения переговоров. Свое видение проблемы я подробно излагаю на страницах книги. Когда вы дойдете до моих комментариев в конце каждой главы, у вас будет возможность пересмотреть сделанный вами выбор. Однако если вы по–прежнему со мной не согласны — прекрасно. В конце концов мы ведем переговоры, чтобы устранить разногласия, однако жизнь такова, что это удается не всегда. В третьем издании к уже имевшимся коротким историям и случаям из жизни я добавил несколько более развернутых сценариев переговоров для того, чтобы вы могли проверить свои переговорные навыки в более сложных ситуациях. Я по собственному опыту знаю, что так называемого «искусства сложных переговоров» просто не существует. Есть лишь постоянное практическое приложение ваших базисных знаний и умений ко все более сложным ситуациям. Поэтому настоящее издание «Договориться можно обо всем!» ставит перед вами новые проблемы и задачи. По мере работы над ними вы сможете наблюдать за собственным прогрессом на пути к тому, чтобы стать компетентным и профессиональным переговорщиком. Вас, думаю, позабавит и то, что раз за разом делая свой выбор, вы обнаружите, что скачете от Ослов к Овцам, от них к Лисам, далее к Совам — и обратно! Не забудьте делать соответствующие пометки в «Сетке переговорщика» (Приложение 1). По мере чтения книги вы сможете следить за тем, к какому типу переговорщика вы относитесь в данный момент и что нужно сделать, чтобы подходить к процессу

переговоров иначе. И запомните: главное не то, кем вы были в начале нашего путешествия, а то, кем вы стали к концу 26–й главы. Вся философия нашей книги построена на понимании ключевых навыков ведения переговоров и приложении их к практике. Вам следует постепенно избавляться от повадок Овцы, соглашаясь с тем, что решат за вас другие, — и становиться похожими на уверенную в себе Сову, способную получить свое, не эксплуатируя при этом других. КОММЕНТАРИИ К ТЕСТУ НА САМООЦЕНКУ № 1 Сейчас вам нужно сделать пометку в соответствующей колонке «Сетки переговорщика» (Приложение 1) в соответствии с моими комментариями вашего ответа на тест № 1. Если вы считаете, что утверждение теста было «правдой», пометьте тест № 1: • как выбор Осла, если при этом вы не согласны с некоторыми или всеми моими объяснениями пяти ошибок, если для вас неприемлема как моя оценка вашего ответа, так как и мои аргументы; • как выбор Овцы, если вы согласны с тем, что все поняли неверно, готовы признать свою ошибку и учиться на моих комментариях. Если вы ответили «Ложь», обведите тест № 1: • как выбор Лиса, если вы действовали просто наугад, выбрали «Ложь» по каким–то иным соображениям, из–за непонимания предложенного текста и уж, конечно, если вы сжульничали и испытываете искушение сжульничать и на этот раз (!); • как выбор Совы, если вы предполагали нечто подобное моему объяснению пяти ошибок или знали из собственного практического опыта, что стиль поведения, описанный в тесте, может дорого обойтись. ТЕСТ НА САМООЦЕНКУ № 2 1. У меня большой опыт ведения переговоров. Ваш вариант ответа: a) правда; b) не уверен; c) ложь. 2. Переговорщик заинтересован только в победе: a) возможно; b) ложь; c) правда; 3. Мы можем вести переговоры только при условии, что одинаково оцениваем факты: a) правда; b) ложь; c) зависит от того, что считать «фактами». 4. Если другая сторона не принимает мои разумные предложения, я могу просто прекратить переговоры: a) ложь; b) правда; c) может быть. Глава 2 Похвала капусте, или Почему вам необходимо вспомнить давно забытые навыки переговоров

Ваши первые переговоры происходили на кухне, а не в конференц–зале. Искусству переговоров вы обучались не на работе. Вы учились переговорам без всяких усилий, неудержимо стремясь к тому, что вам хотелось получить, и тем самым удовлетворить свое сиюминутное желание. Да–да, вы начинали переговорную практику еще ребенком в подгузниках — задолго до того, как облачились в деловой костюм. Что такое плач младенца, если не предложение сделки? «Если ты накормишь меня, перепеленаешь и т. д. , я прекращу орать!» Шло время, и вы становились все более хитрым переговорщиком (в каждом ребенке скрывается Лис!). Вы выдвигали все более замысловатые требования, а умение выбрать нужного взрослого достигло такой степени изощренности, которой позавидовал бы любой профессионал прямого маркетинга. А ведь вам, наверное, не было и пяти лет. Вы усвоили, что выдвигать свои требования лучше всего перед самым началом трансляции футбольного матча или другой интересной для взрослых передачи. В такой момент они готовы почти на все, просто потому, что хотят от вас избавиться. Это гораздо эффективнее, чем обратиться к ним после того, как их любимая передача началась. К тому же в последнем случае они реагировали бы крайне негативно на ваши попытки отвлечь их своими несвоевременными требованиями. Вы поняли, что бабушки с дедушками обычно более сговорчивы, чем родители, — и быстро научились поднимать планку своих требований повыше. Вы безошибочно выбирали нужный момент, чтобы обратиться к нужному члену семьи. Вы научились лестью выманивать требуемое у того из взрослых, кто находился в состоянии войны с кем–то из родственников, особенно если улыбкой или объятиями давали ему понять, что вы — на его стороне (Лис снова высунул свою мордашку!). КАК ВЕСТИ СЕБЯ С ЛУЧШИМИ ПЕРЕГОВОРЩИКАМИ В МИРЕ (читать с особым вниманием, если вы ответили «правда» на вопрос теста № 1) Дети убеждены, что все, чего они хотят, не стоит абсолютно ничего, а единственной помехой на пути к обретению желаемого являются их родители. Потому–то они без устали требуют и требуют — и, как правило, вы сдаетесь. Все взрослые прекрасно знают, как надо воспитывать детей, — но только тогда, когда речь идет о чужих детях, а не о своих собственных. Мы постоянно натыкаемся на «экспертов», которые точно знают, как унять раскапризничавшееся дитя в супермаркете, на автобусной остановке, на загородном пикнике или в приемной врача — особенно когда дрыгающее ногами чадо не их собственное. Куда как реже встречаются люди, которые в подобной ситуации умудряются унять своего ребенка. В мире ребенка вы — бездонный, неисчерпаемый колодец. Все его потребности, нужды и запросы удовлетворяются даром: еда, одежда, тепло, крыша над головой, общение, развлечения, любовь, поддержка, телевидение и Интернет. Но те, кто привык к обслуживанию по первому кивку, чрезвычайно требовательные клиенты. Малейший перебой в непрерывной череде услуг — и они закатывают истерику. Впрочем, истерику они закатывают и тогда, когда все идет как надо, — просто чтобы держать вас в тонусе. Дети ведут себя тихо только тогда, когда делают что–то запретное. Сила детей–переговорщиков заключается в асимметрии ценностей — их и ваших. Они быстро подмечают, что важнее всего для вас — и, угрожая отнять у вас это, добиваются того, что нужно им. Если вы жаждете тишины и покоя, вам гарантированы шум, гам и беспорядок до тех пор, пока требования другой стороны не будут удовлетворены (бутылочка молока, конфеты, часок игры перед сном и т. д. ). Взрослых, желающих посмотреть телевизор, дети отвлекают до тех пор, пока те не сдадутся; родителей легко поставить в неловкое положение на людях, закатив истерику, от которой можно только откупиться: мороженым, шоколадом, игрушками и тому подобным. Короче говоря, дети знают, как настаивать на своем, — и они не останавливаются ни перед какими карательными мерами. Классический терроризм.

Конечно, все родители пытаются время от времени контратаковать, а некоторые даже делают это регулярно. Они принимают решительные меры или, по меньшей мере, угрожают такие меры принять: «Еще раз, и ты отправишься в постель / не увидишь Сайта–Клауса / не приведешь домой друзей». Часто угроза далека от жизни («Если ты не прекратишь, мы отправим тебя домой и до конца отпуска будем развлекаться сами»), но такими фантазиями можно запугать разве что самых маленьких. В том возрасте, когда дети уже в состоянии распознать нереалистичность угрозы, они начинают требовать еще большего — и вы пасуете, дабы обрести желанный покой. Конечно, это срабатывало не всегда. Порой вы плакали от отчаяния, потому что не добивались своего, как бы ни пытались. В мрачных размышлениях о том, что весь мир против вас, вы решали в следующий раз быть умнее, расчетливее и упорнее в достижении абсолютно заслуженной вами цели — Лис постепенно набирал силу! Но при этом в вас развивались и противоположные качества. Вы могли прийти к заключению, что лучший способ получить желаемое — полностью удовлетвориться тем, что готовы дать вам взрослые. А то, что они готовы вам дать, и есть то, чего вы заслуживаете. Вы улавливаете тихое блеяние Овцы, в которую готовы превратиться? Но ваше отчаяние могло вылиться и в приступы ярости. Возмущение от того, что вы не получили требуемое ПРЯМО СЕЙЧАС, могло выплеснуться двумя способами. В большинстве случаев оно принимало форму мрачного согласия — а что поделаешь, если взрослые полностью контролируют то, к чему вы так страстно стремитесь? Однако при этом вы были убеждены в собственной правоте (вам слышен топот копыт Осла, пробивающего себе дорогу?). Для некоторых же вспышки гнева становились оружием, которое в нужное время обращалось против избранных мишеней (чаще всего младших братьев и сестер, а также беззащитных и робких товарищей в детском саду и школе). Вы начинали понимать: многие люди поддаются давлению — и с его помощью можно добиться своего. Однако вы понимали также, что следует быть осторожным в том, когда и на кого «наезжать». Если вы со временем справились с подобными тенденциями — что ж, будем надеяться, что так оно и есть. Если же вам улыбалась Фортуна и вы встречали множество готовых подчиниться субъектов (Овец), с которыми такая тактика срабатывала, вы всерьез продвигались к тому, чтобы стать Лисом. Давайте взглянем на обычный переговорный процесс между Аннализой и ее трехлетней дочерью Самантой. Саманта не хочет есть за обедом капусту, потому у нее уже «полный животик». Аннализа совершенно справедливо полагает, что капуста — необходимая часть «сбалансированного питания» для Саманты, но маме не хочется затевать с трехлетним ребенком дискуссию о роли капусты в диетологии. Вместо этого она вступает в переговоры, зная, что Саманта обожает мороженое. Она говорит Саманте, что если та не доест капусту, то не получит мороженого. Глазки Саманты наполняются слезами, но внезапно она решительно хмурит брови. Она отказывается есть капусту, но требует мороженое. Аннализа безуспешно пытается указать Саманте на противоречие: значит, животик был полным, но не настолько полным, чтобы мороженое в нем не поместилось? Саманта игнорирует собственную непоследовательность, полагая, вероятно, что здесь нет ничего странного: животик вполне может быть очень полным для капусты и совсем не полным для мороженого! Аннализа пробует новое предложение. —Ладно, — говорит она, — если ты будешь хорошей девочкой и съешь четыре ложки капустного пюре, то получишь мороженое. Саманта мотает головой и отодвигает тарелку с капустой подальше. Аннализе приходит в голову удачная, как ей кажется, мысль: достать мороженое из холодильника, чтобы соблазн был перед глазами девочки. — Ну хорошо, — говорит она, видя, что Саманта игнорирует и капусту, и мороженое. —- Пусть будут две ложки… Никакого результата. Аннализа ставит тарелку Саманты прямо перед ней и говорит: — Одна ложка — и можешь есть столько мороженого, сколько захочешь! На это Саманта дает невербальный ответ. Она просто закрывает глаза ладошками, наотрез отказываясь даже смотреть на тарелку. — Черт возьми, Саманта! — восклицает Аннализа. — Хотя бы посмотри на капусту — и можешь есть свое мороженое!

Приходилось ли вам наблюдать, а может, и участвовать в таких переговорах — будь то в роли Аннализы или Саманты? На чьей стороне ваши симпатии? И самое главное: какая из сторон выиграла? Конечно, Саманта получила то, чего добивалась, не обращая внимания на отчаянные попытки матери обеспечить ребенку сбалансированное питание. В преследовании своих интересов Саманта была несгибаемой. Аннализа тоже могла бы быть твердой и последовательной. Она могла убрать из дома все мороженое, шоколад, газировку и массу других вкусностей. Но и это было бы совершенно бесполезным. Спросите работниц школьных кафетериев: кто покупает больше всего шоколада, колы и тому подобного? Они скажут вам, что это почти всегда дети, чьи родители не дают им всего этого дома. О том, что думают сами дети по поводу такого «предательства» родителей, вы можете догадаться сами. (Мы все знаем, как они реагируют на подлежащие обсуждению запреты на курение, наркотики и секс. ) ДЕТИ ПРОТИВ РОДИТЕЛЕЙ: НЕРАВНАЯ БОРЬБА! Дети • Знают, чего хотят. • Знают, как этого добиться (они раскусили своих родителей раньше, чем научились читать). • Абсолютно безжалостны в своем стремлении добиться того, чего хотят. • Не испытывают стыда, раскаяния или чувства вины. • Не испытывают сострадания к ближнему, если это сострадание может помешать им получить желаемое. • Убеждены, что у родителей «бездонные колодцы», полные всяческих «вкусностей» и «удовольствий». • Не строят долгосрочных планов. Родители • Непоследовательно и бессистемно уступают / не уступают своим детям. • Уступают друг другу. • Обладают чувством ответственности. • Часто испытывают чувство стыда. • Постоянно раскаиваются. • Чувствуют себя виноватыми (и виноваты на самом деле!). • Неисчерпаемые источники доброты. • Далеко не «бездонные колодцы» с любыми благами. • Думают и планируют на длительный срок. Результат. Дети в переговорах чаще выигрывают, чем проигрывают. Решимость в достижении цели в детском возрасте присуща всем нам, но обычно она теряется к тому времени, как мы становимся взрослыми. Что–то происходит в течение этого периода. Маятник перемещается от одной крайней точки к другой. Начав с побед за обладание мороженым, вы кончаете тем, что проглатываете неимоверные количества капусты. Кто–то выигрывает, а вы привыкаете к проигрышам. В подростковом возрасте ваш нынешний характер переговорщика еще не полностью сформировался, но упорство — время делает свое — порядком ослабло. Ведь что такое юношеское ухаживание, если не эксперимент в деле переговоров? Ритуал, однако, изменился. Прежде вы вели переговоры с любящими родителями, которые были куда податливее вас — уже потому, что любили вас. Теперь вы договариваетесь с подростками, у которых нет каких–либо причин поддаваться вашему давлению. Ваша партнерша по переговорам может и «полюбить» вас, но и в этом случае она вполне способна передумать и внезапно «полюбить» кого–то другого — и даже многих «каких–то других». Смятение, которое вас тогда обуревало, может всплыть в памяти и сейчас, но задумайтесь на минуту о прошлом: представьте ее (или его) лицо и снова насладитесь радостью или испытайте тогдашнее чувство замешательства и стыда (только,

пожалуйста, поумерьте гнев!). В период этих подростковых переговоров–ухаживаний с вами произошли две вещи. Во–первых, вы начали терять упрямство и своеволие ведущего переговоры ребенка. Вы начали терять свой врожденный инстинкт: предъявлять запредельные, почти невыполнимые требования и стремиться немедленно удовлетворить свой аппетит. Во–вторых, вы начали учиться вести переговоры с самим собой. Да, именно тогда все и началось. Вы осмыслили то, что вам хотелось бы получить, осознали, что шансы получить это малы, — и согласились на компромисс. Если вы не могли обладать девушкой своей радужной мечты, то примирялись с той (или с теми), которая была доступна. Иными словами, вы сами направили себя на рельсы компромисса. (Если позже вы сожалели об этом — ничего не попишешь, жизнь продолжается, и, может быть, когда– нибудь вы задумаетесь: зачем вообще все это вам было нужно?) Жизнь—не сплошное мороженое и не сплошная капуста. В ней неизбежно есть и то, и другое. Искусство переговоршика состоит в том, чтобы найти баланс. То, что вы воспринимаете как капусту, для другого переговорщика может быть мороженым — и наоборот. Искусство сделки в том, чтобы выяснить, чего хотят они, — и если это что–то у вас есть, вы можете быть уверенными, что сделка состоялась (если вы в ней заинтересованы). Ваша цель не выиграть, а добиться успеха. И в этом случае вы не можете проиграть, как не могут проиграть и они. Внутренняя Сова подталкивает вас к тому, чтобы другая сторона тоже преуспела, получив то, к чему стремилась, — ведь и вы получаете то, чего хотели сами. «Договориться можно обо всем!» нацелена на восстановление переговорных способностей, которыми вы обладали в детстве, и переключение их — после соответствующей адаптации — на практическую деятельность взрослых людей. КОММЕНТАРИИ К ТЕСТУ НА САМООЦЕНКУ № 2 1. а) Правильно, при условии, что вам уже больше, чем несколько дней от роду. Всю свою сознательную жизнь вы вели переговоры, и ваш ответ — свидетельство вашего опыта. Пометьте себя как Сову. b) Вы не совсем в неведении относительно того, что знаете, однако и уверенности в этом знании у вас нет. Таким образом, вы — Овца. c) Вы настаиваете, что предложенная фраза относилась к вашему профессиональному опыту переговорщика, и следовательно, это «ложь» — но это неверно, а потому неверен и ответ. Сказанное относилось к вашему опыту переговоров в целом. Вы не согласитесь с этой оценкой, что относит вас к людям, с которыми сложно дискутировать. Педантичность без мудрости — вы, несомненно, Осел. 2. а) А вот мы и обнаружили Лиса! Достаточно умен, чтобы рассмотреть в предложении вербальную ловушку, — в конце концов, что значит «победа»? — и достаточно хитер, чтобы в эту ловушку не попасться. Как и все Лисы, вы предпочитаете скрывать конкретную цель, которой хотите добиться, прячась за общими словами — ведь победу можно трактовать широко. b) Верно. Если мы заинтересованы только в победе, а не в конкретном результате, то вполне можем упустить сделку, которую нам надо заключить. Если мы выиграли, а они проиграли, то что ждет нас при следующей встрече? Гораздо лучше — и мудрее — нацеливаться не на победу, а на успех. Ваш ответ доказывает, что вы — Сова. c) Вы боитесь проиграть и поэтому вынуждены нацеливаться на победу? Не слишком ли ограниченное видение собственных возможностей? Вы — Овца, еще недостаточно умная, чтобы стать Лисом, и явно не обладающая мудростью Совы. 3. а) Вероятно, вы — менеджер отдела кадров (или даже адвокат?), занимающийся жалобами и трудовыми спорами. Кроме того, вы — Осел. Именно в силу того, что существу ют расхождения в оценке «фактов» и сущности проблемы, у нас и появляется повод для переговоров.

b) Правильно. Явный признак Совы. c) Почему? Конечно же, есть мои «факты» и ваши «факты», но мы все равно можем вести переговоры, не приходя к соглашению о том, что каждый из нас понимает под «фактом». Вы оказываетесь где–то между Лисом и Овцой, но, чтобы подзарядить вас малой толикой «жесткости», этот выбор ответа я определяю как характеристику Овцы! 4. а) Ложь? Правильно! Лис. b) Неверно. Ни одна из сторон не считает свои предложения неразумными, так что ваше мнение о собственных предложениях — не очень надежное руководство к действию. Во всяком случае «прекратить переговоры» — слишком серьезное решение, чтобы помещать его в категорию «просто могу». Есть и другие варианты, в том числе попытка понять, почему они не принимают ваши предложения. Но вы, вероятно, еще не дойдя до этого предложения, уже махнули на меня рукой, так что я прокричу свое «Осел!» вам вслед еще до того, как вы захлопнете дверь. c) Я знаю, сейчас вы скажете мне, что это ваша тактика: немножко их «обработать» и немножко «смягчить». (Автор устало вздыхает. ) Вы недостаточно хитры, чтобы быть Лисом, а значит, вы все–таки Овца. Пометьте на полях: если уж вы прекращаете переговоры, то не забудьте сказать, когда намерены вернуться к ним. В противном случае избранная вами блистательная тактика «встать и уйти» ударит по вашей репутации, когда вы все–таки вернетесь (Лис спланировал бы этот спектакль именно так!). И еще одно замечание: не забудьте пометить свои ответы в «Сетке» (с. ). ТЕСТ НА САМООЦЕНКУ № 3 1. Вы хотите продать свою яхту и сознаете, что было бы большой удачей получить за нее £ Пока вы собираетесь размещать объявление о продаже, на вас выходит страстный яхтсмен, готовый сразу же заплатить за яхту £ наличными. Теперь вы: a) примете его предложение без промедлений; b) предложите ему подождать, пока не будет напечатано объявление о продаже; c) начнете торговаться? 2. Вы собираетесь приобрести яхту, и вам очень приглянулась «Изабелла», ее цена, указанная в объявлении, составляет £ Максимум, что вам удалось бы собрать, это £ после продажи вашей собственной яхты и займа в банке. Вы случайно встречаетесь с владельцем в яхт–клубе и даете понять ему, что заинтересованы (весьма заинтересованы) в покупке. При этом вы упоминаете, что могли бы собрать £ Он соглашается продать вам «Изабеллу» за эту сумму. Что это: a) предложение, от которого невозможно отказаться; b) паршивая ситуация; c) повод отпраздновать удачную сделку? 3. Молодая талантливая актриса мечтает о взлете. Она знакомится с продюсером, который хотел бы, чтобы она сыграла ведущую роль в новом детективном фильме. Он говорит ей, что она не получит высокого гонорара, пока не станет известной. Однако если она сделает эту работу «задешево» и станет знаменитой, то за будущие работы наверняка будет получать «деньги вагонами». Должна ли она: a) посоветовать продюсеру катиться куда подальше; b) согласиться, поскольку начинать с чего–то надо; c) потребовать высшую ставку, раз уж ей предстоит работа высшей степени сложности? Глава 3 Худший поступок, который вы можете совершить по отношению к другому переговорщику, или Как избежать «сказочной сделки»

Какой наихудший поступок вы можете совершить по отношению к другому переговорщику? Вот ответы, которые мы постоянно слышим на наших семинарах: «Оскорбить его»; «Разозлить его»; «Обратиться к его боссу»; «Поставить его в идиотское положение». Всех этих действий, вероятно, следует избегать. Однако ни одно из них не есть наихудший поступок, который вы можете совершить по отношению к другому переговорщику. Самое худшее, что вы можете сделать, это ПРИНЯТЬ ПЕРВОЕ ЖЕ ЕГО ПРЕДЛОЖЕНИЕ! Но почему принять первое же предложение переговорщика — это плохо, особенно если это предложение, от которого «невозможно отказаться»? Младший торговый персонал особенно склонен к тому, чтобы бездумно принимать «предложение–от–которого–я–не–могу–отказаться». Причина кроется отчасти в тренинговых программах, превращающих людей в «приемщиков заказов». «Заказ, любой заказ, и только заказ!» — вбивается в их головы инструкторами, которые забывают о другой необходимой в бизнесе вещи: выгодности. Выпускники таких курсов напоминают футболистов в компьютерной игре, у которых одна цель — забить мяч в ворота (включая собственные ворота!), потому что программист забыл сделать различие между своими воротами и чужими. Младший торговый персонал совершает огромнейшую ошибку, принимая первое же предложение. Происходит это обычно из–за недостатка опыта. Человек всегда испытывает нечто, похожее на эйфорию, выполнив трудную задачу. Те, кто начинал с телефонных продаж «вслепую», наверняка знают, как трудно получить первый заказ от потенциального клиента. Именно эта эйфория (или чувство облегчения) от того, что наконец–то кто–то хочет купить, и заставляет начинающего коммивояжера выкрикнуть радостное «да!» в ответ на первое же предложение. Покупатель подписал — хватай контракт и беги! Потому–то лучшими переговорщиками часто становятся женщины: еще на коленях у матери они учатся тому, что никогда не следует принимать первое предложение мужчины! Если бы подобным образом вели себя лишь новички, это было бы не страшно и поправимо. Продавцы постепенно набираются опыта, и если они не сумеют или не захотят продавать, найдут себе другую работу, а опыт со временем научит их всегда подвергать сомнению первое предложение партнера. Однако привычка принимать первое предложение широко распространена и среди профессиональных переговорщиков, в том числе и тех, у кого есть немалый опыт. Это ставит перед нами первую задачу, которую предстоит решить. Рано или поздно вы окажетесь в ситуации, когда перед вами (или другой стороной) замаячит соблазн принять первое же предложение. Я хочу показать на примере, какие серьезные неприятности грозят даже самым опытным переговорщикам, принимающим первое предложение другой стороны. У нас в Западной Шотландии есть несколько известных яхт–клубов. Их члены — представители самых разных слоев населения, но, как это обычно бывает в жизни, владельцы самых дорогих моделей и владельцы более скромных яхт, как правило, находятся на противоположных концах имущественной шкалы. В этих кругах размер и водоизмещение судна позволяют определить социальную позицию его владельца. Такие человеческие слабости дорого стоят, но очень немногим удается не поддаться им. Наверное, поэтому один остроумный человек определил яхту как дырку в море, в которую владелец без перерыва вливает деньги. Некоторые покупают яхты ради удовольствия пройтись под парусом, что на западе Шотландии означает прогулку в восьмибалльный шторм (на Бермудах или в Средиземноморье дело ограничивается порцией загара). Для примера: в Сан–Тропе, во Франции, люди платят тысячи долларов, нанимая яхту на несколько дней. При этом они и в мыслях не держат покидать гавань. Наниматели самых дорогих яхт сидят на палубе и потягивают шампанское, глядя на толпы людей на причале, которые смотрят на них, сидящих на палубе и потягивающих шампанское. Очевидно, что владельцы дорогих яхт в полной мере удовлетворяют некую сущностную классово–племенную потребность своих клиентов, а потому нисколько не стесняются заламывать запредельные цены за прокат.

Но вернемся в Шотландию. Здесь представитель малого бизнеса со средним достатком (скажем, Энгус Мактавиш) захотел обзавестись яхтой побольше прежней, положив глаз на одну красавицу, выставленную на продажу в его яхт–клубе. Яхта принадлежала командору (титул, примерно равноценный званию капитана в гольф–клубе). Командор хотел £ за свое судно. Он, будучи еще более состоятельной личностью, чем Энгус, тоже присматривал яхту побольше. ОСТОРОЖНО: ПЕРВОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ! Нетерпеливый продавец–оптовик наручных часов, набравшись опыта переговоров со своей сельской клиентурой, решил избавиться от обязательной прелюдии «насчет поторговаться» и перейти прямо к цене, на которой он сошелся с покупателем в последний раз. Он запустил свой план в действие в первой же точке, заехав в магазин у самого шоссе в горах Катскилл. — А давайте–ка сэкономим кучу времени и сил, — сказал он владельцу. — Обойдемся без ритуального танца между максимумом, который запрашивал бы я, и минимумом, который вы стали бы мне предлагать. Покупатель недоверчиво посмотрел на него, но ничего не сказал. Коммивояжер воспринял это как согласие с его предложением. — О кей, — сказал он. — Я называю лучшую цену — а вы говорите мне, сколько часов вы хотите взять по этой цене. После чего мы оба сможем отправиться порыбачить в тенечке. Он назвал очень пристойную цену — гораздо ниже той, с которой обычно начинал, и даже меньше цены, которую взял в последней сделке. Такая цена просто обязана была подогреть покупателя. — Ну так сколько же часов вы хотите взять по этой моей наилучшей цене? — спросил продавец часов. — Нисколько, — ответил покупатель. — Нисколько?! — переспросил ошарашенный продавец. — Да эта цена ниже, чем в прошлом году, и это моя наилучшая цена! Ну, сколько вы берете? — Вы там, наверное, думаете, что мы тут в деревне все идиоты, — произнес покупатель. — Мне–то давно известно, что каждый городской хлыщ, клянущийся, что начинает с самой лучшей цены, всегда оставляет путь к отступлению до самой низкой цены. Но когда дело дойдет и до нее, я все равно могу сказать, что никаких часов не возьму! Они торговались весь день—до самой темноты. В конце концов сошлись на цене, которая была гораздо ниже «самой лучшей цены» коммивояжера, что дало ему прибыль, не покрывающую даже расходы на бензин. Зато он понял две ценные вещи. Во–первых, обеспечь удовольствие другому переговорщику — дай ему пространство для торговли. А во–вторых, деревенский люд никогда не принимает самое первое предложение городских пижонов. Да и кого бы то ни было вообще. *** Максимум что мог собрать Энгус для покупки командорской яхты, было £ Сюда входили деньги, которые он мог выручить от продажи своей яхты, плюс небольшой заем, сделанный им в банке. Однажды днем Энгус оказался в клубе, где у него произошел разговор с командором. Слово за слово, они заговорили о яхтах—и Энгус проявил свой интерес к яхте командора. Командор сказал, что был бы счастлив продать свое судно Энгусу, «достойнейшему члену клуба», и все такое прочее. Энгус решил перейти поближе к той цене, которую рассчитывал заплатить: — Максимум, который я могу предложить за вашу яхту — £ (пару тысяч он пока придержал), но, думаю, вы вряд ли согласитесь…

Каково же было его удивление, когда командор ответил: — Хорошо, Энгус. Я продам вам свою яхту за Они пожали друг другу руки и отправились оформлять бумаги. (Оба они были юристами, а в Шотландии устное соглашение — это обязательный к исполнению контракт. ) Буквально через несколько минут на Энгуса накатили сомнения. Почему–то все это дело вогнало его в тоску. Вместо того чтобы на всех парах нестись к миссис Мактавиш и сообщить ей радостную весть о покупке командорской яхты (жена Энгуса тоже обожала ходить под парусом), Энгус задумался: а правильно ли он вообще поступил? Что сказала бы миссис Мактавиш, узнав, что он купил яхту ценой £ за £ ? Она спросила бы, как долго они торговались и на какие уступки пошел ее муж, чтобы заполучить яхту за эту цену. Скажи он ей, что вся сделка заняла 15 секунд — это сразу же вызвало бы подозрения либо в правдивости слов мужа («Заплатил гораздо больше, чем £ , и теперь скрывает от нее правду»), либо в достоинствах самой яхты. Да и сам Энгус сейчас вспоминал все изъяны командорского судна (он несколько раз выходил на нем в море). Его также беспокоили те изъяны, о которых он мог и не знать. До того, как сделка состоялась, он был готов проигнорировать известные недостатки и даже найти им оправдание. Теперь же, когда договор был скреплен рукопожатием, эти изъяны разрастались в глазах Энгуса до неимоверных размеров. Он пытался понять: заключил ли он выгодную сделку или приобрел барахло под парусом? Мы не знаем, что обо всем этом думал командор, поскольку весь печальный рассказ мне поведал сам Энгус. Но мне думается, что командор испытывал не меньшие муки, размышляя о том, что он сделал. ПРИШЛИТЕ НАМ СЧЕТ! Недавно ко мне обратилась одна международная компания с предложением провести двухчасовой семинар по практике ведения переговоров для их топ–менеджмента. Прежде чем утвердить план семинара, президент компании проинтервьюировал меня. Он задал вопросы о тематике, а я продемонстрировал ему слайд–шоу, посвященное худшему поступку, который один переговорщик может совершить по отношению к другому: принять первое же его предложение. Президент одобрил презентацию, добавив: «Моим ребятам не повредит такая установка!» После того как мы оговорили детали, он сказал, что можно приступать к делу. Президент уже был готов попрощаться со мной, когда я намекнул, что стоит оговорить и гонорар. — Сколько вы обычно берете? — спросил президент компании. — Обычно? фунтов в день, — ответил я, ожидая начала торгов. — Прекрасно, — сказал президент компании. — Просто пришлите нам счет! Из кабинета президента профессионал–переговорщик вышел в весьма подавленном состоянии. По сей день он пытается понять, какой гонорар ему надо было бы запросить… *** А что скажет миссис командорша, узнав, что ее муж продал их яхту, стоящую £ , за £ , договорившись обо всем в течение 15 секунд? Она вряд ли будет в восторге от его деловых способностей (да и худшие ожидания ее мамы наконец–то оправдаются — ведь за каждым преуспевшим человеком стоит его разочарованная теща). Энгус будет вечно терзаться вопросом: на какую же цену согласился бы командор, если он принял £ , не моргнув глазом? Может, стоило начать со £ , или со £ , или — а почему бы и нет? — со £ ? Ответ на свой вопрос он так никогда и не узнает. И это незнание изводит его. Оно выматывает его настолько, что вся сделка не дает ему ни капли удовольствия.

Так что же сделал командор с Энгусом, приняв первое же его предложение? Он сделал Энгуса несчастным человеком. Вместо обоюдовыгодной купли–продажи они заключили сомнительную сделку. Он подорвал веру Энгуса в свои силы и способности переговорщика. Собственно, и с собой он сделал то же самое. Вместо двух довольных заключенной сделкой людей — два недовольных и сомневающихся человека. Если бы командор отнесся к первому предложению Энгуса с должным уважением, они оба остались бы довольны сделкой, даже если Энгусу пришлось заплатить за яхту больше, чем £ ! Как командор мог бы добиться столь замечательного результата, заключив сделку на более невыгодную для Энгуса сумму, чем та, на которой они сошлись в ходе своих пятнадцатисекундных переговоров? Подумайте, что произошло бы, если бы командор стал торговаться с Энгусом по поводу его первого предложения в £ Как он это делал бы, в данном случае не имеет значения (мы займемся техникой процесса торговли позже). Главное, что он сделал бы именно это. Предположим, что по истечении некоторого времени ему удалось бы заставить Энгуса поднять цену со £ до его максимально возможной суммы в £ (или даже больше, вынудив Энгуса снова обратиться в банк). Если бы они сошлись на более высокой цене, порадовало бы это Энгуса? Да! Он бросился бы домой к миссис Мактавиш, чтобы рассказать ей, какой гениальный переговорщик ее муж. Яхту, которая стоила £ , он купил для них за «какие–то» £ — практически даром! Он отмахнулся бы от имеющихся дефектов как от пустяка («нормальный положенный износ, а так–то яхта — настоящий крейсер!») и пустился бы в рассуждения о том, насколько выиграет имидж семьи, которая обзавелась теперь таким «величественным» судном — вот вам, дорогие соседи, вам и вашему Сан–Тропе! Так что, в общем и целом, он был бы чрезвычайно доволен собой. Как, собственно, и командор. Он получил бы более высокую цену, чем та, которая была предложена изначально, — на фунтов, а то и больше. На его жену это произвело бы должное впечатление — во всяком случае поводов расстраиваться у нее было бы меньше. И он доказал бы самому себе, что как переговорщик чего–то стоит. Все сказанное остается в силе даже в том случае, если бы окончательная цена осталась той же, что и исходная. Как это? Если бы командор поторговался и увидел, что ему не удается поднять цену, но при этом все–таки старался выторговать какие–то условия (допустим, «депозит наличными, остальное не позднее двух дней, только яхта, без содержимого камбуза и кают, и без радара»), то он заставил бы Энгуса потрудиться над сделкой. Сделкой, которая потребовала массы усилий, человек обычно остается доволен. Я знаю. Я слышал, что говорил Энгус по этому поводу. Ошибкой в их договоре была не сумма. Ошибкой было то, как они к этой сумме пришли. Даже сейчас, шестнадцать лет спустя, они все еще хмуро поглядывают друг на друга, а Энгус по–прежнему делится со мной рассказами о том, как он покупал «Изабеллу» (правда, как большинство «жертв», он винит самого себя). Но, поскольку он продолжает выходить на ней в море, я думаю, что с некоторыми недостатками яхты он все–таки примирился. ДАЖЕ ОЧЕНЬ УМНЫЕ ЛЮДИ ВЛЯПЫВАЮТСЯ В «ВЫГОДНЫЕ СДЕЛКИ» Профессора университетов обычно считают себя умнейшими людьми в мире и в целом весьма довольны своим умением добиться того, что хотят. Профессор маркетинга из европейской школы бизнеса был приглашен—вместе со своим американским коллегой— прочесть четырехнедельный курс лекций для топ–менеджеров в одном из университетов на Среднем Западе (США).

Приглашающая сторона поинтересовалась у профессора, какой гонорар он хотел бы получить за такой курс. Профессор, просидев в глубоких размышлениях целую неделю, в конце концов запросил £24 Для себя он оправдывал свое требование сотнями аргументов, включая удовольствие от того, что «покажет этим американцам, что, если они хотят получить самое лучшее, им придется за это платить». Он был немножко удивлен, хотя и обрадован, когда американский университет принял его требование, не моргнув глазом. Соответственно профессор с энтузиазмом принялся готовиться к занятиям, пребывая в эйфории из–за выгодных условий, которых он добился от принимающей стороны. В первую же неделю курсов у него завязался разговор о гонорарах с другим профессором маркетинга (техасцем, чьим лозунгом было: «Ты получаешь то, за что платишь»). Наш профессор не скрывал своей радости по поводу гонорара в £24 — ведь это позволило ему привезти с собой жену, да еще и выкроить денег на поездку в Нью–Йорк после окончания занятий. К своему ужасу он узнал, что техасец получил свою «обычную» ставку для курсов топ–менеджмента: £52 плюс расходы на поездку семьи! С этой минуты весь энтузиазм нашего земляка–европейца сошел на нет. Каждый стремится заключить выгодную сделку. Практически все розничные торговцы играют на этом желании в своих промокампаниях и так называемых «распродажах». «Сэкономьте 15 процентов, покупая сегодня!» — кричат объявления. И это срабатывает. Люди, которые вообще не собирались покупать этот товар, теперь, когда цена снизилась на воображаемые 15 процентов, налетают толпой, чтобы его раскупить. На самом же деле они вовсе не экономят 15 процентов — они теряют 85! Но все довольны. Все уверены, что заплатили меньше, чем если бы купили то же самое вчера. Переговорщики должны вести переговоры. Они чувствуют себя обманутыми, если кто– то отказывается признать этот простой факт. Принятое с ходу предложение — без усилий, без торговли — подрывает их веру в совершенную сделку и в самих себя. Если первое же предложение оказалось приемлемым, то какое другое предложение также было бы принято — будь у них шанс попробовать? КОММЕНТАРИИ К ТЕСТУ НА САМООЦЕНКУ № 3 1. а) Вы думаете только о выгоде, которую можете получить, а не о проблемах, которые, возможно, создаете. Это характеристики Овцы. Всегда ставьте под вопрос первое предложение. b) Вашему безумию действительно нет предела? Его предложение и так больше того, что вы мечтали получить! Отправить его с глаз долой — явная глупость, ведь он может присмотреть другую яхту, причем здесь же рядом. Упрямство — классическая характеристика Осла. c) Совершенно верно! Каким бы сказочным ни было первое предложение, торгуйтесь: он может предложить и больше (выбор Лиса). И уж во всяком случае он больше обрадуется покупке, если будет думать, что прижал вас, вынудив пойти на его условия (явные признаки Совы, если, размышляя над проблемой, вы думали именно так). 2. а) Боже, да вы не просто Овца, но еще и импульсивная! b) То, что он принял ваше первое предложение, должно заставить вас задуматься о том, чего вы могли бы добиться, начав торговаться с меньшей суммы. Если никаких тревожащих душу сомнений у вас нет, вы — Овца, в противном случае — Лис. c) Откуда вы знаете, что сделка удачна? Признак Осла. 3. а) Очень решительная и уверенная в себе молодая леди! Но представьте себе, что случится, если ее попытка нажать на продюсера будет неудачной. Он может покатиться «куда подальше», но ведь и она последует за ним! Однако если она полагает, что сможет удержать его в игре, пока она будет понемногу выколачивать из него требуемую ставку (оперируя аргументом из пункта с), то это может стать

неплохим ходом для Лиса. b) Никуда не годится! Продюсер использует известный прием «продайся дешевле и стань знаменитой», который обожают пускать в дело все крупные корпорации, когда им приходится иметь дело с Овцами. c) Имеет сходство с а), но без риска, присущего первому ответу. Она знает, чего стоит. Она может немного снизить требования, не рискуя потерять все и не полагаясь на беспочвенные надежды и фантазии, как в пункте b). Если вы продаете себя и свой товар задешево, то получите именно ту его стоимость, о которой заявляли в ходе переговоров. Каждая Сова знает это. Глава 4 Так вы хотите купить мой бизнес? Это первый сценарий переговоров из четырех помещенных в книге. С помощью этих сценариев я хочу сделать процесс вашего обучения более живым. Кстати (надеюсь, это подогреет ваш интерес), каждый сценарий переговоров вместе с вопросами предлагался переговорщикам — таким же, как вы. В сумме это значит, что с года сценарии были опробованы почти двумя тысячами переговорщиков, причем 87 процентов участников тестов дали правильные ответы в более чем половине случаев. Я советую прочитать сценарий два–три раза, при необходимости делая пометки или выделяя фрагменты текста. Затем подумайте, как бы вы подготовились к встрече с синьорам Луиджи и как сформулировали бы свое предложение — помня о прочитанном в главах 1–3 материале и заодно прислушиваясь к тому, что подсказывает вам интуиция. Однако не следует изобретать дополнительные «факты» для данного сценария — с тем чтобы разрешить дело «по–вашему». Если чего–то в сценарии нет, значит, этого чего–то не было и не будет. Просто придерживайтесь сюжета — и стройте свои ходы на нем. Приятного вам развлечения — и удачи! СЦЕНАРИЙ ПЕРЕГОВОРОВ № 1 (ТЕСТ № 4): ТАК ВЫ ХОТИТЕ КУПИТЬ МОЙ БИЗНЕС? Синьор Луиджи — владелец пиццерии, обслуживающей клиентов на месте и торгующей на вынос. Последняя аудиторская проверка показала, что годовой оборот заведения составляет £ После уплаты налогов прибыль составила £36 Пиццерия работает уже несколько лет, она удачно расположена — прямо напротив оживленного торгового центра, а ближайший конкурент, «Макдональдс», находится в метрах от нее, у другого конца торгового комплекса. Луиджи хочет продать свой бизнес. В объявлении он представил пиццерию как действующее и процветающее предприятие, при этом запрашиваемая цена составила £ , что включало в себя: продукты и инвентарь на сумму примерно £; кухонное оборудование, оцененное Луиджи в £25 (в свое время оно обошлось ему в £35 ); ресторанные мебель и посуда, стоившие три года назад £19 ; права владения на помещение; доброе имя предприятия. У вас есть две пиццерии в других районах города. Вы хотели бы расширить свой бизнес, приобретя еще одну и сэкономив силы и нервы на том, что вам не придется создавать новую пиццерию с нуля, — при условии, что цена будет разумной, а само кафе — располагаться в хорошем месте. Ваши заведения приносят хороший доход, и вы убеждены, что нашли точную формулу успеха: жесткий финансовый контроль плюс вкусная пицца. Вы уже пытались купить другие точки, но сделки не состоялись, потому что владельцы этих заведений не согласились на вашу цену. В другом районе у вас есть еще один вариант покупки, но пиццерия Луиджи полностью отвечает вашим запросам.

Единственная проблема заключается в том, что, хотя ваш банк и выделит вам определенную ссуду, этого все равно не хватит, чтобы купить заведение за требуемую цену. Чтобы профинансировать эту сделку, вы можете выложить наличными не более 50 процентов, а выплату остатка распределить на два, а лучше четыре года. Ну а теперь переходите к вопросам, чтобы попрактиковаться в искусстве ведения переговоров, используя уже накопленный вами в ходе чтения книги опыт и собственный здравый смысл. Как бы вы приступили к переговорам с синьором Луиджи? Вы можете пользоваться записями, сделанными вами на отдельном листе бумаги, или короткими пометками на полях книги и выделенным в ней текстом. И помните: Лисы жульничают в тестах с ходу и по собственной инициативе, Овец приходится подталкивать к жульничеству, а Ослы вообще пропускают это упражнение. Совы дают свои ответы на все вопросы еще до того, как заглянут в мои комментарии. ВОПРОСЫ К СЦЕНАРИЮ ПЕРЕГОВОРОВ № 1 4. 1. Предположим, вы решили, что запрашиваемая Луиджи цена в £ относительно невысока для процветающей пиццерии, расположенной в таком удачном месте. Чего вам не следует делать и почему? 4. 2. Какую информацию о бизнесе синьора Луиджи вам необходимо получить? 4. 3. Если вы решили, что не заплатили бы больше £ наличными за новый бизнес, какие факторы вы должны принять во внимание, чтобы определить ту цену, которую предложите Луиджи в начале переговоров? 4. 4. Если вы готовы заплатить за пиццерию £ , но в данный момент можете выложить не более 50 процентов наличными (с последующей выплатой остатка в течение четырех лет), как нужно подвести Луиджи к принятию вашего предложения? 4. 5. Представим себе, что вы несколько скептично оцениваете доходы, представленные в отчетах Луиджи. Как бы вы сформулировали предложение, позволяющее вам избежать переплаты, но при этом не разочаровать Луиджи? КОММЕНТАРИИ К СЦЕНАРИЮ ПЕРЕГОВОРОВ № 1 4. 1. Предположим, вы решили, что запрашиваемая Луиджи цена в £ относительно невысока для процветающей пиццерии, расположенной в таком удачном месте. Чего вам не следует делать и почему? Не важно, считаете ли вы, что £ «относительно невысокая», а может быть, даже «бросовая» цена. Ни в коем случае нельзя забывать, что переговорщик всегда оспаривает первое предложение. Нежелание принять первое же предложение указывает на достойные похвалы повадки Лиса. (Речь не о поведении Лиса в целом. И уж, конечно, чтобы стать Совой, вам предстоит проделать немалый путь!) Запрашиваемая Луиджи цена в £ за пиццерию — это его первое предложение (или «вход»), и он наверняка держит в запасе последнее предложение (или «выход»), которое ниже заявленной суммы в £ Если вы сразу же примете «входное» предложение Луиджи и даже не попытаетесь добиться промежуточной цены между первоначальной и низшей, «выходной» ценой, то рискуете тем, что Луиджи найдет повод (поверьте, на практике это очень несложно) поднять запрошенную им цену, если увидит, что вы горите желанием купить за £ Неприятие первого предложения, а равно и ожидание того, что оно не будет принято, — части процесса переговоров. Этого не знают только Ослы. Подумайте, что произойдет с мистером Луиджи, если вы примете его первое предложение, не торгуясь. По сути вы даете ему понять, что его запрашиваемая цена — £ — настолько привлекательна, что вы готовы принять ее с ходу. Как на это отреагирует мистер Луиджи?

Конечно же, поразмыслив (а этот процесс займет доли секунды), он поймет, что явно недооценил свой товар. И если сможет, то обязательно поднимет цену — торгуясь с вами или с кем–то другим (если, конечно, мистер Луиджи сам не Осел). Если этого сделать не удастся, он наверняка поднимет цену нужного вам оборудования, которое был готов включить в запрашиваемую цену, если бы вы ее оспорили. Этот прием известен как техника «накидок». Некоторые горе–переговорщики примутся убеждать вас, что, отвергая «входную» цену мистера Луиджи, вы рискуете «настроить его против себя», «огорчить» или «загнать переговоры в тупик». (Ясное дело, это и есть те 13 процентов, что завалили пилотный тест по данному сценарию!) Конечно же, ни один серьезный переговорщик не будет настраивать против себя ни Луиджи, ни любого другого участника переговоров. Но Луиджи был бы суперобидчивым Ослом, если бы рассердился на кого–то, кто попросил бы его обосновать запрошенную цену в £ (такая просьба — минимум того, что я имею в виду, говоря «подвергнуть цену сомнению»). 4. 2. Какую информацию о бизнесе синьора Луиджи вам необходимо получить? Большинство переговорщиков успешно решают этот вопрос (включая те 13 процентов, которые безнадежно провалили вопрос 4. 1). В данном случае нужно перечислить ту информацию, которая необходима вам, еще до того, как вы сделаете Луиджи свое предложение. Такая информация включает в себя следующее. 1. Физическое состояние помещения (как внутри, так и снаружи) — для того, чтобы оценить будущие расходы на эксплуатацию и ремонт. Сколько денег расходовал на это Луиджи в последнее время? Как повлияло бы неухоженное состояние здания на предлагаемую вами цену? 2. Предъявлялись ли какие–нибудь страховые иски? (Это может отрицательно сказаться на размере вашей будущей страховки. ) 3. Какова реальная стоимость продуктов и инвентаря? Она включена в запрашиваемую цену, но может не стоить и доли от £ 4. В каком состоянии находится оборудование кухни и зала? Придется ли что–то менять? Стоит ли оно тех денег, в которые оценил его Луиджи? 5. Каковы планы местных властей, могут ли эти планы повлиять на ваши будущие доходы? Планируется ли открытие в торговом центре или поблизости от него кафе и закусочных — ваших будущих конкурентов? 6. Что будет происходить с самим торговым центром? Увеличится или уменьшится поток его посетителей? Будут ли его модернизировать, перестраивать, переносить и т. д. ? Было бы полезно понаблюдать за потоком покупателей в течение недели. 7. Каковы реальные финансовые показатели работы пиццерии? Существуют ли проверенные аудиторами балансовые счета за каждый год и какую динамику доходов и прибылей они показывают? 8. Почему Луиджи продает такой выгодный бизнес? Понадобились ли ему наличные, решил ли он уйти на покой или вас поджидает какой–то неприятный сюрприз? 9. Можно ли каким–то образом выудить у Луиджи информацию о том, проявляют ли интерес к его пиццерии другие потенциальные покупатели? (Предупреждение: вряд ли Луиджи будет очень уж откровенен на этот счет. ) Что можно выяснить о численности и мнениях нынешней клиентуры? (Может быть, провести небольшое исследование на месте?) 4. 3. Если вы решили, что не заплатили бы больше £ наличными за свой новый бизнес, какие факторы вы должны принять во внимание, чтобы определить ту цену, которую предложите Луиджи в начале переговоров? Старая, как мир, дилемма переговорщиков: с какой цены начать, зная, что любая предложенная вами цена будет оспорена Луиджи (если он, конечно, не Осел)? Вы знаете, что «входная» цена Луиджи — £ , а также знаете, что у него есть и другая, «выходная» цена, которая будет ниже £ Но насколько ниже? Вы не знаете наверняка (и, вероятно, никогда не узнаете) его «выходную» цену. Однако вам известно, что ваша собственная «выходная» цена равна £ Понятно, что ваша «входная» цена будет ниже £ , но опять–таки: насколько ниже? Не важно, если вы начнете с цены, которая будет ниже неизвестной вам «выходной» цены Луиджи. Это всего лишь первое предложение, и оно в любом случае будет оспорено

Луиджи. (Но, если Луиджи его не оспорит, вы поймете, что чувствовал Энгус, купив «Изабеллу»!) В принципе, если вы предложите слишком низкую «входную» цену, Луиджи может решить, что вы настроены несерьезно. А слишком высокая «входная» цена (т. е. слишком близкая к вашей «выходной» цене в £ ) сужает поле переговоров и лишает вас пространства для маневра. Вот лучшие критерии «входной» цены: она должна быть реалистичной и ее должно быть легко обосновать. Опыт со временем учит нас, как этого добиваться. 4. 4. Если вы готовы заплатить за пиццерию £ , но в данный момент можете выложить не более 50 процентов наличными (с последующей выплатой остатка в течение четырех лет), как нужно подвести Луиджи к принятию вашего предложения? Этот вопрос предполагает, что вы можете выложить наличными £92 , что значительно ниже «входной» цены Луиджи в £ и, вероятно, его «выходной» (но не известной вам) цены. Чтобы ваше предложение было принято, вам надо убедить Луиджи согласиться на выплату остальной суммы в рассрочку. За это он, скорее всего, потребует увеличения общей стоимости сделки. Теперь не нужно торопиться и сразу же предлагать за отсрочку выплат заготовленную вами цену £ Сначала вы должны закончить с опровержением «входной» цены Луиджи — £ (Переговоры потребуют времени — но это время, потраченное с толком. ) Вам надо установить диапазон цен переговоров по данной сделке. Предположим, диапазон переговоров установился между £ (вы) и £ (Луиджи). Такой разброс возможен в случае, если вы, например, начали переговоры со £ и подняли цену до £ , а Луиджи начал со £ и спустился, скажем, до £ Это оставляет «промежуток» (диапазон переговоров) в £ В ходе переговоров о цене вам нужно также выяснить, каковы намерения Луиджи относительно времени совершения сделки. (Почему он продает бизнес сейчас, каковы его планы на будущее, для каких целей ему нужны деньги и т. д. ) Любые реакции Луиджи в ответ на ваше нежелание поднять предлагаемую вами на данный момент цену могут подсказать, что он, возможно, готов согласиться на рассрочку, если вы поднимите цену и приблизите ее к его первоначальной цене. Если Луиджи намекает на такого рода условия, вам следует сначала прояснить для себя его намерения и поинтересоваться соображениями (или предложениями) о структуре таких выплат — и, конечно, тем, какую цену Луиджи хотел бы за это получить. В качестве варианта вы могли бы продемонстрировать свою готовность сделать более выгодное для него ценовое предложение, если он не будет возражать против рассрочки. Луиджи может (должен) потребовать от вас более детального объяснения вашего плана, а если он этого все–таки не сделает, вам следует самому такое объяснение дать. В данном случае вы предлагаете частичную оплату наличными (£92 , то есть 50 процентов от вашей максимальной цены или, желательно, меньше) с рассрочкой выплаты остатка (от £92 до £86 ) на столько лет, на сколько вам удастся договориться. При этом вы используете любую сумму выше £86 из остатка как стимул для Луиджи увеличить срок выплат до полных четырех лет. 4. 5. Представим себе, что вы несколько скептично оцениваете доходы, представленные в отчетах Луиджи. Как бы вы сформулировали предложение, позволяющее вам избежать переплаты, но одновременно выплатить Луиджи достойную цену? Этот вопрос касается возможных проблем с вашими будущими прибылями. Кое–кто из переговорщиков, наверное, постарался бы не огорчать Луиджи намеками на недостоверность его отчетов о доходах! Подобный подход говорит о вашем непонимании роли переговорщика, стало быть, вы Овца. У вас есть серьезная причина быть осторожным с информацией о доходах синьора Луиджи, ведь это в ваших собственных интересах. Отсюда и вся подготовительная работа, рекомендованная в ответе на вопрос 4. 2. Вы покупаете бизнес, чтобы иметь прибыль в будущем. Гарантируют ли ее прошлые прибыли? А может быть, Луиджи знает что–то, чего (пока) не знаете вы — и что может угрожать будущей доходности заведения? В такой ситуации вам нужно предложение о непредвиденных обстоятельствах, то есть такое предложение, которое увязывало бы ваши выплаты с будущими доходами.

Здесь возможны различные варианты, но все они должны базироваться на понимании проблемы. Например, не особо удачные предложения могут включать требование, чтобы Луиджи вернул вам часть стоимости контракта в случае, если в течение нескольких лет заведение не будет приносить прибыль. Штука, однако, в том, что в реальной жизни шансы на то, что Луиджи действительно выплатит вам деньги, которые от вас уже получил (и, вполне возможно, потратил), невелики. Он всегда может заявить, что вы неэффективно построили работу пиццерии или мошенничали с отчетностью. Другие предложения включают в себя разные формы заключенного с Луиджи контракта на постепенный переход капитала, согласно которому вы будете выкупать принадлежащую Луиджи долю предприятия из будущих прибылей пиццерии. Это в определенной степени является ответом на возможные возражения Луиджи о том, что у него не будет контроля над бизнесом, — ведь ваше желание уменьшить его долю в капитализации обеспечит ему регулярные выплаты с вашей стороны. Но опять–таки это может вызвать в будущем проблемы с управлением, особенно если ваши взгляды на то, как надо вести бизнес, серьезно расходятся. Один из возможных вариантов предложения мог бы выглядеть так: «Если Луиджи принимает частичную оплату наличными в размере £90 и рассрочкой выплаты остатка на 4 года при том условии, что уровень чистой прибыли составит не менее 25 процентов, я обязуюсь выплатить общую сумму в размере £ (с пространством для маневра до £ ). Однако на каждый процент прибыли ниже 25 процентов, годовой баланс выплат Луиджи будет сокращен на (процент оговаривается) соответственно». Совы способны предвидеть вероятные жалобы Луиджи на то, что ваше условное соглашение невыгодно и несправедливо по отношению к нему. Он полностью зависит от того, как вы будете вести бизнес в пиццерии; он не в состоянии влиять на правительство, изменить налоговую политику, которая влияет на прибыль. Может измениться окружающая пиццерию инфраструктура. И самое главное: не исключено, что вы покажете заниженную прибыль, чтобы сократить размер выплат. ТЕСТ НА САМООЦЕНКУ № 5 1. У вас возник конфликт с поставщиком из–за товара, который он представил к оплате и который, по вашему твердому убеждению, был доставлен в некондиционном виде. Что вы будете делать: a) заблокируете выплаты по всем счетам; b) заблокируете выплаты только по счетам, относящимся к спорному товару; c) предложите компромисс относительно оплаты спорного товара? 2. Подходит срок пересмотра арендной платы за ваш офис, и вы предполагаете, что хозяин здания потребует увеличения аренды на 20 процентов. Что вы предпримете: a) сделаете «разумное» предложение об увеличении ренты на 10 процентов; b) потребуете сокращения арендной платы; c) предложите обратиться в арбитражный суд; d) перечислите все дефекты помещения, которые вы хотели бы устранить? 3. Вы осуществляете строительный проект в Саудовской Аравии. Саудовцы включили в контракт пункт о штрафных санкциях в случае задержки работ. Субподрядчик не доставил вовремя необходимое оборудование. Возможен срыв графика работ. В данной ситуации вы сделаете следующее: a) проверите контракт на поставки, чтобы выяснить степень ответственности субподрядчика; b) попросите своего представителя в Саудовской Аравии предоставить список всех сбоев, связанных с несвоевременной поставкой оборудования субподрядчиком, и перешлете этот список вместе с жалобой в офис его компании; c) позвоните в компанию–субподрядчик и пригрозите подать в суд за все штрафные санкции, которые наложат на вас саудовцы;

d) немедленно организуете встречу с субподрядчиком для того, чтобы запустить альтернативную программу доставки, разработанную вашими инженерами? Глава 5 Почему жалоба не может быть предметом переговоров, или Как поменять номер Вам приходились когда–нибудь быть жертвой чьей–то некомпетентности? Конечно же, приходилось. Люди подводят друг друга. Более того, о некоторых людях только одно можно сказать наверняка: они постоянно будут вас подводить. В бракоразводных процессах обсуждается масса претензий по поводу нарушенных обещаний и тщетных ожиданий супругов. Проведите несколько часов в любом суде и понаблюдайте, как истцы пытаются добиться компенсации за реальный или воображаемый ущерб, причиненный им теми, с кем они с удовольствием имели дело до тех пор, пока не «рухнула крыша». Нам всем периодически не везет, причем не только в бизнесе. Вытащить несчастливый билет вы можете дома, в ресторане, отеле, баре, сдавая багаж в аэропорту, покупая билет в кино, на паспортном контроле, у кассы магазина, в очереди на такси и даже на заседании школьного родительского комитета. Всюду, где гражданин Джо пересекается с гражданином Фредом, появляется шанс, что один или другой — или даже оба — найдут повод (реальный или воображаемый) пожаловаться на то, что сделал или, наоборот, не сделал оппонент, чего от него ожидали или, напротив, не ждали вовсе. (Добавьте сюда их тещ, и вы получите полномасштабные боевые действия, особенно после нарушения условий рождественского «перемирия». ) Да что говорить — вы и сами все это прекрасно знаете! Когда вы последний раз задумывались о поводах для недовольства чем–то или на кем–то? Если вы ответите, что прошло больше восьми часов, то вы или ангел во плоти, или просто проспали все это время (а если проспали, то готов поспорить, что снилось вам, как вы кем–то недовольны!). Жалобы — неотъемлемая часть человеческого сосуществования. Эта глава вовсе не призыв к тому, чтобы прекратить жаловаться. Но с тех пор, как короля Канута унизили морские волны и он был вынужден это «проглотить»[1], нет смысла бросаться в атаку против человеческой натуры. Моя цель в данном случае совершенно иная: избежать жалоб на несостоятельность других людей, предложив им альтернативу тому, чтобы послать вас куда подальше. Не все переговоры проходят в милой дружеской атмосфере. Иногда участники демонстрируют сарказм и желчность. Коммерческая сделка может провалиться, если одна из сторон считает, что другая каким–либо образом не выполнила своих обязательств. Нарушаются не только данные обещания. Нарушаются графики поставок, товары не проходят проверку качества, производительность оборудования не дотягивает до паспортных характеристик, прибыль оказывается ниже ожидавшейся и т. д. Прийти к соглашению о сделке — лишь часть коммерческих взаимоотношений. Другая их часть—реализация условий сделки. В сложных производственных системах существует масса возможностей для сбоев и срывов, поэтому необходимо изыскать способы разрешения конфликтов, возникающих после того, как контракты подписаны. Проблема большинства людей, у которых в бизнесе (или дома) возникают поводы к обидам, состоит в том, что эти люди обладают поразительной способностью делать нечто, наименее важное для того, чтобы справиться с неприятной ситуацией, одновременно демонстрируя поразительную неспособность сделать единственно правильную вещь, чтобы избежать обид и недовольства. Люди — практически без исключения — великолепно владеют самой техникой выражения недовольства. Конечно, в этом деле все мастера, особенно когда недовольство подогрето чьим–то равнодушием и пренебрежением или когда во всей ситуации имеет место явная несправедливость.

При этом люди почти всегда забывают о главном, а именно: каким образом исправить ситуацию, вызвавшую их недовольство. Именно поэтому я призываю: НЕ ПРОСТО ЖАЛУЙТЕСЬ, А ДОГОВАРИВАЙТЕСЬ С «ОБИДЧИКОМ» О МЕРАХ ПО ИСПРАВЛЕНИЮ СИТУАЦИИ! Помните: ваша задача состоит не в том, чтобы возмущаться недоработками другой стороны, а в том, чтобы позаботиться о собственных интересах. НЕ ЗВОНИТЕ ИМ — ПУСТЬ ОНИ ЗВОНЯТ НАМ! Большая строительная компания, работающая на быстро меняющемся рынке, в огромной степени зависела от информации о собственном финансовом положении. Особенно критичным этот фактор был в начале каждого рабочего дня. Если к началу дня фонды были исчерпаны, в компании должны были знать об этом до того, как размещать заказы на день, иначе им приходилось брать краткосрочный заем «горящих» денег под высокий процент, чтобы заткнуть финансовую дыру на несколько дней. А в этом бизнесе слишком частые займы могут повредить репутации фирмы. Однако действительно серьезная проблема возникла, когда сотрудники бухгалтерии обнаружил, что им все труднее по утрам дозваниваться в местный банк. Это привело к трениям между банковскими служащими и бухгалтерией строительной фирмы. Отношения ухудшились настолько, что бухгалтерия стала подумывать о необходимости сменить банк из–за «некомпетентности», «задержек» и «недобросовестности» своего финансового контрагента. Было назначено совместное с банком совещание по преодолению кризиса, а бухгалтерия провела выходные, тщательно документируя все проколы банка за последний месяц и расписывая по графам предполагаемый ущерб. Однако накануне совещания управляющий строительной компании швырнул толстый отчет, подготовленный бухгалтерами, в корзину для мусора. Он поинтересовался у своих финансистов, какие условия сотрудничества устроили бы их во взаимоотношениях с прежним банком или каким угодно другим. Выслушав ответы, он предложил, чтобы банк звонил им каждое утро в 9. 05 по специально выделенному номеру вместо того, чтобы самим раз за разом безуспешно набирать банковские номера. При этом он заметил, что они еще и сэкономят на телефонных счетах! Банк с готовностью принял это предложение. Нет сомнений, что, если бы отчет бухгалтерии был все–таки вынесен на обсуждение, это привело бы к открытому конфликту и последующему разрыву отношений. Я проиллюстрирую на примере из собственного опыта, насколько просто попасть в ловушку собственной лени и отказаться от поиска способов исправить ситуацию. (Мы лучше всего учимся на собственных ошибках. ) В октябре года дождливым воскресным вечером я прибыл в Рим, куда добрался на машине прямо из солнечного Эдинбурга (без парома, ясное дело, не обошлось). Устал я жутко. В то время я сотрудничал с одним из департаментов ООН, и они забронировали для меня номер в небольшом отеле. Номер, в который меня поселили, имел один серьезный недостаток: в нем было сыро. По правде говоря, там было очень сыро. Как в бане, только холодной. Было уже поздно, я выбился из сил, другого места для ночлега у меня не было, так что я лег не раздеваясь, укрылся поверх одеяла своим пальто и провел очень беспокойную ночь в сырой постели. Думаю, теперь вы поняли: повод для недовольства у меня был. Когда я просыпался от пронизывающей сырости, то репетировал речь, которую собирался произнести утром перед менеджером отеля. Моя воображаемая тирада начиналась с описания непотребного номера, в котором я оказался, полного пренебрежения хозяев отеля к моему здоровью (о комфорте можно было и не заикаться) и заоблачных суммах, которые они дерут с Организации Объединенных Наций. Изюминкой моей речи была саркастическая шутка на предмет того, что страсть древних римлян к баням зашла слишком далеко — их стали делать прямо в спальне! Мой воображаемый спич

завершался рассказом о немыслимом финале моего изматывающего путешествия и о том, что я думаю по поводу римского гостеприимства. Можете мне поверить: в течение ночи я несколько раз менял структуру своей гневной речи, а уровень властных структур, к которым я собирался апеллировать, неуклонно рос. Я уже подумывал о факсе в штаб–квартиру ООН в Нью–Йорке, а может, и прямо в Совет Безопасности (вам, наверное, понятно, что сырость ударила мне и в голову). У меня не было ни тени сомнения, что если не простое чувство справедливости, то сама страстность моей речи заставит менеджмент немедленно принести свои самые глубокие извинения и перевести меня в роскошные апартаменты с мраморной ванной. Наутро я гордо проследовал к стойке администратора, готовый излить весь поток своих жалоб, и заговорил с молодым человеком, которого окружала типично римская аура властности и полного безразличия ко всему, кроме хорошеньких женщин. Я рассказал ему о сырости в моем номере, но придержал самые ядовитые свои заготовки — включая и шутку о римских банях. Какой же была его реакция? Он предложил мне закрыть окно! Он не предложил мне другой номер! Я буквально остолбенел — и ретировался. Деморализованный и разбитый наголову жалобщик. Но, размышляя над этим эпизодом, что я и сделал в тот же самый день в сухом номере другого отеля, я понял, что мне некого винить, кроме самого себя. ЕСЛИ Я САМ НЕ ПОПРОСИЛ ДРУГОЙ НОМЕР, ТАК С КАКОЙ ЖЕ СТАТИ ОН СТАЛ БЫ МНЕ ЕГО ПРЕДЛАГАТЬ? Если избавлением от моих проблем было получение другого номера (а решить ее таким образом было бы невозможно только в случае, если этот отель специализировался на сырых номерах), то сказать об этом должен был я сам. Согласитесь, вполне логичное предположение. Не сказав о моем видении того, как исправить мою проблему, я отдал инициативу по поиску способов ее решения другому. В одном вы всегда можете быть уверены: если вы предоставляете инициативу другому человеку, более чем вероятно, что он будет иметь в виду только собственные интересы и искать решение своей проблемы, а не вашей. Отсюда и милый совет закрыть окно. И уж со стопроцентной гарантией это срабатывает тогда, когда вы, полагая, что имеете серьезный повод для жалоб, не жалея красок, обвиняете другого во всех грехах. Атакуйте человека — и он будет защищаться. Атакуйте его яростно — и защита превратится в контратаку. Поставьте под сомнение его компетентность — и увидите, как он «разберется» с вашей. Усомнитесь в его родословной — и он объяснит, откуда взялись ваши дети. Раздраженность невозможно унять, подогревая ее, и чем дальше заходит такой «обмен мнениями», тем меньше вероятность того, что вы за свои труды получите что– нибудь, кроме надорванной глотки (а то и синяка под глазом). Попытайтесь повесить на оппонента ответственность за проблему — и он откажется от любой ответственности. В той же Италии, например, клерки в гостиницах, прокатах автомобилей и у стоек приема багажа имеют малоприятную привычку пожимать плечами и издавать губами звук вроде «пр–р–р–р», категорически отказываясь принять на себя какую–либо ответственность или хотя бы озаботиться вашим положением. (Однако здесь же я должен заступиться за итальянских официантов, ибо они, безусловно, лучшие во всем мире. ) Урок ясен. Время на подготовку страстной тирады потрачено впустую. Как, между прочим, и нервные клетки. Так в чем же альтернатива? Чтобы вести переговоры о средстве исправить ситуацию, вам нужно знать, что оно собой представляет. А обдумывание вопроса о том, чем может быть такое средство, требует подготовки — еще одна причина не тратить время на репетицию изощренных выпадов насчет чьей–то некомпетентности. Переговоры по поводу средства исправления ситуации включают в себя четыре этапа: 1. Вы берете на себя инициативу в выборе этого средства, которое, скорее всего, будете искать, исходя из своих, а не чьих–то, интересов. 2. Сами переговоры должны фокусироваться на этом средстве, а не вязнуть в дискуссиях о правомерности вашей жалобы.

3. Предлагая средство исправить ситуацию, вы предоставляете другой стороне полезную информацию — ей не приходится гадать, что надо сделать, чтобы сохранить вас в числе клиентов. 4. Вполне вероятно, что другая сторона почувствует облегчение от того, что вы довольствуетесь малым и не выдвигаете непомерных требований подобно американским адвокатам, настаивающих на миллионных компенсациях за «моральный ущерб». Продолжим рассуждение уже в контексте бизнеса. Скажем, вы только что пожаловались своему поставщику на то, что не доставлены некоторые детали. Можете быть уверены, что его отдел доставки будет увиливать от ответственности, оправдываться, объяснять, перекладывать вину на кого–то еще и, возможно, даже извинится за сбой. Впрочем, они могут и послать вас куда подальше — плохие дни случаются у каждого. Но помните: если вы сами не подготовили решения, с помощью которого можно исправить ситуацию, вы тем самым предоставляете им право решать, делать ли что– нибудь для улучшения системы поставок или не делать вообще ничего. Если вы ограничитесь «наездом», партнеры, скорее всего, начнут искать оправдания—только и всего. Вы не всегда можете разорвать с контрагентами деловые отношения, во всяком случае сразу (работать–то вам как–то надо). Если же у вас нет реальных рычагов нажима, то стоит быть поосторожнее, чтобы не спровоцировать их на новые «непредвиденности» с будущими поставками. Способность людей в больших организациях потихоньку саботировать работу системы для того, чтобы отомстить «трудным» клиентам, профессионалы называют «фактором подгаживания». Всякий бизнесмен, который хоть раз побывал в роли «мячика», который пинают туда–сюда, согласится с серьезностью моего предупреждения. Но даже если вы в состоянии надавить на партнеров, нет никаких гарантий, что проблема будет решена. Однако, если вы предложите им разумное средство исправить ситуацию, можно считать, что дело уже наполовину улажено. Один из способов избежать подобных проблем — предвидеть их и, если возможно, разработать способы исправления ситуации еще до того, как проблемы возникнут. Кроме того, легче договориться о таких средствах—и границах их применимости — до того, как стороны столкнулись с проблемой, чем заниматься этим в разгар споров при внезапном возникновении нежелательных ситуаций. Потому–то Совы, ведущие переговоры с Луиджи (см. сценарий № 1), предвидят его возможное недовольство (используя технику «а что, если») и заранее ищут варианты решений, которые могут унять тревогу другой стороны, — если, конечно, такие варианты имеются. А имеются они не всегда. Предусмотреть все непредвиденные обстоятельства в деловом контракте — неподъемная задача. (Цепкие, как клещи, юристы обожают этим заниматься. Помимо надежды на более солидные гонорары, ими, вероятно, движет ностальгия по давно забытым семинарам их далекой студенческой юности. ) Но ключевые требования сторон необходимо учесть: у вас может не быть другого выхода, кроме как максимально подробно описать в договоре все спорные моменты и их возможные последствия. Например, как вы ответите на возражение Луиджи, что он оказывается полностью зависимым от вашей бизнес–стратегии после того, как передаст бразды правления вам (за менее чем 50 процентов наличными и с выплатой остатка, растянутой на целых четыре года)? Лисы, скорее всего, оценили бы возникающий баланс сил и при раскладке баланса в их пользу ответили Луиджи, что если он хочет продать им свою пиццерию сегодня, то ему придется рискнуть. В конце концов, решительным тоном добавили бы Лисы, озабоченность Луиджи — это оборотная сторона их собственных сомнений относительно того, что пиццерия будет давать ту прибыль, которая, по словам Луиджи, и определила запрашиваемую им цену. Совы, однако, рассмотрели бы возможность использовать в качестве основы для выбора модели выплат не прибыль, а общий оборот заведения в течение последующих четырех лет. Такой подход позволил бы унять беспокойство Луиджи по поводу манипулирования

данными о чистой прибыли — ведь подтасовывать цифры оборота, оставаясь в рамках закона, гораздо сложнее. Таким образом, вы сами несли бы ответственность за получение будущих прибылей с оборота, при условии, что Луиджи гарантирует (юридически) что нынешний оборот заведения экономически обоснован и устойчив. Ни вы, ни я не знаем точного ответа как на этот вопрос, так и на другие, связанные с ним, — но не о том речь. Совы ищут ответы, определив вероятные вопросы. Они заинтересованы в том, чтобы их бизнес нормально функционировал. При этом они уверены, что смогут добиться положительного баланса между оборотом и накладными расходами — а иначе зачем вообще покупать заведение Луиджи? Лисы также могут думать над возможными вопросами, но предпочитают искать ответы только в случае, если эти вопросы им действительно зададут. При таком подходе любые недочеты в их бизнес–предложении могут остаться незамеченными, но они рискуют тем, что эти «дыры» станут источником будущих жалоб и недоразумений. Овцы и Ослы вообще не осознают связь между сегодняшними вопросами и завтрашними проблемами. Когда проблемы все–таки возникают, Овцы впадают в панику, а Ослы задействуют своих юристов. Но самый серьезный источник проблем — туманные или неявные обещания. НЕ ОБСЛУЖИЛИ Зайдя в прошлом году в один итальянский ресторан в Эдинбурге, мы стали свидетелями набиравшего силу конфликта между представителем группы из шести клиентов и хозяином заведения. Проблема, судя по всему, была в том, что метрдотель не мог предоставить этим шестерым зарезервированный ими столик, поскольку люди, сидевшие за ним, еще не закончили свой обед. Лидер обиженной группы был тверд: их надо усадить за стол немедленно (требование, явно невыполнимое — разве что хозяин физически вышвырнул бы обедавших из–за стола). При этом клиент громко возмущался тем, что некоторые рестораны принимают заказы, а потом не могут предложить прибывшим заказанный ими столик. Нас буквально смели, когда вся возмущенная команда вывалила на улицу под крики «главаря» о том, что «ноги его больше не будет в этом трах–тарарах ресторане». Я наконец вошел в зал, а кипящий от гнева хозяин повернулся ко мне, явно ожидая еще одной лекции на тему, как не следует вести ресторанный бизнес. Он пояснил, что мой столик еще занят предыдущими клиентами и нас усадят через пятнадцать (что, конечно же, означало минимум двадцать пять) минут. — Понятно, — сказал я. — В таком случае я и мои гости пока угостимся за счет заведения у бара до тех пор, пока стол не освободится. На это хозяин ответил: — Прекрасно, никаких проблем. Рокко, подашь мистеру Кеннеди и его гостям все, что они закажут. Денег не брать. Что незамедлительно и произошло. Выпив уже больше половины бутылки кьянти «Классике», мы заняли места за своим столиком, значительно повеселев от бесплатной выпивки. К тому же хозяин и Рокко весь вечер пританцовывали возле нашего стола с чисто итальянской предупредительностью, благодарные за то, что хоть кто–то сегодня отнесся к ним по–человечески. Разумное решение, как правило, приемлемо для тех, кто смущен возникшим сбоем в своей обычно вполне пристойной системе обслуживания. Загонять таких людей в угол нереалистичными требованиями–«наездами» означает попросту не добиться ни обслуживания, ни компенсации за то, что вас не смогли обслужить. Так что, если что–то пошло наперекосяк, вам следует думать о том, какие варианты (реалистичные) выхода из положения у вас есть. При этом вы должны полностью сконцентрироваться на спорной проблеме, не касаясь посторонних тем. Если еда никуда не годится, занимайтесь именно этим — а не тем, как грубо вас обслужили в гардеробе (это другая, отдельная проблема). Точно так же, если ваш муж поздно вернулся домой, обсуждать следует именно это, а не манеры свекрови или пропущенную

в прошлом году дату вашей свадьбы. И последнее: всегда пытайтесь найти обмен, который вас бы устроил. Компенсирует ли вдвое меньший счет за ужин малосъедобную лазанью? А как насчет бесплатной видеокассеты в придачу за ремонт видеомагнитофона, который сломался через два дня после покупки? Почему не получить бесплатный ужин в отеле, если в вашем номере не работает телевизор, или не воспользоваться бесплатным такси, если вам вовремя не позвонили из регистратуры о том, что пора ехать на вокзал? Не так давно British Airways по ошибке отправила мой багаж в Амстердам, а из–за того, что билетов на рейс было продано больше, чем на нем имелось мест, меня из бизнес–класса сунули в эконом–класс. Я сразу же заявил стюардессам, что на данный момент не очень доволен сервисом British Airways, но что бесплатный бренди должен помочь мне вернуться в веселое расположение духа. Бренди мне принесли мгновенно — и целых две бутылочки! (Багаж, кстати, тоже нашелся. ) КОММЕНТАРИИ К ТЕСТУ НА САМООЦЕНКУ № 5 1. а) Это самое первое, что вы должны сделать, поскольку таким образом вы получите максимально мощные рычаги для управления ситуацией во время обсуждения того, как исправить положение. Ослы, обеспокоенные «этической проблемой» неуплаты по счетам, могут расслабиться — вы лишь временно блокируете выплаты, а не отказываетесь платить вообще. Большинство менеджеров это прекрасно понимают и избирают именно этот метод, что доказывает: почти каждый из нас — чуть–чуть Лис. b) Сделайте это—вы потеряете рычаги влияния, да и у партнера будет меньше «головной боли». Обычный выбор Ослов. c) В качестве первого шага — никогда! Только Овцы отказываются от рычагов давления, предлагая поставщикам бесконечные компромиссы. 2. а) Вы подвергаете себя опасности заработать 15–процентное увеличение аренды еще до того, как узнаете, насколько сильно хозяин собирается давить на вас. Доказательство того, что отвечала Овца. b) Мощный контрвыпад для начинающего Лиса. Но лучше оставить его как дополнение к пункту d). c) Арбитраж просто отменит ваше «вето» на увеличение арендной платы. Вариант ответа, который особенно нравится Ослам. d) Хороший первый шаг: сразу начать с описания дефектов (в любой недвижимости их хватает), чтобы предварить ключевое предложение — сократить увеличение аренды, отменить его или даже добиться более низкой арендной платы в сочетании с пунктом b). Признаки окончательно сформировавшегося Лиса. 3. а) Поздновато обсуждать ответственность подрядчика за убытки — в любом случае это не снимает вашей собственной ответственности перед саудовцами. Ход Осла. b) Трата времени и денег на факсы — от этого оборудование на площадке не появится. Изощренный ход Осла. c) Угрозы не помогут оборудованию материализоваться из воздуха. Эмоциональный ход Осла. d) Совы не просто заявляют о своих претензиях. Они обсуждают практические шаги! (И избавляются от судебной волокиты. ) ТЕСТ НА САМООЦЕНКУ № 6 1. Если партнеры отвергнут мое предложение, я должен сделать следующее: a) изменить предложение, при этом принимая во внимание только обоснованные возражения; b) подождать, пока они предложат свое решение проблемы; c) отвергнуть необоснованные возражения;

d) попросить партнеров высказать свои соображения. 2. Я не обязан снимать вопрос, если партнеры говорят, что обсуждению он не подлежит. Правда или ложь? a) правда; b) ложь; c) иногда ложь. 3. Дедлайны (предельные сроки) помогают в переговорах. Правда или ложь? a) правда; b) ложь. Глава 6 Когда даже боги сражаются впустую, или Почему семь «нет» не приводят к одному «да» За свою жизнь я был знаком с массой умных людей, многие из которых вызывали у меня чувство трепетного восхищения. Интеллектуальные гиганты гордо ступают по планете, а мы, работяги–искатели здравого смысла, лишь стараемся вовремя убраться с дороги, чтобы титаны мысли случайно — а то и намеренно — нас не раздавили. В работе консультанта наихудшая возможная ситуация для переговорщика складывается тогда, когда ответ на проблему клиента очевиден. Так почему же этого не видит клиент? Может быть, вы сами упустили из виду что–то очень простое и теперь, поспешно предлагая очевидное решение, вы лишь демонстрируете собственную наивность? Борьба между желанием выглядеть профессионалом и жаждой с ходу выложить очевидное — непростая штука, смею вас уверить. Совсем недавно несколько менеджеров, занятых в финансовой сфере, поделились со мной своей проблемой. Стоит сразу же оговориться, что речь не шла о бизнесе, где великие комбинаторы мечтают о миллиардных сделках, но при этом не в состоянии платить за квартиру. Это были игроки, для которых плюс–минус миллион фунтов в сделке было мелочью. Глава группы, которую я взялся консультировать, получал в год миллион фунтов на одних бонусах — и то, если год не очень удался. Надеюсь, вы понимаете, что я здесь не хвастаюсь тем, какой я умный да хваткий (избави Бог!). Просто за свою жизнь я наделал столько ошибок в переговорах, что теперь точно знаю, что нужно делать вам, чтобы их не повторять. Банальные ошибки невероятно просто совершить — вне зависимости от того, какой результат вы показали в тесте IQ. Проще говоря: если самые быстрые и самые сообразительные совершают эти ошибки, а вы научились их избегать — насколько же лучше вы сыграете против «умников», которые превращаются в абсолютных идиотов, когда наступает время действовать? Я восседал на мягком председательском кресле в отделанном мореным дубом конференц–зале, а вокруг полированного стола из красного дерева, на который ушли все деревья амазонских джунглей, были припаркованы столики–тележки с поистине царскими закусками и напитками. Совещание вел старший партнер, время от времени в разговор вклинивались его товарищ–юрист и еще несколько джентльменов, чьи роли были неясны. Проблема была проще некуда: сделка, в которую они были вовлечены, пошла не так, как думалось. Они были в шоке, обнаружив «черную дыру» размером в миллиарды эскудо в счетах компании, купленной ими в Португалии для одного из клиентов. Ведь до того они получили четкий сигнал «мин нет» от консультантов, нанятых, чтобы «со всем тщанием» провести положенную проверку. Комментировать конкретные обстоятельства дела я не стану— зачем отбивать хлеб у их собственных юристов? По части же переговоров с нанятыми консультантами кое–какие критические замечания у меня были — тем паче, что собеседники мои никак не относились типу людей, которых иногда называют «девятифунтовыми банкнотами»[2]. Это были

представители элиты элит — «сливки общества». Тем не менее они «сели в лужу» и по полной программе. Суть их проблемы сводилась к следующему: как им вести себя с бывшими консультантами, которые на все их предложения не дали ни единого своего? Похоже, горе–консультанты их вообще игнорировали, хотя иногда и отвечали расплывчатым отказом на предложения банка урегулировать проблему. Это ставило перед банком большой знак вопроса: что делать дальше? Так вот, то, что они сделали до того, как я прибыл на место, было худшим из всего, что только можно представить. Когда их предложение встречалось молчанием или туманным отказом, они делали новое предложение, содержащее новые уступки в пользу их бывших консультантов. Боже! Здесь надо расставить точки над i: это не был просто случайный или разовый промах. Они давали свои предложения не раз, не два и даже не три. Они сделали ни больше ни меньше — семь односторонних предложений, одно за другим, на протяжении года. Это была тактическая ошибка рекордного уровня. И когда старший партнер после двухчасового рассказа обо всех обстоятельствах дела впрямую спросил меня, что я порекомендовал бы в качестве следующего хода, я был вынужден ответить с такой же прямотой: —Думаю, длительный период вашего молчания укрепил бы вашу позицию в переговорах чудодейственным образом. Брови моего собеседника взлетели вверх, челюсть отвисла; он словно отодвинулся, вжавшись в спинку кресла и глядя на меня ничего не понимающими глазами. «И это все?!» — безмолвно вопрошал он, обдумывая, вероятно, платить ли мне вообще за такую работу. Но я практически не сомневался тогда — и абсолютно уверен в этом с тех пор: его переговорная позиция была тотально подорвана семикратным повторением одной и той же ошибки. СМЯГЧАТЬ ПРЕДЛАГАЕМЫЕ ВАМИ УСЛОВИЯ ДО ТОГО, КАК ВЫ ПОЛУЧИЛИ ПРЕДЛОЖЕНИЕ ОТ ДРУГОЙ СТОРОНЫ, — МЯГКО ГОВОРЯ, ИДИОТИЗМ. По–моему, это настолько очевидно, что даже Боб, который не в состоянии написать свое имя в обратном порядке, и тот об этом знает. Почему же такая ошибка столь серьезна? Рассмотрим последовательность событий. После обсуждения проблемы с другой стороной у вас есть выбор. Скажем, настаивать на выплате денежной суммы, которая полностью покроет «черную дыру». Ведь с самого начала вы выбрали бы именно такой вариант. Он полностью компенсирует ваши потери. Если другая сторона — господа Расхлябмэн, Легкомыслинг и Лентяйсон — принимает на себя ответственность и соглашается с вами, инцидент исчерпан и все могут идти по домам. Конечно, они могут не загореться желанием поступить именно так. Как–никак им пришлось бы искать миллиарды эскудо в собственных закромах для того, чтобы удовлетворить ваше первое требование. Другим вариантом было бы предъявить им иск. Но когда дело еще только на пути к залу суда, адвокат Жульман при поддержке своего младшего партнера мисс Крутилинг и ее нового дрожащего от избытка рвения ассистента Въедли найдут какой–нибудь способ обнаружить дырочку в абсолютно «непробиваемом» иске. Как же избежать столь незавидной судьбы и ответить на их несогласие принять ваше первое предложение? Здесь вы оказываетесь на склоне очень скользкого холма. Если, пытаясь вести себя рационально, вы перепишете ваше предложение и потребуете меньшей компенсации, то тем самым ответите какими–то действиями на их молчание. Вы мгновенно оказываетесь в ловушке и вместо того, чтобы подниматься вверх по лестнице, катитесь вниз по склону холма на пятой точке! А если у них нет причин делать ответные шаги (они, кстати, вообще могут отказаться от любой ответственности!), что вы предпримете? Делать еще один шаг, и еще один, и еще три сверху? И что же это вам даст — кроме того, что вы вместо миллиардов эскудо вам можно будет рассчитывать лишь на миллионы, а то и всего на несколько сотен тысяч? Господам Расхлябмэну, Легкомыслингу и Лентяйсону останется только ждать вашего следующего предложения, потому что оно гарантированно поступит — даже после семи

предыдущих! У них нет мотивов для того, чтобы платить, нет стимула делать собственные предложения и нет причин делать вообще что бы то ни было — разве что сидеть и поплевывать. Чтобы приготовиться к обмену предложениями и урегулированию спора вне суда, имеет смысл подать судебный иск, если вы уверены в прочности своих позиций. Это вынудит оппонентов пойти на расходы по подготовке защиты, а когда гонорары адвокатов поползут в гору, что происходит всегда и без исключений, серьезно задуматься о целесообразности судебных разбирательств. Суд — это лотерея, и никогда не известно, кто из противников вытащит «счастливый билет». Такая неопределенность удерживает обе стороны от решительных действий. По мере того, как дата судебного заседания будет приближаться, будет расти и желание разрешить дело миром — вне зависимости от того, насколько высоко оппоненты ценят таланты мистера Жульмана, знаменитого адвоката. А вдруг он возьмет выходной? А вдруг ваш юрист найдет способ заткнуть течь, заботливо созданную мисс Крутилинг и мистером Въедли? А вдруг смертельное для них решение будет вынесено на основании какой–нибудь технической детали, вроде потерявшейся служебной записки? В этот момент вы можете сделать — и, хочется надеяться, получить — предложение разрешить дело вне суда и перейти к переговорам, следя за тем, чтобы обмен предложениями шел в порядке очередности. Джо Навозинг, фермер, разводящий свиней, мог бы просветить вас, что ненадежное это дело — покупать свинью в мешке[3]. В контексте данного дела это значит, что вам нельзя вносить смягчающие поправки в ваши предложения, не получив детального предложения другой стороны. В переговорах обсуждаются по меньшей мере два решения — ваше и их — одной и той же проблемы. Вам известно ваше — но что вы знаете об их решении? Если вам ничего о нем не известно, то надо все выяснить, прежде чем двигаться дальше — после того, как вы сделали свое первоначальное предложение. И помните: во всех переговорах есть четыре ключевых информационных момента. Вам известны два из них: с чем вы намерены войти в процесс и с чем выйти из него. Вам необходимо узнать и третий: с чем войдут они. Вы не можете знать, с чем они собираются выйти, но если вы не знаете, где и с чем они войдут, то дело кончится тем, что вы будете вести переговоры с самим собой. Не знать предложений другой стороны — это то же самое, что глухому сидеть на аукционе. Он будет поднимать ставки, торгуясь с самим собой. КОММЕНТАРИИ К ТЕСТУ НА САМООЦЕНКУ № 6 1. а) Овца сочтет это разумным шагом, но пойдет ли это на пользу переговорам? Коль скоро партнеры возражают против всех пунктов вашего предложения, они и должны пояснить, каковы их собственные идеи в этом плане. Слишком явная готовность принять какие–то «обоснованные» возражения задает неверный тон для обсуждения возражений «необоснованных». К тому же разные возражения другой стороны могут иметь для нее разную ценность — а с их собственной точки зрения они все обоснованны. b) Будучи слишком хитрым Лисом, вы можете прождать очень долго. Гораздо лучше для вас быть более напористым. Скажите им, чего конкретно вы от них ждете. c) То, что и сделал бы Осел! d) Правильно. Сову не интересуют не только возражения партнеров, но и то, желают или не желают они достичь договоренности. Не делайте ни новых предложений, ни даже поправок к первому, пока они не изложат свой вариант решения. Чтобы вести конструктивные переговоры в поисках общего решения, на столе должны быть два варианта — ваш и их. 2. а) Да. Контекст даст вам понять, что они считают вообще неподлежащим обсуждению (по сути это их условия соглашения), и вы сможете решить, как вести себя дальше. И помните: хотя вы не можете вести переговоры о принципах, вы можете договариваться о применении этих принципов. Вы можете также «придержать» особо

болезненные темы и вернуться к «не подлежащему обсуждению» вопросу, после того как в других моментах определенный прогресс уже достигнут. Совы знают, что предмет переговоров определяется по обоюдному согласию, и именно в этом контексте подходят к «не подлежащим обсуждению» темам. b) Неверно. Позвольте им в одностороннем порядке объявлять тот или иной вопрос не подлежащим обсуждению — и очень скоро вы будете вести переговоры только о том, что они разрешат вам обсуждать. Это ответ Овцы. c) Это ответ очень робкой Овцы. 3. а) Да. Если дедлайн помогает сконцентрироваться и поднимает проблему «время – деньги», когда стороны долго не могут прийти к согласию. Если не имеет значения, когда вы достигнете соглашения, то нет и смысла тратить время на попытки его достигнуть! Любой Сове это хорошо известно. b) Нет. Только Осел позволяет дедлайну стать помехой, признаваясь, что на него давят сроки, или когда сам загоняет себя в тиски сроков, которые ничем не оправданы. ТЕСТ НА САМООЦЕНКУ № 7 1. У вас бизнес: курьерская доставка. Буквально накануне полного заказов уик– энда на одном из ваших автомобилей сломалась подвеска. У вашего друга есть свободный фургон, и он согласен одолжить его вам до тех пор, пока ваш собственный не будет на ходу. Он просит, чтобы вы подписали расписку: «Один фургон, £, аренда на одну неделю». Что вы сделаете: a) подпишете в таком виде; b) будете настаивать на том, чтобы составить договор по всей форме; c) скажете ему, что между друзьями расписки неуместны; d) попросите уточнений? 2. К вам обратилась компания из Саудовской Аравии — разработать контракт на крупный строительный проект. Вы: a) будете рассматривать это как возможность войти в чрезвычайно прибыльный ближневосточный бизнес и потому снизите обычную сумму своего вознаграждения; b) предположите, что тамошний рынок достаточно крепок, чтобы запросить крупное вознаграждение; c) предпочтете подождать, чтобы сориентироваться, какая сумма была бы приемлема для саудовской компании; d) назовете цифру, основываясь на соображениях собственной выгоды. 3. Когда другая сторона явно не права по части фактов, все–таки лучше их не прерывать. Правда или ложь? a) правда; b) ложь; c) иногда правда, а иногда —ложь. Глава 7 Самый полезный вопрос переговорщика, или Как избежать контракта на один фургон Опыт — великий помощник, когда имеешь дело с чем–то, что имеет обыкновение повторяться. Вы знаете, чего ожидать, если хорошо знаете свой бизнес, и никаких (или почти никаких) сюрпризов для вас не существует. Опыт в одной сфере переговоров может помочь и в другой — там, где вы в абсолютном неведении относительно того, что «нормально», а что «вообще не подлежит обсуждению». Наличие опыта можно заменить лишь стремлением его приобрести и временем,

которое вы на это потратите (а его у вас может и не быть). Если вам нужно принять решение, а вы рискуете серьезными деньгами (или чем–то еще более важным для вас), а опыта у вас нет — не стоит полагаться на удачу. К счастью, для того, чтобы обеспечить себе пространство для маневра, вы можете воспользоваться общими переговорными принципами. Важно понять, что в данном случае вас не должна заботить конкретная сумма. В условиях нового рынка непосредственно денежный выигрыш никого не интересует. Он может служить лишь оправданием для новичков, с ходу принимающим первое же сделанное им предложение. Если ваши прибыли обычно состоят из банкнот, на которых нарисованы пятерки и десятки, постарайтесь не прыгать от восторга, если кто–то сделал вам первое предложение, в котором фигурирует сумма с семью нулями, — это сразу же ослабляет вашу позицию на переговорах. Следуя тому же принципу, старайтесь не попасть в обратную ловушку: не нужно сквозь пальцы смотреть на контракты с небольшой суммой. Многие профессиональные переговорщики, заключавшие многомиллионные сделки, признавались на моих семинарах, что всегда стремились побыстрей разделаться с контрактами на сотню–другую долларов (а то и меньше). Если предлагают огромную, как вам кажется, сумму денег за что–то, что вы цените не очень высоко (или наоборот: пенни за то, что вам представляется большой ценностью), помните: ОНИ МОГУТ И НЕ БЫТЬ ИДИОТАМИ — ВЫ МОЖЕТЕ БЫТЬ НАИВНЫМ! Поэтому не спешите подписывать контракт, хватать его и бежать. Бросовая цена за какой–то товар на одном рынке может быть настоящим грабежом на другом. И нет большего удара для вашего самолюбия, чем обнаружить, что вы сами себя надули. Предложение, от которого «нельзя отказаться», — это как раз то, над которым стоит подумать особенно серьезно. Да вот вам пример: сколько может стоить галлон воды для жаждущего туриста в центре Глазго? Пожалуй, немного, особенно если учесть, сколько воды обрушивается на Глазго за год. И уж, конечно, в Глазго вас не ограбят, пытаясь отнять вашу воду, — хотя я не исключаю возможности, что полбутылки местной «воды жизни»[4] у вас все–таки уведут. Но что насчет цены галлона воды посреди Аравийской пустыни? Много лет назад я ехал на «рейндж–ровере» через Оман, чтобы продать алмазы одному своему соотечественнику, работавшему на нефтедобыче. Обезвоживание организма происходило в таком темпе, что я выпивал галлон воды каждые двадцать миль — лишь для того, чтобы губы не трескались, как сухая бумага! И это была только часть моих мучений. Компания Old Arabia Hands в Маскате предупредила меня: ни в коем случае не потреблять алкоголь, даже наткнувшись на незапертую пивоварню, не жаловаться на то, что песок забился во все естественные отверстия моего тела, и ни при каких обстоятельствах не сметь и думать о женщинах. «Если вам приспичило посмотреть на верблюда, убедитесь сначала, что это самец» — вот какой совет я от них получил! Скажу вам сразу: если по какой–либо причине я в этом климате остался бы без воды, то, не колеблясь, обменял бы все мои алмазы на стакан воды — добавив еще и «рейндж–ровер». Так что бросовая цена или нет — зависит от того, с какой точки вы на нее смотрите. Иначе говоря, вам нужно гораздо больше информации о том, какой может быть адекватная цена, а также о том, какими могут быть последствия сделки. Беспокоиться о деталях в условиях контракта нужно до того, как перо коснется бумаги, а не после — в офисе вашего адвоката. Приводить с собой адвоката тоже не слишком полезно: юристы склонны совать палки во все мыслимые колеса любого контракта, но зато потом мастерски уходят от всякой ответственности за сорванные ими сделки. В новых сферах бизнеса—особенно в странах, которые вы еще не успели описать в вашем дорожном дневнике, — вам придется вести переговоры самому и при этом нужно выжить и накопить опыт, позволяющий избежать подвохов, которые с ходу заметил бы любой профессионал. Вы можете оттачивать свое мастерство в разовых переговорах. И в первую очередь нужно отучиться вверять собственные интересы госпоже Удаче. Позаботьтесь о себе сами. А чтобы заботиться о своих интересах, надо знать, что они собой представляют.

Задним умом хорошо советовать, от каких сделок стоило держаться подальше. Бары и пивнушки всего мира забиты умниками, жаждущими дать вам совет, что надо было бы сделать уже после того, как вы уже все сделали. Предвидение — гораздо более редкая птица — ценится куда как выше. Один из вариантов сделок, которых следует избегать при любых обстоятельствах (хотя обстоятельства могут сложиться и не в нашу пользу), известен под названием «контракт на один фургон». Это убийственная штука, потому что все, что может пойти наперекосяк, обязательно так и пойдет (знаменитый закон Мерфи), а все, против чего вы застраховались, случается только после того, как вы пропустили срок выплаты очередного страхового взноса (традиционная шутка в офисах Ллойда). Заботиться о том, чтобы избежать катастрофических последствий непродуманной сделки, нужно тогда, когда эта сделка оговаривается. Рассмотрим следующую ситуацию. Вы коммивояжер, и вам необходим на месяц фургон, чтобы развозить товары в далекой Аравийской пустыне. Ваш хороший приятель из местных предлагает контракт на аренду автофургона: «Один автофургон, $, аренда на один месяц». Что же плохого в простом и ясном («один автофургон и т. д. ») контракте? Ни сложностей, ни волокиты, ни преград, ни барьеров — плати деньги и катись на всех четырех колесах. Однако главная проблема «однофургонных» контрактов состоит в том, что практически все в них отдается во власть безжалостного закона Мерфи. И это касается обеих сторон сделки. Ни одна из сторон ни в малейшей степени не защищена «одно–фургонным» контрактом. Если вы подадите на другую сторону в суд, то либо проиграете дело, либо будете терять деньги пачками, оплачивая «битвы адвокатов». В любом случае единственными радостными лицами в суде будут лица адвокатов да еще менеджеров их банков. Если вы — арендатор фургона, у вас нет гарантий, что вы получите именно ту машину, которую ваш приятель показал вам на площадке, а не какую–нибудь развалину, которую он держит на заднем дворе. Конечно, вы можете возразить: «Я доверяю ему — мы вместе ходили в школу!» Он и впрямь может быть вашим лучшим другом и все такое прочее. Это, конечно, здорово, но сколько же рассказов о разбитой дружбе начинались так: «Я организовал бизнес с моим лучшим другом…» Если же вы арендодатель в «однофургонном» контракте, у вас нет никаких гарантий, что машину вам вернут в том же состоянии, в котором она уехала с вашей стоянки. Когда ее вернут (если вернут), то ее, возможно, придется поставить где–нибудь подальше, на заднем дворе — потому что держать ее рядом с другими машинами будет просто невозможно. Но теперь вы сможете «сплавить» ее первому же идиоту, который явится в ваш офис, мечтая о сделке «на один фургон»! В «однофургонном» контракте возможностей для будущих конфликтов более чем достаточно: в каком состоянии должен быть фургон, когда его полагается вернуть, кто отвечает за страховку, кто платит за парковочные штрафы и т. д. Так как же не попасть в ловушку «однофургонного» контракта? Запросто. Единственное, что вам нужно делать, — задавать массу вопросов, все из которых начинаются с двух простых слов, и задавать эти вопросы до тех пор, пока вы не убедитесь, что оговорили все. Слова, которыми начинаются все ваши вопросы, это: ЧТО, ЕСЛИ?. . Применим данную модель к ситуации с арендой «рейндж–ровера» для миссии в Богом забытой суровой пустыни Омана. В зависимости от того, хотите ли вы сдать в аренду автомобиль или арендовать его, вы можете спросить (или должны быть готовы ответить на вопрос): Вопрос арендатора. Что если машина сломается в пустыне по причинам, не связанным с неправильной эксплуатацией, причем запасные части для такого рода

поломки в комплект не входят? Совет. Договаривайтесь о гарантиях и ответственности за доставку частей для ремонта или новой машины. Вопрос арендодателя. Что если машина сломается из–за неаккуратного вождения? Совет. Требуйте, чтобы у арендатора были скидки за неубыточность в страховых компаниях и чтобы он возвращал машину на место за свой счет. Вопрос арендодателя. Что если машину украли и я не смог из–за этого окончить свою работу? Совет. Вам следует позаботиться о том, чтобы ваша страховка покрыла срочную замену автомобиля. Но не нужно принимать на себя ответственность за понесенные арендатором — и им же оцененные — коммерческие потери. (Коммивояжеры никогда еще не заявляли, что по чьей–то вине понесли небольшие потери. В этом они дадут фору рыбакам, у которых всегда срывается с крючка рыбина фантастических размеров. ) Вопрос арендатора. Что если мое беззаботное отношение к месту парковки приведет к тому, что машину украдут? Совет. Внесите в договор пункт, освобождающий вас от ответственности в таких случаях. Вопрос арендатора. Что если машина конфискована за долги кредиторами арендодателя и я не смогу окончить свою работу? Совет. Включите в договор страховую выплату для немедленной замены и настаивайте на том, чтобы эту страховку оплатил владелец автомобиля. Вопрос арендодателя. Что если арендатор вел себя неподобающим образом и разгневанное местное население разнесло машину вдребезги или обстреляло ее из–за аварии, в которой пострадал верблюд? Совет. Включите в договор пункт о «возвратном» депозите на солидную сумму, который удерживается арендодателем в подобных случаях. Вопрос арендатора. Что если я сбил верблюда и местные забрали за это автомобиль? Совет. Посоветовать тут нечего. Значит, вы не заберете «возвратный» депозит. Вопрос арендодателя. Что если у автомобиля нет лицензии на пересечение границы, а вы случайно ее пересекли? Совет. Обязуйте арендатора пользоваться машиной только внутри страны и сделайте его ответственным за все нарушения местного эмиграционного законодательства. Возьмите с него «экспортный» депозит и продайте ему дорожную карту. Вопрос арендатора. Что если я обнаружу, что арендодатель не является законным, владельцем фургона, и власти его отберут? Совет. Требуйте доказательств прав собственности или же, в отсутствие должного документа, добивайтесь по–настоящему серьезной скидки с аренды и страховых выплат. Вопрос арендодателя. Что если мне не вернут машину вовремя, по истечении срока аренды? Совет. Вставьте в договор пункт о штрафе за превышение срока с экспоненциально растущим процентом за каждый день просрочки и, естественно, с потерей «возвратного» депозита. Вопрос арендодателя. Что если арендатор использует машину для нелегальных целей и ее заберет полиция? Совет. Включите в договор требование о легальном использовании под угрозой утраты «возвратного» депозита. И наконец: Вопрос арендатора. Что если мы не придем к соглашению обо всех «что, если», а мне уже нужно будет возвращаться в Великобританию? Совет. Явный ход с целью тут же «добить» контракт. Скажите арендатору, что, если он сразу согласится на ваши условия, то может забирать машину прямо сейчас. Если нет — то придется попозже. Приведенные выше «что—если», конечно, содержат изрядную порцию иронии, однако в них есть и серьезное предупреждение для всех переговорщиков. Взгляните на резюме контракта, заключенного в Омане, и сравните его с «однофургонным» контрактом, приводившимся ранее: «Один «рейндж–ровер», модель года, как новый, 12 миль по одометру, все части в рабочем состоянии, техобслуживание проведено после пробега 12 миль,

укомплектован запасными шинами, приводными ремнями, выхлопной системой, свечами, новым аккумулятором, рулем, цепью, лебедкой и 25 галлонами бензина. Доставка к вашему отелю к 6 утра в следующий вторник. Плата по доставке $, только наличными. Страховка за месяц использования и все штрафы за дорожные и прочие нарушения оплачиваются арендодателем. Любые дефекты кузова должны быть указаны при доставке, иначе принимается «как есть». Плата за аренду покрывает пользование в течение месяца и неограниченный пробег только на период со следующего вторника по 2 ноября. В конце срока аренды арендатор обязан вернуть автомобиль к 6 часам утра, заправленным и в рабочем состоянии, а также оплатить при возвращении (только наличными) все повреждения, дефекты и недостающие части». Я охотно признаю, что даже этот контракт уязвим с юридической точки зрения — однако он куда как лучше той «однофургонной» сделки, которую предложил вам ваш «приятель» в Маскате. Вы и сами можете это заметить, посмотрев на форму, полученную вами при последней аренде машины. Крупные компании по аренде автомобилей научились быть экспертами по части того, как избегать «однофургонных» сделок. Их не научившиеся тому же конкуренты уже давно выбыли из бизнеса. Однако даже компании, предлагающие автомобили в аренду, не столь осторожны, как авиалинии, которые вносят абсурдные пункты в соглашение при продаже билетов (на них вы соглашаетесь уже в силу самого акта покупки авиабилетов). Среди них есть и такие: если «Боинг–» собьет вас на взлетной полосе, переедет, а потом, сдав назад, переедет еще раз, то вы, а точнее, ваша вдова, узнаете, что они не несут за это никакой ответственности в соответствии с чем–то, что называется «Варшавской конвенцией». Вот почему нервным людям никогда не следует читать то, что написано на их билетах мелким шрифтом, — они могут скончаться от шока и все равно не получить шанса предъявить иск авиакомпании! В крупных сделках может быть огромное количество вопросов «что если», которые нужно задать и на которые необходимо ответить, если обе стороны хотят защитить свои интересы. В новой сделке, в чужой стране тем более необходимо как следует поработать над списком таких «что если». Переговорщики сталкивается с большой проблемой, когда им представляют заранее подготовленный контракт, поддерживающей интересы другой стороны, — для того–то его и готовят заранее! — и поэтому часто не знают, с чего начинать обсуждение. ЧТО ЕСЛИ ОНИ ЗАСТРАХОВАНЫ ОТ БАРДАКА? В любой отдельно взятый 12–месячный период во всех уголках земного шара клиентами подается более исков против инженеров–консультантов: за ошибки в проекте, неточные расчеты, неадекватный контроль над работами и так далее. Страховые компании убеждены, что причина кроется в «слабом контроле» или «неадекватности исполнителей на местах». Ассоциация страховщиков даже рекомендует консультантам «воздерживаться от того, чтобы принимать на себя ответственность по контракту за то, что планируемый уровень производительности будет достигнут»! Ни при каких обстоятельствах консультанты не должны сообщать клиентам о том, что имеют профессиональную страховку для выплаты компенсаций по искам о причиненном ими ущербе. Самый распространенный случай раскрытия этой информации — включение самим консультантом в контракт ограничения уровня своей ответственности. Это только вдохновляет сутяжного клиента на то, чтобы компенсировать из этих денег любые недоделки и недостатки. Похоже на то, что иск предъявляется только тем, кто — по информации клиентов — имеет какое–то страховое покрытие. Причем делается это вне зависимости того, насколько справедливы предъявляемые в иске претензии. Известно, что многие строительные компании заводят специальный файл для исков в момент подписания контракта и яростно трудятся над ними еще до того, как на площадке начались работы. О некоторых компаниях поговаривают, что в их отделах расчета убытков работает больше народу, чем в плановых и бюджетных отделах.

Задаваемые вопросы и особенно обдумывание их до начала переговоров уже дадут понять, на каких условиях придется договариваться. В каждой сделке содержатся десятки различных «что если», и их продумывание позволяет вам разработать определенный противовес тем финансовым обязательствам, которые вам предлагают взять на себя. Конечно, в некоторых уголках планеты во времена разброда «однофургонный» контракт — это все, на что вы можете рассчитывать. В таких, слава Богу, нечастых обстоятельствах вам остается лишь принять его как данность. В битве за право попасть на последний самолет, улетающий из Кабула, вам не стоит, жонглируя техникой «что если», выторговывать себе место в салоне для некурящих или требовать, чтобы обязанности сторон — ваши и авиакомпании — были пересмотрены. Во всяком случае не делайте этого хотя бы до тех пор, пока не проберетесь по чужим спинам в самолет. Однако вы все–таки можете попробовать кое–что выторговать — если доллары у вас кончились, а пилот (он же контролер на входе) начинает нервничать. Спросите его, принимает ли он American Express. В конце концов чем черт не шутит, а вдруг у него есть «приятель» в Маскате со счетом в Атех[5], и вы сможете попытаться получить скидку на дополнительных сборах за билет! КОММЕНТАРИИ К ТЕСТУ НА САМООЦЕНКУ № 7 1. а) Очень «овечье» и очень рискованное решение с вашей стороны (и со стороны партнера тоже). b) Если бы у вас было время, которого у вас нет (выбор Осла). c) Господи! Интересно, доживет ли такой ягненок, как вы, до того, чтобы стать взрослой Овцой? d) Да. Детали. Побольше деталей. Совы всегда задают вопросы «что если». 2. а) «Продайся дешевле и стань знаменитым» — отнюдь не способ разбогатеть. Но Овцы об этом не знают. b) Непроверенные предположения — штука опасная, но Лисы смелый народ. c) Овцы — народ осторожный. d) Верно, однако будьте готовы среагировать быстро, если увидите, что другая сторона в вас очень заинтересована. И, как пристало Совам, имейте четкое понятие о разнице между высоким и низким уровнем прибыли. 3. а) Прерывать переговорщика не стоит, вне зависимости от того, прав он по части фактов или нет. Совы дали бы вам совет никогда этого не делать. Лисы этот вопрос не любят — они предпочитают гибкость. b) Задайте себе вопрос: вам нравится, когда вас прерывают? Ни на одном из наших семинаров мне еще ни разу не попался человек, который бы сказал: «А мне нравится». Но ни разу я не встречал и человека, который в жизни никого не прервал бы. Ослам всерьез стоит об этом подумать! Глава 8 Дурачок, ведь главное — надежность! Это второй из серии моих сценариев переговоров. Как и все остальные, он призван оживить процесс вашего обучения. Прочитайте сценарий несколько раз, делая для себя пометки любым удобным для вас способом. Затем подумайте, как бы вы подготовились к встрече с компьютерной фирмой Zeugma и как сформулировали бы свое предложение, помня обо всем, что уже прочитали в главах 1—7 и, конечно, прислушиваясь к тому, что подсказывает вам ваше чутье. Однако не нужно изобретать несуществующие «факты» сценария, чтобы решить дело

так, как удобно вам. Если чего–то в сценарии нет, значит, и не будет. Просто придерживайтесь сюжета и готовьте свои ответы, основываясь на нем. Приятного вам развлечения — и удачи! СЦЕНАРИЙ ПЕРЕГОВОРОВ № 2 (ТЕСТ № 8): ДУРАЧОК, ВЕДЬ ГЛАВНОЕ–НАДЕЖНОСТЬ! Медицинский комплекс Lothian десять месяцев назад нанял фирму Zeugma для расчета и ведения ведомостей заработной платы. Zeugma выиграла в тендере, несмотря на мощную конкуренцию со стороны других фирм и служб самого Lothian. Контракт был заключен сроком на пять лет, а стоимость выполняемых Zeugma работ составила £ в год (£15 в месяц). В прошлом месяце ошибка в компьютере вызвала сбой в обработке платежных ведомостей, что в свою очередь привело к тому, что Lothian не смог вовремя выплатить своим сотрудникам зарплату. Возникли перебои в работе: штатный персонал покинул свои рабочие места, повсеместно устраивая собрания и митинги. Более серьезных проблем удалось избежать только срочной выдачей работникам наличных из резервного фонда. Lothian провел ряд телефонных переговоров с Zeugma о нарушении ими условий контракта. Zeugma предупредили об определенных действиях, которые намерен предпринять Lothian. Это предупреждение было подкреплено соответствующей служебной запиской. В результате перебоев в работе больниц, вызванных тем, что медицинский персонал, подогретый слухами о задержке зарплаты, осаждал свои бухгалтерии, некоторые больницы потребовали изменений своих контрактов по части денежных компенсаций. Zeugma была проинформирована, что в случае подачи больницами исков ответственность за расходы ляжет на нее. При этом возможная сумма исков оценивалась в £ Компьютерную компанию предупредили о ее ответственности за возможную выплату этой суммы, а также и о том, что медицинский комплекс оставляет за собой право предъявить Zeugma требования на дополнительную компенсацию, если больницам будут присуждены более высокие выплаты по их искам. Кроме того, Lothian заявил, что требует £10 в качестве компенсации за экстренную обработку ведомостей и раздачу зарплат каждому работнику индивидуально. Однако самым важным стало то, что Lothian отказался поддерживать нынешний статус Zeugma как «наиболее предпочтительного претендента» на выполнение проекта компьютеризации новых департаментов и офисов в администрации комплекса. (Теперь представьте, что вы переговорщик, работающий на Lothian. Рассмотрите приводимую ниже дополнительную информацию в контексте разногласий с Zeugma. ) Вы признаете, что Zeugma сделала все, что было в ее силах, чтобы устранить проблему, как признаете и то, что их сервис вплоть до случившейся аварии был вполне удовлетворительным. С другой стороны, рабочие отношения в ряде больниц хорошими назвать сложно. Вы уже обсуждали с Zeugma как предпочтительным претендентом задачи компьютеризации бухгалтерии, расчета расходов, графиков госпитализации, записей отдела кадров и т. д. , что в потенциале могло увеличить их бизнес в пять раз (5 х £ = £ ; 5 лет х £ = £4,5 миллиона) . Вы знаете, что ваша доля в обороте Zeugma составляет 20 процентов. С того момента, как вы обратились к Zeugma, вам стало известно, что больницы, где имели место перебои в работе, либо отозвали свои иски по убыткам, либо резко сократили размер требуемых сумм. Предъявляемый вам на текущий момент счет составляет примерно £17 и может сократиться еще больше по мере переговоров с представителями больниц. Zeugma пока ничего не известно об этом. Ваш иск к Zeugma на сумму £10 за выплаты из резервного фонда включает в себя только стоимость рабочего времени на расчет заработной платы, упаковку денег и индивидуальную их раздачу. Это та же самая цифра, которую приводила Zeugma в своем исходном анализе общих расходов на обработку зарплаты. Сюда не входят расходы на

работу вашей прежней не компьютеризованной системы, включая ведение записей, работу налогового отдела, оплату службы безопасности и затраты рабочего времени в очередях в кассы. Для вас эти £10 , скорее, символический штраф за причиненные неудобства, нежели попытка покрыть все понесенные расходы. Вы можете отказаться от услуг Zeugma и найти нового партнера, если Zeugma не пойдет вам навстречу в части ваших требований о компенсации и если не внесет предложений по предотвращению подобных сбоев в будущем. Однако при разрыве контракта в одностороннем порядке вы должны будете выплатить штраф в £53 Zeugma утверждает, что получила неверные данные из платежной кассы (неправильный налоговый код), но признает, что их оператор не обнаружил ошибку вовремя. К тому же у них произошел серьезный компьютерный сбой, не позволивший им своевременно ликвидировать проблему, а их резервный компьютер завис, когда в него ввели неверную информацию, что в результате вызвало дополнительный простой в работе. Встреча с представителями Zeugma должна состояться на днях. Ну а теперь переходите к вопросам, чтобы попрактиковаться в искусстве ведения переговоров, используя уже накопленный вами в ходе чтения книги опыт и собственные запасы здравого смысла. Как бы вы приступили к переговорам с Zeugma? Вы можете пользоваться записями, сделанными вами на отдельном листе бумаги, или короткими пометками на полях книги и выделенным в ней текстом. И помните: Лисы жульничают в тестах по собственной инициативе, Овец приходится подталкивать к жульничеству, а Ослы вообще пропускают это упражнение. Совы дают свои ответы на все вопросы еще до того, как заглянут в мои комментарии. ВОПРОСЫ К СЦЕНАРИЮ ПЕРЕГОВОРОВ № 2 8. 1. Какова самая главная цель комплекса учреждений здравоохранения в этой ситуации и почему она является главной? 8. 2. Что было бы серьезнейшей ошибкой в переговорах со стороны Lothian? 8. 3. В чем состоит ключевой интерес Zeugma в данном конфликте? 8. 4. На какого рода соглашение должен нацеливаться Lothian? 8. 5. Какие вопросы Zeugma не должна затрагивать на переговорах и почему? КОММЕНТАРИИ К СЦЕНАРИЮ ПЕРЕГОВОРОВ № 2 8. 1. Какова ваша главная цель в сложившейся ситуации? Ваш главный интерес состоит в том, чтобы сбои с выплатой зарплаты персоналу больше не повторялись. В переговорах вы должны сконцентрировать всю свою энергию на том, чтобы добиться от Zeugma доказательств того, что ситуация с несвоевременной выплатой вашим работникам была единственной и последней. То, что Zeugma не смогла в прошлом месяце обеспечить перевод денег на банковские счета ваших сотрудников, есть причина конфликта. Но ключевой задачей для вас является получение гарантий того, что подобных сбоев больше не будет. Не преуменьшая значения последствий происшедшего и ваших финансовых претензий к Zeugma, вы должны думать о будущем, потому что компенсация за прошлые сбои вовсе не гарантирует безаварийную работу в дальнейшем. Вы и ваши коллеги–переговорщики должны добиться гарантий от Zeugma, причем гарантий, в деталях поясняющих их действия по предотвращению подобных сбоев. Обе стороны должны серьезно проанализировать тот факт, что именно ваша платежная касса дала неверную информацию (неправильный налоговый код). Однако их оператор не заметил ошибки. Zeugma должна пояснить, что они собираются сделать, чтобы подобной ситуации больше не возникло. Возможно, необходим тренинг вовлеченного в процесс персонала как Lothian, так и Zeugma. Кто будет за это платить?

Уверений Zeugma, что в будущем подобных сбоев не произойдет, недостаточно. Обещания должны быть подкреплены теми или иными санкциями, и вам стоит подумать о том, чтобы назначить весьма значительный штраф за возникновение такого же рода «аварийной ситуации». Zeugma, если она заинтересована в том, чтобы данные ею гарантии были приняты всерьез другой стороной, вряд ли будет отказываться от включения в договор «штрафного» параграфа. Если ваши партнеры настолько уверены, что такого никогда больше не произойдет, у них нет разумных оснований не принимать предложенные вами «штрафные» условия. Любые их колебания и сомнения по части предложенных вами санкций дают вам серьезный повод усомниться в надежности их гарантий и желании полностью выполнять взятые на себя обязательства. 8. 2. Что было бы серьезнейшей ошибкой в переговорах со стороны Lothian? Вашей самой серьезной ошибкой было бы стремиться в переговорах лишь к получению компенсации за причиненный в прошлом месяце ущерб, а не к обеспечению гарантий бесперебойной работы в будущем. В письме, отправленном вами Zeugma, указывались сумма в £ по искам больниц и £10 как символическая компенсация за обработку и выплату зарплат вручную. Если вы сосредоточитесь на том, чтобы получить как можно более значительную финансовую компенсацию, то не только упустите из виду вашу главную цель, но и рискуете тем, что конфликт из–за несогласия сторон перейдет в судебное разбирательство. Zeugma наверняка будет подчеркивать тот факт, что вину за аварию нельзя полностью взваливать на них—в конце концов они получили от вас некорректные данные. Исходя из этого, они будут настаивать, что сумма ущерба должна быть возмещена обеими сторонами. Уже сама сумма вашего предварительного иска в сопоставлении со стоимостью самого контракта неизбежно вызовет жесткое сопротивление Zeugma. Они еще не знают, что сумма предъявленных вам исков упала до £17 То, как вы будете оперировать этой пока еще не раскрытой информацией, критически важно для избранной вами тактики. Если вы скроете от Zeugma резко сократившийся уровень исковых претензий или, что еще хуже, даже попытаетесь увеличить его, сказав, например, что общая сумма исков составляет теперь £ , то задача достижения соглашения станет очень и очень трудноразрешимой. Безусловно, определенная сумма компенсации важна, однако это не самое главное. Вы можете поднять вопрос о компенсации, чтобы задать нужный тон переговорам, однако не следует слишком концентрироваться на этой проблеме в ущерб главной задаче: обеспечению безаварийной работы системы в будущем. В дискуссии о компенсации вам, возможно, лучше перейти от требований разделить исковую ответственность в размере £ к предложению формулы, которая определяла бы в процентах ответственность каждой из сторон за окончательную сумму исков. Такой ход позволил бы сообщить партнеру хорошую новость об уменьшении исковых претензий до £17 и не вызвать враждебности с его стороны. Сумму £10 можно обсудить отдельно, поскольку это не что иное, как символический иск к Zeugma. Они вполне могут согласиться выплатить ее, чтобы обеспечить взаимное доверие, особенно если им удастся восстановить статус «предпочтительного претендента» в тендере на новые заказы. 8. 3. В чем состоит ключевой интерес Zeugma в данном конфликте? Главным интересом Zeugma должно быть сохранение статуса «предпочтительного претендента» в борьбе за контракт, который может принести им дополнительные £4,5 млн. У компании больше шанс выиграть тендер, если она обладает статусом «предпочтительного претендента». Если же такого статуса у нее не будет, то и шансы соответственно уменьшаются. (Они сводятся к нулю, если в пока еще открытом конфликте Zeugma не удастся прийти к соглашению с вами. ) Чтобы сохранить за собой статус «предпочтительного претендента», Zeugma должна проявить максимум внимания к главному вопросу, интересующему вас: к гарантиям того, чтобы сбои, подобные происшедшему, не произойдут в будущем. Для этого она должна убедить вас в эффективности всех мер, которые будут предприняты, и, вероятно, согласиться с выплатой (и даже предложить такую выплату) штрафа в случае повторения аварии. Zeugma должна направить все свои усилия в переговорах на то, чтобы полностью

удовлетворить вас в этом вопросе. Zeugma должна быть заинтересована и в том, чтобы сократить уровень требуемой вами компенсации или вообще исключить это требование. Если бы им пришлось заплатить сумму, близкую к той, что была указана в вашем письме, это поставило бы их в очень сложное финансовое положение. Заплатить вам £ означало бы вычеркнуть более половины их годового дохода (£ ) по существующему контракту и, вероятно, львиную прибыли за весь пятилетний срок контракта. Скорее всего, Zeugma будет стараться уменьшить эту цифру, предложив формулу, связывающую общую вину (вы предоставили не совместимые с системой данные, а их оператор не заметил ошибку вовремя) с разделением финансовой ответственности между сторонами. Что касается суммы в £10 , здесь возможные аргументы Zeugma были бы значительно слабее, поскольку эту сумму они сами указали в своем предложении как стоимость ручной обработки расчета и распределения заработной платы. Сравнивая эту сумму с размером нового контракта (£4,5 млн), Zeugma, скорее всего, заплатит ее на месте или выпишет кредит–ноту. 8. 4. К какому соглашению следует стремиться вам? Вы должны стремиться достичь пакетного соглашения, которое отвечало бы и вашим интересам, и интересам партнера. Такое соглашение должно включать требование к Zeugma предоставить вам детальное и обоснованное изложение мер, которые они предпримут, чтобы обеспечить бесперебойную работу в будущем. В соглашение должен быть внесен пункт об обязательной выплате штрафа в случае повторения аналогичного сбоя. Рассмотрение вопроса о возвращении статуса «предпочтительного претендента» будет зависеть от того, насколько адекватно отреагирует Zeugma на ваше разумное требование исключить возникновение в будущем аварийных ситуаций, а также от того, примет ли она пункт о штрафных санкциях за невыполнение такого условия. Однако сам исход тендерного конкурса будет зависеть от качества предложения Zeugma и от результатов, которых она добьется в работе с текущим контрактом. Что касается компенсации, вы можете рассчитывать на получение £10 по вашему номинальному иску, но с требованием выплаты предъявленных вам £17 (к началу переговоров эта сумма может стать еще меньше) следует быть несколько осторожнее. Вы можете возложить всю ответственность за эту сумму на Zeugma или договориться о разделении ответственности между сторонами, помня об ошибке вашего собственного департамента (при условии, что у вас нет сомнений в том, как все произошло). 8. 5. Какие вопросы Zeugma не должна затрагивать на переговорах и почему? Zeugma должна избегать одного: ссылок на внутренние проблемы вашей компании, связанные с недовольством персонала руководством. Подобный ход может показаться заманчивым, но это ошибочное мнение. Выдвини они такие обвинения—и обстановка непременно накалилась бы из вопроса, который не имеет никакого отношения к собственной несостоятельности Zeugma. Одно можно сказать наверняка: какими плохими бы ни были рабочие отношения в организации, они могут значительно ухудшиться, если людям не выплатить вовремя их заработную плату! Конечно, неважные рабочие отношения подвигнут некоторых активистов к тому, чтобы использовать задержку выплат в критике менеджмента, но сбой произошел во всех больницах, а не только в тех, где существуют проблемы между персоналом и руководством. Если Zeugma все–таки намерена затронуть такую болезненную тему—что ж, проблема под рукой, можно использовать и ее. Но это лишь уведет переговорщиков в сторону и подвергнет риску исход переговоров. Переговоры на щекотливые темы—занятие нелегкое, и не стоит усложнять ситуацию уводящими в сторону вопросами. Сказанное в значительной степени относится и к вам, если вы будете зацикливаться на получении компенсации в £ ТЕСТ НА САМООЦЕНКУ № 9

1. Вы — производитель оптоволоконного кабеля и наконец–то, после целой серии переносов и отмен, дождались разговора с главой крупнейшей в Европе фирмы кабельного телевидения. Он хочет, чтобы вы встретились с ним в терминале 4 аэропорта Хитроу за несколько минут до его отлета в Австралию. Это ваш звездный шанс! Пока вы вместе идете через паспортный контроль, он начинает разговор с того, что запрашивает вашу «лучшую цену» на шестимесячный контракт по поставкам стандартных оптоволоконных сигма–усилителей. Что вы сделаете: a) покажете, на что вы способны, назвав минимально возможную цену для того, чтобы как–то «протиснуться в дверь»; b) назовете цену немного выше минимальной; c) начнете с высокой цены, чтобы дать себе поле для маневра; d) пожелаете ему приятного полета? 2. Заказчик — крупная химическая компания, откликаясь на ваше предложение продать растворитель, заявил следующее: «Конкуренция на этом рынке очень серьезная, и вы могли бы пересмотреть цену». Вы: a) согласитесь снизить цену, если он сделает заказ; b) спросите его, насколько ваша цена выше цены конкурентов; c) намекнете, что в таком случае ему стоит принять то, что предлагают другие; d) попросите показать предложения конкурентов; e) спросите, что же ему понравилось в вашем предложении? 3. Вы ведете переговоры с нью–йоркским издательством, выпускающим интерактивные обучающие программы на компакт–дисках, которое предложило вам издать вашу серию интерактивных курсов менеджмента. Они предлагают вам аванс £50 в счет авторских отчислений: £25 сразу после подписания контракта и £25 после того, как материал будет принят. Они отвергли ваше контрпредложение об авансе в £80 , который делился бы по такому же принципу. Что сделаете вы: a) согласитесь на их предложение; b) скажете им, что оно не вполне вас устраивает; c) внесете изменения в свое предложение; d) повернетесь и уйдете? Глава 9 Миф о добровольных уступках, или Как учить волков гоняться за санями Как ни парадоксально, справиться с желанием уступить оппоненту — самая, пожалуй, сложная задача, стоящая перед переговорщиком. Хотя правило здесь предельно просто: «В переговорах будь Скруджем[6], а не святым Франциском Ассизским», С какой стати вы должны следовать такому, мягко говоря, не слишком человеколюбивому совету? Потому что в переговорах щедрость, увы, не заразительна. Хотя хотелось бы… Безжалостный опыт учит, что щедрость по части уступок — худшее, что вы можете сделать, если надеетесь добиться уступок от другой стороны. Если вы уступаете, зачем партнеру по переговорам делать то же самое? Ведь, не спеша делать встречный шаг, он скорее вынудит вас к еще одной уступке! В этой главе я хочу обсудить идею «добровольных уступок» — в надежде раз и навсегда вычеркнуть ее из вашего репертуара. Откуда вообще взялась эта идея уступок во имя создания благожелательной атмосферы? Происхождение ее теряется в глубине веков, но мне удалось проследить генеалогию этой теории и обнаружить некоего Бьорна Маккензи, который недолгое время трудился коммивояжером на севере Канады в –х годах. Способны ли новые исследования пролить свет на происхождение добровольных уступок? Какая разница… Важно то, что эта нездоровая идея распространена во всех областях бизнеса. Просто поспрашивайте переговорщиков, делают ли они добровольные уступки, — и вы поймете, как широко распространен этот феномен.

Странно, но самые стойкие приверженцы этого подхода являются и самыми ярыми противниками любой критики в адрес любимой теории. Это не раз приводило к весьма бурным дискуссиям на наших семинарах. Два самых распространенных аргумента в защиту добровольных уступок обычно звучат так: 1. Я в самом начале уступаю кое в чем по мелочи, чтобы ослабить сопротивление другой стороны. 2. Кто–то же должен подтолкнуть лодку, а иначе переговоры вообще не тронутся с места. Оба аргумента—триумф иллюзии над опытом — демонстрируют тотальную путаницу и непонимание тех тактических приемов, которые позволяют добиваться лучших результатов. Естественно, в ходе семинаров я высказываю свое мнение вполне откровенно и с конкретной целью: как следует погладить сторонников этой теории против шерсти и заставить их думать о следствиях, вытекающих из убеждений. Рассмотрим первый аргумент. Каковы доказательства в его пользу? Я не стану утверждать, что ознакомился со всеми исследованиями на этот счет (вдруг что–то и пропустил), но то, что я знаю, говорит об обратном: ДОБРОВОЛЬНЫЕ УСТУПКИ, СДЕЛАННЫЕ ОДНОЙ СТОРОНОЙ, НЕ СМЯГЧАЮТ ДРУГУЮ СТОРОНУ — ОНИ ДЕЛАЮТ ЕЕ ПОЗИЦИЮ ЕЩЕ БОЛЕЕ ЖЕСТКОЙ! Признаюсь: исследования, о которых я говорю, в основном проводились в стенах почтенных академических заведений и, следовательно, вполне могут быть сброшены со счетов улюлюкающими и «практиками». Я и сам не раз от души хохотал над рядом проектов, над которыми трудятся наши ученые мужи. Не так давно один из них исследовал «социальную девиантность» (проще говоря, преступность) среди иммигрантов–левшей, живущих на Оркнейских островах. А еще один, антрополог из Лондонской школы экономики, изучал «каналы распространения слухов в деревнях Северного нагорья Шотландии». Но эти два случая абсолютно не похожи на серьезные научные исследования типов переговорного поведения, ведущиеся во всем мире на протяжении последних пятидесяти лет. И, к слову сказать, большая часть результатов вполне совпадает с практическим опытом тех переговорщиков, которые не страдают болезненной уступчивостью. Да вам и самим достаточно просто задуматься над тем, как аргументируют свою позицию верующие из «церкви доброй воли», чтобы понять, насколько они заблуждаются. Сама идея, что уступки смягчает позицию оппонента, предполагает, что оппонент, спровоцированный вашей щедростью, тут же расщедрится сам. Но с чего бы это ваши стартовые уступки произвели такой эффект? Посмотрите на ситуацию глазами вашего оппонента. Видя, что вы пошли на уступки, он может интерпретировать ваше поведение двояко: либо вы демонстрируете добрую волю, либо вы демонстрируете собственную слабость. ДОБРОВОЛЬНЫЕ УСТУПКИ СОЗДАЮТ ПРЕЦЕДЕНТ Некая компания попросила поставщика электрических коммутаторов назвать цену его систем для работ на Ближнем Востоке. Тот сообщил свою прейскурантную цену — и наткнулся на жесткое сопротивление. Компания наотрез отказалась платить по прейскуранту. В конце концов обескураженный переговорщик спросил: — Почему вы так настаиваете на скидке? — Потому что в прошлом году вы дали нашему дочернему предприятию скидку 10%, — получил ответ поставщик. —Да, но это была разовая скидка для отдельной партии, сделанная в расчете на будущее сотрудничество, — возразил он. — Так вот, контракт, который я вам предлагаю, тоже часть будущей работы. Так что уж, будьте любезны, предложите скидку и мне! Даже если оппонент расценит вашу уступчивость как поиск компромисса, у него нет никакой необходимости отвечать тем же и в свою очередь проявлять щедрость.

Напротив, у него появляется соблазнительная возможность занять более жесткую позицию. Если же ваше поведение истолковано как проявление слабости, то оппонент наверняка проявит еще большую неуступчивость. Так что вряд ли он отреагирует на ваши уступки проявлением доброй воли — разве что оба вы снедаемы пылким желанием не уступить другому в благородстве вне зависимости от прочности позиции каждого из вас. Если же вы оба «маньяки–добровольцы», то дай вам Бог вести переговоры только друг с другом! Но что произойдет, если ваши следующие переговоры будут вестись с противником добровольных уступок? В этом случае успех вашей стратегии «доброй воли» будет полностью зависеть от того, «обратите» ли вы оппонента в свою «веру», с тем чтобы он последовал вашему примеру. Однако как же вы будете его «обращать»? Скажете ему, что цель ваших уступок — обработать его и ослабить его сопротивление? (С таким вариантом вам рассчитывать не на что. ) Или вы предпочтете поменьше откровенничать о своих мотивах (прощай, святой Франциск!) и будете просто надеяться, что оппонент «растает» и в его защите появится брешь? Каковы же вероятные последствия ваших попыток «размягчить» оппонента? Не надо иметь докторскую степень в исследованиях человеческой природы, чтобы предположить, что, скорее всего, он увидит в ваших уступках признак слабости — и соответственно будет вести себя более жестко. Обратившись ко второму аргументу в пользу добровольных уступок («подтолкнуть лодку» и «сдвинуть дело с места»), нельзя не признать: такая линия защиты демонстрирует лишь ваше бессилие. Эту тактику можно разрушить тем же ответом, что и первую: она приведет к ужесточению позиции оппонента, а не наоборот, ведь оппонент воспримет ваши уступки как признак слабости. Но есть и более серьезные основания для критики подобной тактики. Предположим, что оппонент испытывает такое же сильное желание сдвинуть переговоры с места, как и вы. Если это действительно так, то почему же предложения об уступках должны делать вы? Вместо того, чтобы сдвинуть с места переговоры, вы просто «передвинете» свою собственную позицию поближе к позиции вашего оппонента. По сути вы ступите на скользкий склон, по которому неизбежно съедете к сдаче своих позиций. Если вы уступаете, когда я давлю на вас, то для меня имеет смысл продолжать давить до тех пор, пока я не увижу, что дальше я вас уже не сдвину. Люди тундры гораздо мудрее обычных переговорщиков, готовых к добровольным уступкам: они знают, что уступки в переговорах — дело проигрышное. И знание это далось им непросто. Да просто загляните в любой городок поблизости от Полярного круга: на севере Норвегии, в Канаде, на Аляске — и за кружкой пива признайтесь окружающим, что вы преданный сторонник добровольных уступок. Вас вышвырнут за дверь в ту же секунду (даже при минус сорока на дворе). Почему? Многие годы тому назад, когда первые коммивояжеры появились в тех краях, знакомя местный народ с последними благами цивилизации — холодильниками, лосьонами для загара, заледеневшим пивом, — их встречали с радушием и дружелюбием, которыми славятся северяне во всем мире. Коммивояжеры передвигались от одного поселения к другому, а сани с товаром тащили неутомимые собачьи упряжки. (Говоря «коммивояжер», я имею в виду только мужчин, потому что катастрофа, о которой идет речь, была делом рук слишком уверенных в себе мачо из более теплых краев. Да и вообще в те времена женщины появлялись в тундре единственным способом: они просто рождались там. К тому же у местных дам хватало ума не разъезжать по тундре в санях, пытаясь продать лосьон для загара. ) Беда была в том, что некоторые из этих коммивояжеров притащили с собой в тундру кое–какие «цивилизованные» привычки, одной из которых и была эта порочная практика добровольных уступок. Местные сначала не поняли, какой смертоносный яд привезли с собой их новые

знакомые, — и жизнь продолжалась как обычно. Проблемы начались тогда, когда северяне стали учить коммивояжеров охотиться — чтобы добывать себе еду на время долгих переездов между поселениями. То, что привело к катастрофе, началось незаметно, зато, когда дело набрало обороты, понадобились самые жесткие меры, чтобы как–то выйти из сложившейся ситуации. Однажды Бьорн Маккензи, торговец пивом, наполовину швед наполовину шотландец, обнаружил в пути, что его преследует волк. Бьорн только что подстрелил здоровенного лося и теперь пытался взвалить тушу на свои сани. Леденящий душу волчий вой раздайся так близко, что Бьорн даже подпрыгнул. Страх заставил его быстренько свернуть свой лагерь, и он гнал со всей скоростью, на которую были способны его собаки к ближайшему поселению. Волк следовал за ним, не приближаясь однако, на расстояние ружейного выстрела. Бьорн подхлестнул собак, и те понеслись еще быстрее, задыхаясь от веса ящиков с пивом, туши убитого лося и самого Маккензи. Волк постепенно догонял сани, и Бьорн готов был поклясться, что слышит хриплое дыхание зверя прямо за своей спиной. Теперь он лихорадочно думал, как же выйти из безнадежного положения. Внезапно Бьорна осенило: конечно же! Волк просто голоден и хочет угоститься куском лосятины! «Отрезать шмат лося, бросить волку — и сани покатят веселее!» — подумал Бьорн и мысленно поздравил маму с тем, что ей удалось родить такого гениального сына. Голодный волк, рассуждал мудрый коммивояжер, получив кусок мяса, удовлетворится этим и перестанет гнаться за ним, а Бьорн тем временем доберется до ближайшего человеческого жилья. Бьорн отрезал небольшой кусок мяса — непростая задача, если учесть, что сани неслись во весь опор, —и бросил его на снег. Мяса у Бьорна оставалось еще много, и он решил, что лично для него один кусок ничего не значит, зато волк, скорее всего, поумерит свой пыл. Первые две мили все шло точно по плану. Собаки тянули изо всех сил, и сани неслись по накатанному пути. Бьорн уже подумывал, в каких красках он будет рассказывать людям на зимовке о своем гениально спланированном бегстве. Но тут он снова услышал волчий вой. Не одиночный. Бьорну показалось, что выли уже два, а то и три зверя. Сердце его бешено заколотилось, и он чудом удержался, чтобы окончательно не впасть в панику. Лихорадочно соображая, он пришел к выводу, что, видимо, бросил волку слишком мало мяса (при этом он даже не задумался о том, откуда взялись еще два волка). В общем, Бьорн принялся отрезать мясо и бросать его на дорогу. На этот раз он швырнул на снег три порции — на случай, если одной будет мало. Для себя у него все равно оставалось предостаточно. Позднее, рассказывая о леденящем душу происшествии своим дружкам, он клялся, что не проехал и пары сотен метров, как снова услышал за спиной волчий вой. Позади саней их было уже точно более, чем трое, а из–за деревьев вдоль санного пути выскакивали новые и новые, тут же пускаясь во весь опор наперегонки саням. Бьорн принялся нахлестывать собак, хрипло выкрикивая: «Маш, маш!» (как это обычно делают в кино). Одновременно он с дикой скоростью стал нарезать лосиное мясо, расшвыривая его по всем направлениям. Но волки все равно приближались. Дюжины волков. Они неслись со всех сторон, присоединяясь к гонке. И требуя хриплым урчанием: больше мяса! Больше! Еще больше! Бьорн мог поклясться, что, когда он швырнул им здоровенный шмат мяса, в их вое послышался оттенок насмешки. Казалось, волки уже ничем не удовлетворятся. Они словно обезумели. (Дикими–то они, конечно, были и раньше, но теперь еще и здорово разъярились. ) Теперь Бьорн начал бросать мясо только некоторым волкам, надеясь, что они признают в нем друга, когда дело дойдет до финальной трапезы с Бьорном в качестве

главного блюда. Лосятина у него уже кончалась. Волкам, однако, конца не было видно — теперь за санями гнались сотни зверей! Последний кусок мяса он швырнул волкам буквально перед тем, как влетел на первую улочку поселка. Да, еще бы чуть–чуть, и… Бьорну повезло — он остался в живых. Правда, ему пришлось выбросить всю лосятину, хотя поначалу он надеялся отделаться куском–другим. Зато он выжил и теперь мог рассказать местным — а заодно и коллегам–коммивояжерам — о том, как позволил волкам проявить лучшие стороны их натуры. За все годы, что местные разъезжали на своих упряжках по тундре, они ни разу не слышали подобной истории. Волки даже близко не показывались у их саней, а уж о гоняющихся заупряжками стаях и слуху не было. Они задумчиво покачали головами и списали все на то, что у городского хлыща просто разыгралось воображение. Совершенно противоположное впечатление рассказ произвел на коммивояжеров, которым не приходилось иметь дел с волками. Они тут же стали заготавливать лосиное мясо, чтобы до упора загрузить им свои упряжки. Нет уж, голодные волки в тундре их врасплох не застанут! Это и было началом катастрофы. В течение следующих шести месяцев Бьорн с коллегами раскатывал по тундре, пытаясь продать северянам холодильники и лосьон для загара — и швыряя мясо всем волкам, которым взбредало в голову погнаться за санями. Все коммивояжеры считали открытие Бьорна по части укрощения волков самой гениальной идеей — не считая их коллективной идеи отправиться в тундру, чтобы сколотить состояние на продаже холодильников. По правде сказать, состояния никто из них еще не сколотил — но ведь и волки пока никого еще не съели! Бедные коммивояжеры были в совершенном шоке, когда местные согнали их в кучу и под ружейными дулами отправили вместе с их барахлом вниз по реке. —Да разве не мы одарили вас благами цивилизации? — горестно вопрошали они, укладывая тюки и коробки в кое–как сколоченные лодки под суровыми взглядами местного населения. — Вы, — отвечали загорелые аборигены, передавая заледеневшее пиво из холодильников вооруженной страже. — Но что вы скажете о волках? — Волки? А что волки? — спросил Бьорн. — Ни я, ни мои товарищи не сделали волкам ничего плохого. И больше того: мы всегда пользовались моей стопроцентно надежной системой усмирения голодных волков. При этих словах местные собрались было прикончить Бьорна на месте. — Идиот! — орали местные. — Ты не усмирял голодных волков! Ты научил их, что если им нужна жратва, то надо просто гнаться за санями! Так вот. То, что случилось с добрыми и славными северянами — хороший урок для всех нас. Жители тундры избавились от источника своих бед, депортировав куда подальше коммивояжеров, познакомивших тундру с практикой уступок во имя сохранения «хороших отношений». Волкам со временем тоже надоело гоняться за санями, с которых им бросали разве что пустые банки из–под пива, — и они вернулись к старой доброй охоте, оставив сани и упряжки в покое. К несчастью, хотя Бьорн и его дружки уже давно покинули этот свет, а тундра забыла о богомерзкой практике добровольных уступок, в больших городах нашей планеты никаких шагов на этот счет так и не предприняли. Повсюду бродят переговорщики, «бросая» уступки — кусок за куском — каждому, кто кажется им трудным оппонентом. Иногда из страха, что переговоры не стронутся с места, иногда в надежде, что оппонент распознает в них друга и тут же станет ласковым и добрым. Эпидемия ширится, и для тех, кто достаточно долго проболел этой чумой, болезнь становится неизлечимой: другие (более жесткие) переговорщики с ними разделываются столь молниеносно, что бедолагам остается разве что вести курсы для младшего торгового персонала. А уже там они преподают будущим звездам коммерции надежнейшую систему Бьорна по укрощению голодных волков.

КОММЕНТАРИИ К ТЕСТУ НА САМООЦЕНКУ № 9 1. а) Таких овечек, как вы, он съедает на завтрак. Его тактика устрашения явно сработала, он знает, на какие уступки вы способны. И он еще вернется—чтобы потребовать новых уступок! b) Если вы по–овечьи робко уступаете уже во время первой (короткой) встречи, то чего же он сумеет добиться на длительных переговорах через месяц? c) Гораздо лучше, но все–таки не самый лучший для вас ход. Вы пытаетесь лисьим маневром справиться с его напористой агрессивностью. d) Именно. Скажите, чтобы он позвонил вам, когда вернется, и добавьте, что вы тем временем переговорите с его специалистами о том, что конкретно им нужно. Они могут случайно проболтаться, что оптоволоконные усилители им нужны позарез — а именно этой информацией глава фирмы предпочел бы с вами не делиться. Теперь пусть он волнуется в течение всего полета — туда и обратно! Совы знают, как обойти прущих напролом самоуверенных типов. 2. a) Вы торгуетесь вслепую, а он все равно может сказать, что сделанная вами скидка недостаточна. Охапка сена для Ослов. b) Если он Лис, то будет блефовать, называя «левые» цифры; если Осел — скажет вам правду. Сова отделается шуткой, заявив: «Мое дело знать, ваше — выяснить». Кто же в таком случае вы сами? Конечно, Овца! c) Рискованная готовность бросить карты на стол, если он блефует, и еще более рискованная, если это не блеф. Слишком умный Лис? d) Уж это точно слишком умный Лис — явный перебор! e) Спросите, что же ему понравилось в вашем предложении? Позитивный ход Совы, который может вести к обсуждению отличий вашего предложения от предложений конкурентов. Цена не всегда является решающим фактором в принятии решений. 3. a) Если это первое их предложение — ни в коем случае! Если вы, конечно, не Овца, b) Да, но что прикажете теперь делать им? Выходить вслепую с другим предложением, не зная, что значит «не вполне устраивает»? Вы струсили и не можете сказать им, чего конкретно хотите? Тогда вы точно Овца. c) Уже лучше. Предложите следующее: вы получаете £30 при подписании контракта и £50 после одобрения материала. Если они сосредоточат атаку на £50 , то вы уже можете рассчитывать на аванс в £70 Вполне лисий ход! d) Да вы просто Осел! ТЕСТ НА САМООЦЕНКУ № 10 1. Вы хотите купить бизнес, запрашиваемая цена которого £ Какое стартовое предложение вы сделаете владельцу: a) £; b) £; c) £; d) £? 2. Вы решили заменить свою НИС (настольную издательскую систему) более мощной моделью. Поставщик назвал вам цену по прейскуранту: £ Какую скидку вы предполагаете получить: a) 5%; b) никакой; c) 15%; d) 20%? 3. На площадке подержанных машин продается «ягуар». Вы видели объявления о продажах этой же самой модели за £ Вы делаете хозяину площадки разовое и

твердое предложение: £ наличными на месте. Что, по–вашему, сделает хозяин: a) поторгуется, но согласится; b) поторгуется, но не согласится; c) откажется даже разговаривать? 4. Вы представитель компании, торгующей факсовыми аппаратами, и проводите объявленную заранее выставку–продажу в местном центре матерей–одиночек. Ответственная за мероприятие социальная работница дает понять, что купила бы одну из ваших машин, на которой висит ценник £ Однако бюджет городского совета позволяет ей потратить на эти цели максимум £ Что вы сделаете: a) с сожалением отклоните ее предложение; b) воспользуетесь своим правом пересматривать цены и продадите; c) предложите ей выбрать более дешевую модель? Глава 10 Гимн Матушке Хаббард, или Как сбивать цену Джек живет в Калифорнии. Он был профессором экономики, но впоследствии стал юристом, объединив в себе худшие качества, свойственные людям обеих профессий. Будучи экономистом, он строил сложнейшие предпосылки, чтобы затем прийти к ничего не значащим заключениям. Теперь же в качестве судебного адвоката он делает бесхитростные предположения, чтобы оспорить хитроумные выводы. У Джека есть хобби; он коллекционирует старые (–х годов) модели «ягуаров». Каждые несколько лет он покидает Беркли, чтобы навестить родственников своей жены в Эдинбурге. Находясь в Шотландии, он старается прикупить либо старые «ягуары», либо запчасти к ним, а затем отвезти в Соединенные Штаты. Похоже, старые «ягуары» (или запчасти к ним) стали обязательной чертой стиля жизни определенного состоятельного слоя в Калифорнии, который, имея все, хочет иметь все самое лучшее (если не гонится в данный момент за самым странным). По возвращении в Беркли Джек любовно оснащает свою коллекцию «классических» автомобилей изношенными запчастями из той кучи, которую он каждый раз приволакивает с собой. Время от времени—движимый добрососедскими чувствами, а вовсе не банальной жадностью — он продает машину (или отдельные ее составляющие) из своей личной коллекции отчаявшимся фанатам «ягуаров», которые сбегаются отовсюду, как только появляется информация о продаже. Конечно, продает он при условии, что его «ягуар» попадет «в хорошие руки». Я не раз наблюдал, как он торгуется, желая приобрести какой–нибудь «ягуар». Виной тому—его привычка требовать, чтобы я останавливал машину каждый раз, когда он видит припаркованный у обочины старый «ягуар». (Эта привычка Джека не имеет никакого отношения ни к теме нашего главного разговора, ни к тому, когда же мы, наконец, до нее доберемся. ) Джек обожает переговоры — каждый их момент, каждую секунду. Если после заключения сделки кто–то оказывается рядом, он в лицах представляет устроенный им спектакль. (Если нет — я уверен, он еще и еще раз рассказывает обо всем вслух себе самому. ) Его эйфория ни на йоту не уменьшается и тогда, когда он возвращается домой к жене, — потому что теперь он может рассказать обо всех деталях сделки ей. Я в жизни не встречал человека, столь страстно влюбленного в переговоры. Если сделка не удавалась, то пополняла коллекцию забавных историй о купле– продаже подержанных машин (таких историй у Джека было множество). Джек всегда уверял, что сделка провалилась только потому, что в ней он не воспользовался своим золотым правилом ведения переговоров: ОШАРАШЬ ИХ ПЕРВЫМ ЖЕ СВОИМ ПРЕДЛОЖЕНИЕМ! Джек божится, что этот принцип практически никогда не его подводил. Как он работает? Да очень просто. Начиная торговлю, заявляйте немыслимо низкую цену (если вы покупаете) или немыслимо высокую (если продаете). Джек не верит в то,

что стартовая цена должна быть все–таки поближе к той, на которой вы готовы сойтись. Он любит, чтобы поле для торговли было необъятной ширины. Если вы решаете начать торговаться с цены, близкой к той, на которую готовы согласиться, поясняет Джек, то можете действительно сойтись на ней (и в этом случае ничего не выигрываете). А можете зайти и гораздо ниже/выше (и в этом случае вы проиграли). Открывать переговоры — это всегда риск, и если ваша стартовая цена невелика, то у другого человека может создаться ложное представление о том, насколько вы готовы уступить в окончательной цене. Если оппонент решит, что пространства для торга достаточно, то будет торговаться яростно и упорно, вынудив вас серьезно пересмотреть цену. А поскольку он не знает, какова ваша «лучшая» выходная цена (для него), то не обязан принимать всерьез ваши протесты и вправе отнестись к ним как к блефу. В общем, как ни крути, а сделка на условиях, гораздо хуже тех, на которые вы рассчитывали, — это никакой не бизнес. Вы можете сколько угодно убеждать себя, что, «принимая во внимание обстоятельства», вполне «довольны» сделкой. Значимость таких утешений для укрепления пошатнувшегося самоуважения нельзя недооценивать — но лучше, если бы ваше «входное» предложение позволило избежать последующих самооправданий. Это тем более справедливо, потому что, применяя свою тактику «мгновенного шока», Джек во многих сделках действительно добивается цены, которая намного ниже его «лучшей» выходной. Почему? Потому что его шоковая входная цена вынуждает другую сторону пересмотреть свои взгляды на реальную ценность продаваемой собственности. Джек, конечно, проваливает некоторые сделки из–за того, что его цена слишком далека от «предельной» цены другой стороны. Однако Джек утверждает, что в среднем он заключает сделки по цене ближе к его входной, чем к его же максимально допустимой цене. Но даже в тех случаях, когда Джек договаривается о цене, которая очень близка к максимально возможной для него, это все равно лучшая цена, по сравнению с той, которую он мог бы получить, предложив сразу цифру, близкую к финальной. Начиная же торги с низкой стартовой цены, Джек увеличивает пространство для маневра в случае, если другая сторона ожидала цены выше, чем (остающаяся в тайне) финальная цена Джека. ВЫНУТЬ КУСОК У РЕБЕНКА ИЗО РТА В Абердине один торговец подержанными автомобилями продавал «ягуар» года по цене £ Джек заметил машину на площадке и подошел посмотреть на нее поближе. Владелец бизнеса вел переговоры лично и после недолгого вступления Джек сказал, что даст ему за «ягуара» £ Переговоры тут же застопорились, но они продолжали болтать о разных пустяках. Продавец, конечно же, знал, что не получит свои £, однако не мог понять, насколько серьезно настроен Джек. Пока они болтали, на площадку заехал еще один «ягуар», за рулем которого сидел сын хозяина. Джек бросил взгляд на автомобиль, и вместе с дилером они подошли к приехавшему «ягуару». Он был новее, чем тот, что стоял на площадке, а кузов был в гораздо лучшем состоянии. Было видно, что за ним тщательно ухаживали. Сын хозяина заявил, что машина не продается, потому что принадлежит ему. Отец возразил, сказав, что «ягуар» — собственность его компании, и если он захочет ее продать, так продаст. Джек сразу же учуял, что пахнет сделкой. Он предложил за машину £ Дилер немного поторговался, а потом спросил как Джек намерен платить? — Наличными, — был ответ. У Джека при себе было достаточно наличных (в основном долларов — с тех пор, как

нефть растет в цене, про доллары знают даже в Абердине). Сделка была заключена за £, а сыну велели вытаскивать его шмотки из машины. Что он и сделал — с сильно поскучневшей физиономией. Джек укатил в ту же секунду. Позже я спросил Джека: почему он предложил еще более низкую цену за явно более стоящую машину? Он ответил, что поначалу подумывал вернуться к теме первого автомобиля, но старик настолько хотел показать своему сыну, кто в бизнесе главный, что согласился на цену, близкую к входной цене Джека. —Жаль, конечно, —добавил Джек. —У той, первой, машины были настоящие кожаные сиденья. Дома я бы взял за них хорошие деньги. Та машина, которую он купил, в Шотландии стоит минимум в два раза дороже. Не говоря уже о том, сколько она будет стоить в Штатах. Короче говоря, выбить из Джека цену повыше — работенка не из простых. Неудивительно, что он гораздо больше ценит то, над чем его партнеру–оппоненту приходится потрудиться, чем то, что дается тому без труда, — даже если другая сторона соглашается на цену ниже той, которую предполагала получить. Искусство доставить человеку радость, давая ему цену ниже той, которую он хотел получить, — никакая не тайна. Весь секрет заключается в вашей способности заставить его торговаться за каждый цент. Переговорщики всегда недовольны, когда вы слишком быстро соглашаетесь на их входную цену. Так осчастливьте их — торгуйтесь! Почему тактика «мгновенного шока» срабатывает? Давайте поговорим о положении дел в начале переговоров. Когда вы решаете поторговаться о чем–то — будь то «ягуар», миллион тонн албанского цемента, норвежский сухогруз или соломенное сомбреро в мексиканском магазинчике для туристов, — вы держите в уме целевую цену, то есть, цену которую предполагаете заплатить за то, что покупаете, или получить за то, что продаете (при условии, что вы что–то понимаете в этом бизнесе). Назовем эту цену ожиданием. Как формируются ожидания до переговоров — менее важно для предмета нашего разговора, чем то, как они меняются в ходе переговоров. Если вы приступаете к переговорам, заранее обдумав, какой результат вас устроит, из этого вовсе не следует, что вы ни на шаг не отступите от этого мнения, что бы ни случилось. Оно может измениться, например, в зависимости от того, насколько реалистичными покажутся вам ваши ожидания в ходе переговоров. С другой стороны, если ваше мнение о том, чего возможно достичь, формируется в ходе самих переговоров (то есть вы не строите планов, пока не выясните, что у другой стороны на уме), оно также может меняться под влиянием происходящих событий — точнее, под влиянием вашей интерпретации этих событий. В таких случаях у вас есть выбор: либо умерить ваши ожидания, либо искать своей выгоды в другом месте. Но может быть и так, что у вас появится шанс оправдать собственные ожидания или даже поднять их планку повыше — если в процессе переговоров проявятся обнадеживающие сигналы относительно намерений или восприятия ругой стороны. Ожидания в переговорах всегда субъективны. Они не живут какой–то своей жизнью и зависят от того, как вы (и другая сторона) оцениваете ситуацию. Джек убежден, что самый решающий момент в переговорах, влияющий на ожидания сторон, — момент первого контакта, когда ни вы, ни он не знаете наверняка, чего можно добиться. Потому–то Джек и считает, что имеет смысл с ходу занять жесткую позицию. Такой ход немедленно подрывает веру другой стороны в свои ожидания — или, если эти ожидания еще не сформировались, резко снижает цену, которую другая сторона может надеяться получить от Джека. По мнению Джека, чем более шокирующей является входная цена, тем эффективнее тактика. Если вы покупаете, стартуйте с низкого — по–настоящему низкого—уровня, и, при условии, что ваша входная ценахотъ в какой–то мере реалистична, вы сразу же поколеблете уверенность даже самого прожженного переговорщика в его стартовой позиции. То же самое справедливо для высокого — по–настоящему высокого — старта, если вы продаете. Прошу заметить, что ни я, ни Джек не утверждаем, что, делая такой ход, вы автоматически обеспечите себе успех в сделке. Смелость — момент ключевой, но одной

смелости недостаточно. Главная мишень шокового первого хода — представления другой стороны о своей позиции. Делая этот ход, вы пытаетесь изменить ожидания другой стороны относительно вероятного исхода переговоров. Если вам удается снизить планку ожиданий: оппонента, пусть даже на немного — вы уже добились успеха. Скажем, некто прибывает на переговоры, полагая, что купит ваш бизнес за 1l млн — а вы открываете торги, требуя 22 млн. У покупателя неизбежно возникает целый ряд проблем: всерьез ли вы назвали эту цену, реалистична ли ваша цена, реалистична ли его цена, верно ли он все просчитал, действительно ли ваша позиция в торгах так уязвима, как уверял его аналитик, и т. д. Он может и не рухнуть тут же к вашим ногам, но, безусловно, ударит по тормозам и примется еще раз все обдумывать. Вы входите в магазин, где хотели бы получить скидку 15 процентов, а продавец говорит вам, что компания сама получает всего 7 процентов сверх продажной цены. Что вы будете делать? Если вы хотя бы наполовину ему поверили, то поняли, что 15 процентов вам не получить. Значит, вы или снижаете планку своих ожиданий, или идете в другой магазин. Вы решаете дать рекламу вашего продукта на телевидении и выделяете £70 из бюджета на ее создание. При первой же встрече продюсер говорит вам, что съемки стоят £20 за одну минуту, причем снять придется 20 минут фильма, из которого затем смонтируют 40–секундный рекламный ролик. А дешевле можно разве что купить себе деревянного «Оскара». Что вы будете делать? Вы или выделите больше денег из бюджета, или забудете о телевидении. Вы хотите получить долю в 20 процентов от валового дохода компании, а ваши партнеры с цифрами в руках показали, что получают только 10 процентов при условии продажи не менее комплектов товара в месяц. Что вы будете делать? ШОКОВЫЙ ТЕНДЕР Городской совет объявил тендер на снос старой бойни и расчистку площадки. Несколько фирм по сносу представили свои предложения с ценами в диапазоне от £10 до £25 Одна компания представила предложение на £1. Предложение (после проверки, не вкралась ли в него опечатка) было принято. Почему же они были согласны взять £1 за такую огромную работу? Потому что их собственное исследование показало, что в здании было тонн– железных решеток и железных труб плюс около сотни тонн других металлов — а продажная стоимость этого лома составила бы более £70 Откажетесь от мечты о голливудском стиле жизни или найдете новых партнеров? Вы приглашаете некую даму полететь с вами на конференцию в Акапулько, а она говорит, что через месяц–другой, может быть, согласится поужинать с вами. Что вы будете делать? Поумерите свой пыл или пригласите на свидание ее сестру? Эти небольшие эпизоды иллюстрируют ту встряску, которую получают переговорщики, столкнувшись с шоковым первым шагом другой стороны. Что бы они ни решили (пусть даже попытать удачи в другом месте), планка их ожиданий в любом случае опустится сразу. Пытаться сдвинуть оппонента со стартовой позиции, которая очень далека от ваших ожиданий, — все равно, что лезть на Монблан нагишом. Если вы целитесь в звезды, а ваш партнер в верхушки деревьев, то вряд ли вам в ближайшем будущем удастся отправить его в полет. В переговорной практике есть непреложный факт: большинство из нас не будет настаивать на требованиях, которые мы сами стали воспринимать как нереалистичные. Обобщая взгляды Джека на переговорную тактику, можно сказать, что лучший старт — это самый жесткий старт. Все остальные варианты ослабляют степень вашего влияния на конечный результат. Однако жесткий старт должен быть основан на реалистичных ожиданиях. Тактика шокового старта вряд ли окажется полезной (для завершения

сделки), если вы убеждены, что можно назвать любую запредельную цену, что называется, «от балды». Нет смысла торговаться за покупку Эмпайр–Стейт–билдинг, входя с предложением в $ — хотя, если вы прождете достаточно долго, муниципалитет в один прекрасный день может заплатить вам такие деньги за снос этого монстра. Разницу между шоковым стартом и идиотским не так уж легко определить, потому что в таком деле, как переговоры, границы между результативным и холостым выстрелом не всегда очевидны. Единственное существенное различие между ними состоит в том, что шоковый старт реалистичен, а идиотский — нет. ШОКИРУЮЩАЯ ОПЕЧАТКА Профсоюзный деятель от имени работников спиртового завода представил письменное требование о повышении зарплаты, а спустя неделю встретился с руководством, чтобы обсудить новый контракт. Он был удивлен, когда перед ним разложили документы со всеми деталями продаж, доходов и расходов компании. Вдобавок ему пришлось выслушать длиннющую презентацию, посвященную финансовым перспективам будущего года. В полной растерянности от столь необычного приема профсоюзник скользил взглядом по разложенным на столе бумагам. На самом верху — вверх ногами —лежало его требование. Так — вверх ногами — он его и прочитал. И тогда он понял, в чем все дело. Его секретарша перепутала цифры. Вместо требования увеличить зарплату на 12 процентов (с ожиданием договориться на семи) она напечатала: 21 процент. Неудивительно, что руководство компании так всполошилось! Он ничего не сказал и принялся ждать, что же предложит администрация после вышибающей слезу презентации о бедственном положении дел. Они начали с того, что предложили 12 процентов, а сошлись стороны на 15 — на 8 процентов больше того, что профсоюзный деятель рассчитывал получить до начала переговоров. Это показало ему, сколь скромными были его запросы. Если вы сможете доказать обоснованность вашего первого предложения, то сумеете превратить то, что при других обстоятельствах было бы идиотским ходом, в ход выигрышный. Обоснованность первоначальной позиции придает ей огромную силу. Но помните: ваши аргументы должны быть реалистичными исключительно для другой стороны, а не для какой–нибудь группы независимых экспертов. У Джека, например, есть одна проблема, возникающая каждый раз, когда он ведет переговоры в Шотландии. Акцент сразу выдает в нем американца, а каждый шотландец знает, что у американцев больше денег, чем мозгов. Поэтому Джек сразу же вызвал бы недоверие к себе, если бы стал оправдывать свою низкую входную цену собственной беспросветной бедностью. Естественно, он и не пытается этого делать. Однако у него есть и вполне разумный аргумент: ему приходится везти автомобиль в Калифорнию (!), а это, как уверяет он продавцов, «удваивает» его расходы. При этом он всегда добавляет, что платить будет наличными, а наличные в купле– продаже подержанных машин — серьезный аргумент. От внимания продавца не ускользает и тот факт, что Джек увозит машину в Калифорнию, а значит, машины в здешних краях уже не будет. Если что–то в ней окажется не так, как расписывал дилер, вернуть автомобиль будет невозможно. Эти обстоятельства дают Джеку довольно сильную позицию в переговорах. Конечно, главным вопросом для продавцов должно быть не то, сколько стоит для них машина в Шотландии или во что обойдется Джеку ее отправка за океан, а то, какую ценность представляет для Джека машина в Калифорнии. Практически во всех случаях цена «ягуаров» в Беркли намного превосходит ту, которую платит за них Джек в Шотландии. В общем, если ваш шоковый или жесткий старт реалистичен, у него есть хороший шанс стать основой для переговоров. Поэтому пусть ваш старт будет максимально

жестким, но при этом реалистичным. Один из способов научиться жестко стартовать в переговорах— воспользоваться песенкой Матушки Хаббард (той самой, у которой «буфет–то пустой»[7]) . Тактика состоит в том, чтобы убедить продавца одновременно в двух важных моментах: 1) вы действительно хотите купить его товар; 2) у вас нет ресурсов, позволяющих принять его первоначальную цену. По сути дела вы говорите продавцу, что «буфет–то пустой». На каком этапе переговоров вы решите сыграть в «Матушку Хаббард» — зависит от вас. Возможно, разумно было бы сначала пробовать называть первоначальные цены, близкие к тем, что называет продавец, постепенно увеличивая дистанцию между его и вашей ценой. Все зависит от того, насколько уверенно вы научились пользоваться этим приемом. Вы сами должны решить, насколько пустым будет ваш буфет и какая позиция в данных обстоятельствах будет достаточно реалистичной. Продавец наверняка спросит вас (если проглотит наживку): «Хорошо, а сколько вы сможете заплатить?» Здесь нужно проявить осторожность и не дать вовлечь себя в сделку, способную перечеркнуть вашу стратегию. Вы должны стоять на том, что сумма, которой вы располагаете для покупки, — это все, что вы можете дать в настоящем или в будущем. Сейчас я расскажу вам, как воспользовался тактикой Матушки Хаббард в Лондоне мой друг–адвокат, которого звали Нельсон. Мы сидели за ленчем в одном клубе в Сохо, и он попросил моего совета насчет компьютера, который партнеры фирмы поручили ему купить. В тот период я консультировал одну компьютерную компанию по части продаж, и этот рынок был мне хорошо знаком. Проблема моего друга состояла в том, что он знал, какой компьютер ему нужен, но ему недоставало £ до той цены, которую назвал представитель компании–продавца. Была и еще одна важная проблема: ему нужно было проявить себя с лучшей стороны в этих переговорах. Нельсон только что начал работу в Lincoln s Inn. и, будучи первым темнокожим юристом в фирме, хотел сразу показать себя с лучшей стороны. Я предложил ему изыскать где–нибудь недостающую сумму, но он объяснил, что это не проходит: он и так объединил расходные статьи из двух годовых бюджетов, потому что покупка приходилась на конец старого — начало нового года. Тогда–то я и посоветовал ему воспользоваться приемом Матушки Хаббард и позволил себя «уговорить» поделиться с ним всеми деталями — за ленч и бутылку кьянти «Классике». После ленча Нельсон вернулся к себе в офис, чтобы там встретиться с представителем компьютерной фирмы. (Кстати говоря, это были конкуренты моего клиента, так что я их с удовольствием «сдал» Нельсону. ) Наделенный весьма богатым воображением (и будучи слегка навеселе — за кьянти последовало несколько рюмок самбуки), Нельсон придумал очень убедительный сценарий, которым и воспользовался на переговорах. Он начал (правильно!) с того, что попросил продавца еще раз описать все достоинства предлагаемой машины, и договорился о том, чтобы через неделю продемонстрировать работу компьютера партнерам по фирме. Продавец тут же включился в работу с «потенциалом» (так на жаргоне торговцев называется человек, созревший для покупки) и принялся усиленно хлопотать (правильно!) над деталями сделки. Однако при этом он проговорился (неправильно!), что очень хотел бы продать машину юридической фирме, поскольку это стало бы хорошим заделом для того, чтобы расширить продажи в этой сфере. Нельсон не делал вид, что может раздавать подарки направо и налево, однако намекнул (правильно!), что если компьютер и впрямь так хорош, то это действительно может стать для фирмы–продавца серьезным шагом в освоении нового рынка. Неделю спустя во время демонстрации компьютера в офисе фирмы Матушка Хаббард выскочила из засады. Мой друг сообщил продавцу, что, хотя партнеры и одобрили покупку компьютера вообще, они тем не менее установили финансовый потолок для такого приобретения: £11 — И ни пенса больше, —добавил Нельсон. Чтобы подчеркнуть серьезность сказанного, он зачитал решение из протокола еженедельного совещания партнеров. После чего положил бумаги на стол, где они были хорошо видны продавцу.

Это был точный — почти гениальный — ход. Почему? Потому что с тех пор, как Моисей вернулся с горы со скрижалями под мышкой, написанное слово обрело вес, несоизмеримый со словом сказанным. Люди почти всегда принимают за чистую правду все, что написано, а не просто сказано. Потому–то продавцы и составляют свои прайс–листы, чтобы придать им авторитетности — совершенно, между прочим, незаслуженной! Нельсон с сожалением проинформировал собеседника, что, поскольку цена его компьютера составляет £, а к этому надо еще добавить £ за тренинг персонала и £ в год за техобслуживание — что дает общую сумму £13 , старшие партнеры дали ему указание поискать компьютер с более приемлемой ценой в другом месте. Он и сам расстроен из–за этого их решения, сказал Нельсон, потому что считает данную машину полностью отвечающей их потребностям. При этом он не преминул добавить, что партнеры, в отличие от него, не слишком горят желанием модернизировать свой компьютерный парк, однако хотели бы в ближайшее время познакомиться и с другими вариантами. Продавец, услышав такие новости, заметно приуныл (демонстрировать свои эмоции — серьезная ошибка) и — вполне предсказуемо — попытался с разных позиций атаковать идею предельной цены в £11 Он предложил (неправильно!) несколько уступок в виде дополнительного и бесплатного программного обеспечения, скидки за обучение персонала и продления периоду выплаты. Его ошибка заключалась в том, что ни один из этих шагов не имел отношения к главной проблеме: бюджетному потолку в £11 Однако Нельсон (правильно!) пометил в уме предложенные уступки, чтобы воспользоваться ими позже. Но с цены в £11 Нельсон не сдвигался ни на шаг. Поскольку его шоковый старт был реалистичным — протокол совещания «подтверждал» реалистичность его позиции, столь же натуральным выглядело и его сожаление. Он понимает, сказал Нельсон, что поиск более дешевого компьютера может затянуться, но ему не остается ничего другого — £13 было явно за пределами его бюджета. Продавец почувствовал — его загнали в угол. Он понимал, что может заключить эту сделку, только уступив в цене. Но скидка в £ была слишком серьезной, и ему нужны были веские причины, чтобы обосновать такой шаг. Поскольку таких причин у него не было, он договорился встретиться с Нельсоном после того, как «проконсультируется с руководством». Ему лучше было бы сказать, что он вернется после того, как сам внимательно обдумает предложение Нельсона, чем признаваться, что у него нет всех полномочий в данных переговорах. Еще одним рискованным шагом было то, что он оставлял «потенциал» без присмотра — в его отсутствие конкуренты вполне могли предложить Нельсону более дешевую машину. (В компьютерном бизнесе более дешевые машины появляются каждый день. ) ДА ЗА ТАКУЮ ЦЕНУ Я ЕЕ ЛУЧШЕ ПРОДАМ КАК ЛОМ! Ремонт механизмов — дорогое удовольствие. Это особенно справедливо, если речь идет об автомобилях, судовых моторах или небольших самолетах. У Гарри Смита возникла проблема с двигателем его небольшого прогулочного катера, на котором он иногда — по выходным — отправлялся в море. Он отвез катер на ремонтную площадку и попросил сделать диагностику двигателя. Через неделю ремонтники позвонили Гарри и сказали, что нужен новый двигатель, потому что вал на старом никуда не годится и не протянет даже 20 часов. Новая машина стоила бы ему £, при этом ремонтники хотели еще £ за переустановку. Гарри ни за что на свете не выбросил бы £ на новый двигатель для катера, которым он пользовался нечасто. Поэтому он запустил один из вариантов сценария Матушки Хаббард. Он сказал механикам, что решил продать катер — «сколько уж он там может стоить» (вероятно, фунтов восемьсот в его нынешнем состоянии), добавив, что «заберет его в

следующий вторник». В понедельник Гарри появился на ремонтной площадке, чтобы забрать катер, тем самым давая понять, что нашел покупателя. Он сказал менеджеру, что за полученные от продажи катера деньги купит себе небольшую моторку. А деньги, сэкономленные на покупке двигателя, потратит на отпуск. Менеджер был не в восторге от того, что ему не светило продать мотор, но он видел, что Гарри решительно настроен продать свой катер. Он спросил Гарри, сколько тот смог бы заплатить за замену двигателя. Гарри (он же Матушка Хаб–бард) сказал, что оставит себе катер при условии, что вся замена обойдется ему не больше чем в £, но что моторка его вполне устроит, потому что на больших катерах машины только «жрут деньги за уход, ремонт и топливо». Менеджер «повелся». Если Гарри это заинтересует, сказал менеджер, у них есть один восстановленный мотор за £ — «клиент года три назад оставил, да так и не вернулся». Вдобавок они возьмут £85 за установку—при условии, что он оставит им старый двигатель на запчасти. В конечном итоге Гарри договорился о гарантии на «новый» движок и о бесплатной установке — все за £ *** Три дня спустя Нельсона проинформировали по телефону, что компьютерная компания готова сделать «спецпредложение» и взять за компьютер £10 Но это было еще не все. Продавец заявил, что компания «полностью уверена в своей технике и поэтому возьмет плату (£) за годовое обслуживание только по прошествии 12 месяцев». Это «абсолютно разовое» предложение устанавливало общую стоимость покупки в £11 «На £ ниже вашего потолка», — добавил продавец (подтверждая то, что поверил в нельсоновскую Матушку Хаббард). Предложение действовало при условии, что партнеры фирмы позволят компьютерной компании при будущих продажах ссылаться на них как на своих клиентов — но, «по вполне понятным причинам», специальная цена, которую они получили, должна оставаться «конфиденциальной». Я поздравил Нельсона с успехом, но заметил, что сделка могла бы быть еще более выгодной, если бы он попробовал прижать их на предмет тренинговых £ На мой взгляд, плата за тренинг — чистый разбой; от клиента требуют платить фирме за то, чтобы она научила людей работать на ее машинах. Многие представители компьютерных компаний держат обучение в запасе как «дополнительный подарок», но, чтобы получить его, их все–таки нужно поприжать. Но, как бы там ни было, а первая попытка Нельсона сыграть в Матушку Хаббард сэкономила для его фирмы £ — за вычетом стоимости ленча, кьянти и самбуки в клубе «Граучо». Несколько лет спустя я познакомился с Невилем — продавцом компьютеров, ставшим мишенью нельсоновской Матушки Хаббард. Он подошел ко мне во время перерыва в семинаре «Договориться можно обо всем!», который я проводил в отеле «Шератон» аэропорта Хитроу. Конечно, он помнил Нельсона — и с искренней симпатией говорил об «этом двухметровом смазливом и говорливом сукином сыне», который стал его «первым настоящим клиентом». Он был очень благодарен Нельсону за науку, поскольку в то время был практически новичком в торговле компьютерами. — Конечно, — сказал он, — я купился на его игру, и так мне и надо. Но вы должны понять: я настолько настроился на продажу, что мог снизить цену еще больше. (Что лишний раз доказывает: прием «Матушка Хаббард» стоит попробовать, особенно если бюджет ограничен, а вы хотите произвести впечатление на своего босса. ) Невиль рассказал, что разошелся со своим прежним боссом, который считал, что все искусство продажи состоит в том, чтобы давить на бедолаг, которые отозвались на

рекламные листки, сунутые в их почтовые ящики. Невиль, однако, придерживался другого мнения. Он решил сконцентрировать все свои усилия на одном секторе бизнеса и выбрал для этого юридические фирмы. Он заметил, что их множество в «Желтых страницах», к тому же многие из них расположены в районе Чансери–Лейн[8] в пяти минутах ходьбы друг от друга. Как только поймешь динамику одного конкретного сектора, утверждал Нельсон, так первая же продажа сразу потянет за собой остальные. Первой мишенью он избрал фирму, где работал Нельсон, — просто потому, что они были рядом с судом, где Невиль выступал свидетелем по делу об убийстве (в детали он вдаваться не стал). Ведя переговоры с другими юридическими фирмами, он пользовался Нельсоном как источником рекомендаций. Босс («старый идиот без капли терпения», как не слишком ласково характеризовал его Невиль) уволил его после конфликта из–за первых продаж. Это побудило Невиля внедрить «придуманную им» технику сфокусированных продаж (стандартная система в серьезных торговых организациях, но Невиль страшно гордился «своим открытием») в другой — более крупной — компьютерной компании. В ней он зарабатывает на комиссионных (спасибо, аплодисментов не надо) £ в год. Так что, как видите, ваше стремление улучшить свою позицию в переговорах, может творить чудеса и для тех, с кем вы их ведете (при условии, что это не абсолютные Ослы). Действительно, можно в буквальном смысле изменить жизнь другого человека, научив его лучше вести бизнес — а попутно добиться и своих собственных целей! КОММЕНТАРИИ К ТЕСТУ НА САМООЦЕНКУ № 10 1. а) Это настолько близко к его стартовой цене, что он может попробовать подтащить очень уж робкого Лиса поближе к £ Или все–таки вы Овца в лисьей шкуре? b) Вы даже не хотите попытаться, да? Явная — а может, и неисправимая — Овца. c) Стартовый ход классического Лиса (Джек мог бы вами гордиться) ! Разговора может и не получиться, но если он все–таки получится, то вы можете сделать покупку намного дешевле, чем Овца. d) Вы куда–то очень торопитесь, а может, денег у вас больше чем мозгов, разве что вы знаете об этом бизнесе что–то, чего не знаю я. И информацию эту вы получили от другого Осла. 2. а) Скромные запросы для Лиса. b) Господи! Явная Овца. c) Хорошо. Вне всяких сомнений, Лис. d) Джек с ума сошел бы от восторга! Неужели Сова? 3. а) Вы — Лис–оптимист. b) Вы — Лис–пессимист. c) Вы, безусловно, смелая Овца, коли решились на такое предложение (или вас убедил приятель Лис?). Но в душе вы не верите совету Лиса, а значит, вы — Овца– пессимист. 4. а) Типичный ход Осла на распродаже. Сначала надо пускать в ход c). b) Вот она и сыграла в «Матушку Хаббард» с Овцой, то есть с вами! c) Правильно. Каждый Лис именно это и сделал бы. ТЕСТ НА САМООЦЕНКУ № 11 1. Вы хотите самостоятельно продать свою машину, чтобы купить новую. Вы полагаете, что она стоит £, и вам известны ее небольшие дефекты (которые вы считаете таковыми). Какое объявление вы будете давать: